+- Hepimiz Biriz (https://www.hepimizbiriz.com/forum)
+-- Forum: EĞİTİM DÜNYASI (https://www.hepimizbiriz.com/forum/Forum-E%C4%9E%C4%B0T%C4%B0M-D%C3%9CNYASI-30)
+--- Forum: Rehberlik (https://www.hepimizbiriz.com/forum/Forum-Rehberlik-39)
+---- Forum: Dersler - Ödevler - Tezler (https://www.hepimizbiriz.com/forum/Forum-Dersler-%C3%96devler-Tezler-37)
+----- Forum: İşletme (https://www.hepimizbiriz.com/forum/Forum-%C4%B0%C5%9Fletme-60)
+----- Konu Başlığı: Alacaklılarla Ticaret (/Konu-Alacakl%C4%B1larla-Ticaret-952)
Alacaklılarla Ticaret - redline - 12-03-2007
Ticari alacaklar, bir firmanın mal veya hizmet satışları nedeniyle müşterilerine açtığı kredi tutarını gösterir. Alacaklara yapılan yatırımların önemli tutarlara ulaşması, hatta çok sayıda firmada alacak tutarlarının stoklara yapılan yatırımı aşmasının yanısıra birçok işkolunda genellikle son yıllarda alacakların satışlara oranının yükselme eğilimi göstermesi de dikkatleri daha başarılı bir alacak yönetimi üzerine çekmiştir.
Kredili mal satışı, satışlarını artırmak isteyen işletmelerin başvurduğu önemli bir politikadır. Ticari kredilerin, işletmeleri yaşatan, büyüten ve hayat veren bir özelliği vardır. İşletme sermayesi kalemlerinden biri olan alacakların yönetimi, alacaklarda önemli boyutlara erişen fonların birikmesini önlemeyi amaçlar. Böylece alacaklara bağlanan fonların maliyeti ile, satışların artması sonucu doğan karlılık arasında bir ilişki kurulur. Bu ilişki ile, hangi düzeyde bir alacak hacminin, işletme için karlı olacağının araştırılması, alacakların yönetiminin temelini oluşturur.
Alacak yönetiminde etkinlik sağlamakla firma, para girişlerini hızlandırabileceği gibi, karlılığını artırabilir ve aynı iş hacmini müşterilerine daha az kaynak bağlamak yolu ile çevirebilir. Alacak yönetiminde özellikle şu üç değişkene ilişkin kararlar, sorunun temel yönlerini oluşturur. a) Satış koşullarının saptanması. Satış koşulları, hem alacak tutarını hem de alacakların kalitesini, tahsil kabiliyetini etkiler. b) Kredili satış önerisinin kabul veya reddi c) Tahsili gecikmiş alacaklara ilişkin tahsilat politikası. Ancak alacakların yönetiminin büyük önem taşımasına rağmen, uygulamada büyük firmalarda dahi, alacakların optimum tutarının ne olması gerektiği konusunda objektif ölçüler, standartlar mevcut bulunmamaktadır.
2. ALACAK TUTARINI BELİRLEYEN ETMENLER
Firmanın ticari faaliyetlerinden doğan alacak düzeyini etkileyen veya belirleyen başlıca etmenler aşağıdaki gibi kısaca açıklanabilir;
Satışların Miktarı: Alacakların miktarını etkileyen en önemli etken satış miktarıdır. Koşullar değişmeksizin kalıyorsa, alacakların tutarı ile satışların miktarı arasında çok sıkı bir ilişki vardır. İşletmenin iş hacmi genişledikçe, alacaklara bağlanan fon miktarı artar. İşletmenin iş hacmi geriledikçe, alacaklara bağlanan fon miktarında azalma olur.
Satışların Mevsimlik Oluşu: Satışları belli bir mevsimde artan işletmelerin alacakları da bu mevsimde artar. Satış hacminin azaldığı mevsimde ise alacaklarda da bir azalma olabilir.
İşletmenin Kredili Satış Koşulları ve Kredi Politikası: İşletmeler satış koşullarını kendileri saptar ve bu koşullarda gerekli gördükleri değişiklikleri kendileri yaparlar. Fonlarını alacaklara bağlamak istemeyen, kredili satışların riskinden kaçan işletmeler ürettikleri mal ve hizmetleri peşin satmayı yeğleyebilirler. Ancak uygulamada işletmeler içinde bulundukları endüstri kolundaki öteki işletmelerin satışlarında uyguladıkları koşullardan kendilerini soyutlayamazlar. İşe yeni başlayan bir işletmede girdiği endüstri kolunda satışlara uygulanan politikaları benimseme durumundadır. Bunun da ötesinde yeni bir işletme kredili şartlarda uyguladığı koşulları, eskiden beri aynı endüstride çalışan işletmelere göre daha elverişli hale getirmek zorundadır.
Üretilen Malın Niteliği: Satış koşullarını belirleyen önemli etmenlerden biri de işletmenin sattığı malın dayanıklı olup olmadığıdır. Ekmek ve benzeri süt ile sütten yapılmış mallarda alıcılara tanınan vade süresi pek azdır. Öte yandan yapı malzemesi, endüstri makinesi, ofis malzemesi, tarım makineları ve baskı makinaları gibi dayanıklı mal satışı yapan işletmelerde alıcılara tanınan vade süresi uzun buna bağlı olarak da alacakların satışlara oranı yüksektir.
Alacakların Tahsil Politikası: İşletmelerin alacaklarını tahsil politikası ve alacakları tahsil servisinin etkinliği alacak miktarını etkiler. Alacak hesaplarının sürekli denetlenerek borçlarını ödemede geciken müşterilerin yakından sıkı bir biçimde izlenmesi alacak tutarını azaltabilir. Bunun tersine alacakların tahsilatında gevşek davranılması işletmenin alacaklara bağlanan fonların büyük ölçüde artmasına yol açar.
İşletmelerin Büyüklüğü: Büyük işletmelerin daha çok özsermayeye sahip olmaları ve maliyeti düşük yabancı sermaye sağlayabilmeleri alacaklara bağlanan fonların büyük olmasına izin verir.
Üretim ve Yönetimde Etkinlik: Siparişlerin zamanında müşteriye hazır hale getirilmesi zamanında ve eksiksiz olarak teslimi, faturaların zaman geçirilmeksizin hazırlanarak gönderilmesi işletmelerin alacak tutarını etkileyen önemli bir etmendir.
Alacak Senetlerini İskonto Ettirilme Olanağı: İşletmelerin alacak senetlerinin iskonto ettirilmesi, alacakların vadeden önce paraya çevrilmesi olanağını verdiğinden alacaklara bağlanan fonların azalması sonucunu ortaya çıkarır. Ancak alacak senetlerinin iskonto ettirilmesi bunları iskonto ettiren şirketi sorumluluk altına sokmaktadır. Çünkü alacak senetlerini iskonto ettiren işletmenin sorumluluğu senedin asıl borçlusunun borcunu ödemesine kadar sürer.
Konjonktürün Etkisi: Ekonomik durgunluk dönemlerinde işletmeler satışlarını artırmak için daha çok kredili satış yapma gereği duyarlar. Ekonomik genişleme dönemlerinde ise işletmeler daha çok peşin satış yapabilirler veya kredili satış vadelerini kısaltabilirler. Öte yandan ekonomik dönemlerinde alacaklarını tahsil edebilme olanakları da daralacaktır.
3. KREDİLİ SATIŞ POLİTİKASI
Kredili satış politikasının saptanması, genellikle finans yöneticisinin ya da muhasebe müdürlerinin görevleri arasındadır. Kredili satış şartları saptanırken finansmana ilişkin düşünceler kadar bunun satışlar üzerindeki etkisi de dikkate alınmalıdır.
Bir firmanın kredili satış politikasında başlıca değişkenler, (1) müşterilerde aranılacak nitelikler, (2) müşterilere tanınacak kredi limitleri, (3) kredinin süresi, (4) nakit iskonto oranı ve iskontodan yararlandırma süresi, (5) müşterilere tanınacak mevsimlik özel süreler, (6) kredili satışlarda üstlenilecek risklerdir.
3.1. Müşterilerde Aranılacak Nitelikler (Kredi Standartları)
İşletmelerin yalnız en iyi müşterilerine kredili satış yapması alacakların tahsil edilememe riskini çok azaltır. Ayrıca kredi bölümünün maliyetlerinin de artmasını önler. Ancak, bu tür bir uygulama, işletmenin satışlarının artmamasına ve karın azalmasına neden olabilir. Hatta, yapılmayan satışlar nedeniyle, kardaki azalış, kredili satışların yapılması durumunda tahsil edilmeyen alacakların sebep olacağı zarardan büyük olabilir. Bu nedenle, optimal kredi standartlarının belirlenmesi, kredinin marjinal maliyetinin artan satışlar nedeniyle meydana gelecek marjinal kara eşitlenmesini gerektirmektedir.
İşletmenin kredi politikası saptanırken, kredi riskini azaltmak için potansiyel müşterilerin kredi değerliliğini saptamak gerekir. İyi bir yönetici risk sınıfına göre müşterilerini değerleye bilmelidir.
Kredi taleplerinin veya müşterilerin değerlendirilmesinde klasik yaklaşımlardan yararlanılabilir. Klasik yaklaşıma göre, kredi talepleri değerlendirilirken beş etmen göz önüne alınır. Literatürde “5K” adi verilen bu etmenler, sırasıyla; karakter, kapasite, kapital, karşılık ve koşullardır.
Karakter; müşterinin borcunu ödemede dürüst olma olasılığıdır. İşletme açısından bu etmen önemlidir. Çünkü, her kredi işleminde müşterinin ödeme gücü olabilir. Önemli olan müşterinin krediyi ödeme arzusudur.
Kapasite; müşterinin planlama ve uygulama ile ilgili becerileri hakkında bilgileri içerir. Bu değerlemede müşterinin geçmişi ile ilgili bilgileri, geçmişteki başarı ve başarısızlıklarını, müşterinin iş yerinde yapılan çeşitli gözlemleri ve müşterinin geçmiş kayıtlarının incelenmesiyle belirlenir. Müşterinin kapasitesi genellikle onun subjektif değerlemesidir.
Kapital; işletmenin veya müşterinin mali durumunun yeterli olup olmadığını ölçmeye yarar. Müşterinin kapital veya sermayesi saptanırken rasyolardan yararlanılır.
Karşılık; müşterinin alacağı mal karşılığında gösterebileceği güvenceler, maddi teminat olarak verebileceği aktif güvenceler veya senet, kefalet gibi gösterebileceği diğer değerlerin araştırılmasını içerir.
Koşullar; işletmenin üzerinde etkili olan genel ekonomik trendler veya müşterinin borcunu ödeme gücüne etki edebilecek ekonominin belirli alanlarındaki özel gelişmelerdir.
Müşterilere kredi açarken çeşitli kaynaklardan sağlanan bilgilerden yararlanılabilir. Bilgi toplanabilecek kaynaklar dolaylı ve dolaysız kaynaklar olarak sınıflandırılabilir;
i)Dolaysız Bilgi Kaynakları,
- Satış servisinin müşteri hakkındaki bilgi ve görüşü,
- Firmada müşteriye ait özel bilgi dosyası,
- Kişisel karşılıklı görüşme,
- Müşterinin iş yerinde yapılan inceleme,
- Müşterinin mali tabloları.
ii)Dolaylı Bilgi Kaynakları
- Bankalardan alınan bilgiler,
- Ticari çevrelerden alınan bilgiler,
- Ticari sicil kayıtları,
- Vergi beyannameleri, ilan edilen vergiler,
- Meslek kuruluşlarından alınan bilgiler,
- Gazete ve dergilerden firma hakkında ki yayınlar.
3.2. Müşterilere Tanınacak Kredi Limitleri
Bir müşteriye tanınacak kredi limiti iki grup faktörün etkisi altındadır. Müşteri ile ilgili olanlar ve kredili satış yapacak firma ile ilgili olanlar.
Müşteri ile ilgili olanlar;
- Müşterinin faaliyette bulunduğu iş kolundaki koşullar; iş kolundaki koşullar elverişli ise, satışlar ve karlar artıyorsa kredili satışların riski azalır.
- İş kolundaki risk; iş kolunda belirsizlik fazla ise, kredi limitlerinin sınırlı tutulması yerinde olur.
- İş kolundaki kar yüzdesi; satışlar üzerindeki kar marjı yüksek ise riskin daha az olduğu kabul edilir.
- Müşterinin sermaye durumu; müşterini sermaye durumu yeterli, borç ödeme gücü yüksek ise kredi limitleri daha geniş saptanabilir.
- Müşterinin eski veya yeniliği; yeni müşterilere yapılacak kredili satışların daha riskli olacağının kabulü ile kredi limitinin başlangıçta dar tutulması, müşterinin borç ödeme kayıtlarının iyi olması durumunda kredi limitlerinin genişletilmesi uygun bir tutum olur.
- Müşterinin borç ödeme performansı; borç ödeme performansı yetersiz görülen, borçlarını yavaş ve gecikme ile ödeyen müşterilerin kredi limitlerinin daraltılması gerekir.
- Yöneticilerin durumu; kredili satış yapılacak firmanın yöneticileri deneyimli, dürüst ve başarılı kişiler ise riskin azalacağı kabul edilir.
Kredili satış yapan firma ile ilgili olanlar;
- Firmanın büyüklüğü; büyük firmalar müşterilerine daha geniş limitler tanıyabilirler. Büyük bir firmanın, kredi limitlerini geniş tutması nedeniyle rahatlıkla yüklenebileceği bir risk, küçük çaplı bir firma için tehlikeli olabilir.
- Firmanın pazarlama politikası; firma ürettiği mal ve hizmetleri geniş bir bölgeye dağıtmak, yeni pazarlara girmek veya belirli bir satış hacmine ulaşmak hedefiyle atak ve girişken bir pazarlama politikası benimsemiş olabilir. Böyle bir durumda firma, kredi şartlarını gevşetmeyi, kredi limitlerini genişletmeyi bir araç olarak kullanabilir.
- Rakip firmaların uygulamaları; kredili satış yapan firma rakipleri daha gevşek ve daha yumuşak kredi standartları uyguluyorsa kredi limitlerini geniş tutma gereğini duyabilir. Düopol ve oligopol piyasalarında firmalar, fiyat rekabeti yapmama dışında, kredili satış koşulları konusunda anlaşarak koşulları müşteriler aleyhine ağırlaştırabilmektedirler.
- Riski dağıtma politikası; firma, kredili satışlarını çok kişi veya kuruluşa dağıtmak suretiyle riski azaltma politikası uygulayabilir. Özellikle küçük firmaların, kredili satışlarını az sayıda kişi veya firma üzerinde yoğunlaştırmaları tehlikeli sonuçlar doğurabilir. Kredili satış yaptığı firmalardan bir veya bir kaçının ödeme güçlüğüne düşmesi alacakların tahsilinde aksama satıcı firmanın tasfiyesine yol açabilir.
- Firmanın mali olanakları ve kaynak maliyeti; firmanın mali olanakları, müşterilere tanınacak kredi limitlerini belirleyen etmenlerden biridir. Kaynakları dar olan bir firmanın, müşterilerine geniş kredi limitleri tanımasına olanak yoktur. Ayrıca kaynak maliyetleri yükseldikçe firmaların, kredili satış koşullarını ağırlaştırmaları, kredi limitlerini dar tutmaya çalışmaları doğaldır.
Firmalar, müşterilerine tanıyacakları kredi limitleri için bazı niceliksel ölçüler kullanabilirler, (1) örneğin müşterinin borç tutarının firmanın tüm ticari alacaklarının belirli bir yüzdesini aşmaması, (2) tanınacak kredi limitinin müşterinin özsermayesinin belirli bir yüzdesi ile sınırlama, (3) kredi limitini, müşterinin net işletme sermayesine göre belirleme vb...
Firmalar yönünden kredili satış politikasında diğer bir seçenek, kredi koşullarını tek düze uygulamak yerine müşterilerin özelliklerine göre kredili koşullarını farklılaştırmaktır. Böyle bir politika izlendiğinde yeni, tanınmamış veya borç ödemede aksamalar gösteren firmalara dar kredi limitleri verilirken; güçlü, borç ödemeleri düzenli firmalara göreli olarak daha geniş limitler tanınabilir.
3.3. Kredili Satışların Vadesi
Ürettikleri mal ve hizmetlere karşı talebi arttırma konusunda firmaların ellerindeki araçlardan biride kredili satışlarda vadeyi uzatmaktır. Genellikle vadenin uzatılmasıyla satışların arttırılması olanağı mevcuttur. Kuramsal olarak bir firmanın satış koşullarını saptamada ve bu koşulları kendi amaçlarına göre ayarlamada serbest olduğu söylenebilir. ancak uygulamada firmalar, kredili satışlarını saptarken, faaliyette bulundukları endüstri kolu ve bölgedeki yerleşmiş adetleri ve rakip firmaların izledikleri satış politikalarını ve ekonomik hayattaki gelişmeleri göz önünde tutmak durumundadırlar.
Bir firma, kredili satışlarda vadeyi uzatarak satışları artırma politikası izlediğinde artan satışların sağlayacağı ek kar ile alacaklara yapılacak yatırımdan istenen asgari karlılık oranı arasında denge sağlamalıdır.
Örneğin, 61 gün vade ile yılda 6 milyar tutarında satış yapan bir firma, vadenin 121 güne uzatılması halinde satışların %30 artacağını tahmin etmektedir. Satışların aynı risk gurubuna giren müşterilere yapılacağı ve satışların artması halinde firmanın vergiden önce kar marjını (kar/satışlar oranının) %15 den %16 ya yükseleceği hesaplanmaktadır. Firmanın alacaklara yapacağı ilave yatırımdan en az %50 oranında vergiden önce kar beklediği dikkate alındığında, firmanın kredili satışlarda vadeyi uzatmasının yerinde bir tutum olup olmayacağını görelim:
(1) Kredili satışlarda sürenin 121 güne uzatılması halinde
firmanın artacak satışları ( 6.000.109 * %30) 1.800
(2) Firmanın satışlarının 7.8 milyar TL’ye yükselmesi halinde
sağlayacağı kar ( 7.800.109 * %16) 1.248
(3) Firmanın satışlarının 6 milyar TL olması halinde
sağladığı kar ( 6.000.109 * %15) 900
(4) Sürenin uzatılmasının firmaya sağlayacağı kar artışı 348
(5) Firmanın alacaklara bağladığı fon tutarı ( 6.000.109/6)*(0,85) 850
(6) Firmanın satışlarının 7.8 milyar TL’ye yükselmesi halinde
alacaklara yapacağı yatırım (7.800.109/3)* (0,84) 2.184
(7) Alacaklara yapılacak ek yatırım ( 2.184.000.109 - 850.109) 1.334
(8) Ek yatırımdan beklenen kar (1.334.109 * %50) 667
Firmanın vadeyi uzatmasıyla sağlayacağı satış artışı sonucu elde edeceği ilave kar (348.109 TL) alacaklara tahsis edilecek ilave kaynaklardan beklenen asgari kar tutarı (667.109TL) den az olduğundan, firmaca vadenin uzatılmaması yerinde olacaktır.
3.4. Nakit İskonto Oranı ve İskontodan Yaralandırma Süresi
Değişen oranlarda nakit iskontosu, alacakların nakde dönüşünü hızlandıran, alacakların ortalama tahsil süresini kısaltan önlemlerden biridir. Hiç kuşkusuz, nakit iskontosunun firmanın sattığı mal ve hizmetlerine olan talep ve şüpheli veya değersiz alacaklar dolayısıyla uğranılacak zararlar üzerinde de etkisi vardır.
Nakit iskontosu, bir tür fiyat indirimi olup satılan mal veya hizmete karşı talebin fiyat esnekliğine ve yapılan iskonto oranının büyüklüğüne göre firmanın satışlarını artırır. Gerçekte nakit iskontosu, müşteri yönünden mal veya hizmetin gerçek fiyatını düşürmektedir. Belirli bir süre içinde ödeme yapılması durumunda nakit iskontosundan yararlandırma koşuluyla satılan bir mal veya hizmette, gerçek fiyat şöyle hesaplanır.
kt
[IMG]file:///C:/DOCUME%7E1/mehmet/LOCALS%7E1/Temp/msohtml1/01/clip_image001.gif[/IMG] P-Pd-P(1-d)
365
Yukarıdaki formülde, P fatura fiyatını, d nakit iskonto oranını, t iskontodan yararlanma süresini, k müşteri için kaynak maliyetini göstermektedir. Örneğin fatura fiyatının 1 milyar, nakit iskonto oranının %2, iskontodan yararlanma süresinin 10 gün ve kaynak maliyetinin %50 olması halinde, satılan mal veya hizmetin efektif fiyatı 966.600.000 TL olmaktadır. Nakit oranı ile birlikte nakit oranından yararlanma süresi de müşteri açısından efektif fiyat üzerinde etkili bulunmaktadır. Nakit iskontosunun olumlu etkisi yalnız talep üzerinde görülmemekte, şüpheli alacaklar nedeniyle uğranılacak zararları da azaltmaktadır.
Bir firma iskonto oranını yükseltirken, uğrayacağı gelir kaybı ile alacak tahsilatını hızlandırmanın sağlayacağı kazançları karşılaştırarak bir karara varmak durumundadır. Nakit iskonto oranının yükseltilmesinin sağlayacağı yararlar, böyle bir değişikliğin doğurduğu gelir kayıplarına kıyasla ağır bastığı sürece, firmanın iskonto politikasını değiştirmesi rasyonel bir davranış olur.
ÖRNEK: Bir firmanın yıllık kredili satışları 1 trilyon 200 milyar TL ortalama tahsil süresi 2 ay, başka bir deyişle alacak devir hızı yılda 6 ve firma nakit iskontosu uygulamamaktadır. Bu firmanın ortalama olarak alacak tutarı (1.200.000.000.000/6) 200 milyar TL dir. Firmanın politika değiştirerek nakit iskontosu uygulamaya başladığı ve şartları (2/10 net 45), olarak saptandığını varsayalım. Daha açık bir ifadeyle firmanın 45 günlük vade tanıdığı ancak fatura tutarı en çok 10 gün içinde ödendiği taktirde %2 oranında iskonto uygulayacağını kabul edelim. Böyle bir politika sonucu firmanın alacak tahsilatı hızlanacak ve tahminlere göre müşterilerin %50 si bu olanaktan faydalanacak ve alacakların ortalama tahsil süresi 1 aya inecektir, burada sorun kaynak tahsisinden en az %50 oranında vergiden önce kar bekleyen firmanın iskonto politikasını yukarıda açıklanan şekilde değiştirme kararının firma açısından yararlı olup olmadığının irdelenmesidir.
Firmanın iskonto oranı 2/10 net 45 olarak saptanması ve bundan müşterilerinin değer olarak %50 sinin yararlanması halinde firmanın gelir kaybı(0.02*0.50*1.200.109) yılda 12.109 TL olacaktır. Buna karşılık alacakların ortalama tahsil süresinin 60 günden 30 güne inmesi sonucu firmanın ortalama alacak tutarı 200 milyar liradan 100 milyar liraya düşecektir. Eğer firmanın birim satış fiyatı 10.103TL ve birim maliyeti 8.106 TL ise firmanın alacaklarına yapacağı yatırım (100.109 * 8/10) 80.109 TL azalacaktır. Kaynak maliyeti %50 olan firmanın alacaklarının azalması nedeniyle sağlayacağı tasarruf (80.109 * %50)=40.109TL olacaktır. Görülüyor ki firmanın nakit iskontosu uygulaması sonucu sağlayacağı yarar böyle bir uygulamanın doğuracağı gelir kaybından fazla olduğundan firmanın iskonto politikasını değiştirmesi yerinde olur. Yukarıda da değinildiği gibi gerçekte nakit iskontosu uygulaması ya da nakit iskonto oranının artırılması, talep dolayısıyla satışlar üzerinde olumlu ve şüpheli veya değersiz alacaklar üzerinde de azaltıcı bir etki doğuracaktır. Yapılacak bir analizde bu iki değişkeninde dikkate alınması gerekir. Ancak bu örneği basitleştirmek için bu iki faktör sabit tutulmuştur.
Firmalar satışlarını tümüyle dengeli bir şekilde yayabilmek için ölü mevsimlerde iskonto oranını yükseltebilecekleri gibi, bazen rakiplerini izleyebilmek, onlardan daha elverişsiz koşullarla satış yapmak durumuna düşmemek için de iskonto oranını değiştirme gereği duyabilirler.
İskonto oranına ilave olarak iskontodan yararlanma süresini uzatılması da ortalama tahsil süresini etkiler. Ancak buradaki etki iskonto oranı yükseltilmesi halinde olduğu kadar açık değildir. Bir firmanın hem nakit iskonto oranını yükselttiğini hem de iskontondan yararlanma süresini uzattığını varsayalım. Burada, tahsil süresi üzerinde birbirine zıt yönde iki ayrı etki söz konusu olacaktır. Nakit oranının yükseltilmesi, evvelce bu olanaktan yararlanmayan müşterileri daha erken ödeme yapmaya özendirecek, dolayısıyla ortalama tahsil süresini kısaltacaktır. Öte yandan sürenin uzatılması iskontodan yararlanan müşterileri daha geç ödemede bulunmaya itecek ve tahsil süresini uzatacaktır. Birinci etkinin, ikinci etkiye ağır basarak, sonuçta ortalama tahsil süresini kısaltması, firmanın müşterilerinin ödeme alışkanlık ve tercihlerine bağlı kalacaktır.
3.5 Mevsimlik Vadeler
Bazı işletmeler, mevsimlik mallar üretirler. Bu nedenle,söz konusu mallara talep belirli dönemlerde yoğun bir şekilde olur. İşletmeler, satışların durgun olduğu dönemlerde müşterilere özel vadeler tanıyarak, satışlarını arttırmaya çalışırlar.bu şekilde müşteriye tanınan vadelere özel vadeler denir. Ancak, işletme yönetimi, mevsimlik özel vadeler uygularken, alacaklara yapılacak yatırımın maliyeti ile satışları arttırmanın karlılığını karşılaştırmalıdır. Satışları mevsimlik olan işletmelerin stoklarını elde tutmanın bir maliyeti olacaktır. Müşterilerine özel mevsimlik vadeler tanıyan işletmelerin stoklarının azalması, stokların maliyetlerinin azalmasına neden olacaktır. Bu nedenle, mevsimlik vadelerin satışları arttırmasının yanında,stoklama maliyetlerini azaltacağı da düşünülmelidir.
3.6 Kredili Satışların Riski
Kredi ile satış yapmak, şüphesiz işletme için risk doğurur. Bu risk, alacakların tahsil edilememe riskidir.Her kredili satış, değişik ölçülerde geri ödenmeme riski taşır. İşletmeler, bu farklılık nedeniyle müşterilerini çeşitli risk gruplarına ayırabilirler. Müşteriler, risk sınıflarına ayrılırken, mali tablolarından, banka istihbaratlarından, diğer işletmelerden sağlanan bilgilerden, işletme yöneticisinin ve pazarlama elemanlarının deneyimlerinden, toptancı ve bayilerin bilgilerinden yararlanılır.
4. ALACAK TAHSİL POLİTİKASI
İşletmelerin alacak tahsil politikaları,uygulanan tahsilat yöntemi ile belirlenir. Etkili bir toplama politikasıyla hesap kapatılıncaya kadar, müşteriler sistemli bir biçimde takip edilmelidir. Alacaklarda toplama süresini uzatmamak için, fatura veya mektupların postada gecikme süresi gözönüne alınarak, hemen gönderilmeli alacaklar için müşteriyi kırmadan bir hatırlatma yapılmalıdır. Vadesinde yapılmayan alacaklar için müşterilere çeşitli hatırlatma formları fakslanarak hatırlatmalar yapılabilir. Eğer müşterilerden cevap alınamazsa, ödemenin niçin yapılmadığı tatlı sert bir şekilde telefonla sorulabilir. Bu uyarmadan sonra, alacak hala tahsil edilememişse, müşterinin ödemeye niyetli olmadığı düşünülebilir. Ayrıca, özel bir mektupla son olarak bir uyarı da bulunabilir. Bundan sonra yapılacak işlem, kanuni yollara başvurmaktır.
Alacak tahsilat politikasıyla ilgili olarak tahsilat giderlerinin artması,tahsil süresini kısaltarak,alacaklara ayrılan yatırım tutarının azalması sonucunu doğurur. Ancak, tahsil giderlerinin tutarı ile şüpheli alacaklar ve ortalama tahsil süresi arasındaki ilişki doğrusal değildir.
Öte yandan, satış hacmi ile tahsilat politikası tamamen birbirinden bağımsız değildir. İşletmenin devamlı olarak müşterilerini sıkıştıran bir tahsil politikası uygulaması, bazı müşterileri kaybetmesine neden olur. Öte yandan, işletmenin alacaklarını tahsilde çok katı davrandığının piyasada duyulması, işletmeyi bazı potansiyel müşterilerden yoksun bırakabilir.[1]
5. ALACAKLARIN TAHSİLİNİN KONTROLÜ
Firmanın kredili satışlar bölümünü yönetenler, ayrıca tahsilat politikası uygulamasının kontrolünden ve firmanın mevcut alacaklarının tahsil kabiliyetini araştırmaktan da sorumludurlar. Yöneticilerin bu sorumluluklarını gereği gibi yerine getirebilmeleri için, yeterli bir bilgi akışının varlığı zorunludur. Süresi geçmiş alacakların ve yavaş ödemelerin iyi izlenmemesi, savsaklanması, firmanın şüpheli alacakları nedeniyle uğradığı zararı büyüttüğü gibi, tahsilat giderlerinde de önemli artışa yol açar. Ayrıca, firmalarda alacakların yönetiminde gözlenen diğer hatalar, yararlanma süresi geçtikten sonra ödeme yapan müşterilere de nakit iskontosu uygulanması, yavaş ödemede bulunan müşterilere ( peşinat oranının yükseltilmesi, kredi limitinin daraltılması gibi ) bazı yaptırımların uygulanmaması, saptanmış kredili satış koşullarına titizlikle uyulmaması, örnek olarak verilebilir.
İşlemlerin genel kabul görmüş muhasebe ilkelerine uygun kaydedilip kaydedilmediklerinin irdelenmesinin yanı sıra, alacakların tahsil yeterliliğinin ve tahsilatın kontrolü için yöneticilerin elinde bulunan iki araç; (1) alacakların dönme çabukluğu( alacakların devir hızı), (2) alacakların yaş çizelgesidir.
Alacakların devir hızı formülü :
Alacakların Devir Hızı= Yıllık Kredili Satışlar / Ortalama Ticari Alacaklar
Bazen oran, alacakların ortalama tahsil süresini göstermek üzere ,
Ticari Alacaklar * 365 / Yıllık Kredili Satışlar
şeklinde hesaplanmaktadır.
Söz konusu oranlar, geçmiş dönemlerde, bütçe hedefleriyle ve diğer firmaların aynı nitelikteki oranları ile karşılaştırılarak değerlendirilebilir. Örneğin bir firmada kredili satışlarda standart süre 60 gün, fakat hesaplanan ortalama tahsil süresi 60 günden fazla ise, bu durum ilgili yöneticiler için bir uyarı işaretidir.
Yöneticiler, gerektiğinde çeşitli mallar veya farklı coğrafi yörelere yapılan satışlar için ayrı ayrı alacak devir hızları veya alacakların ortalama tahsil sürelerini hesaplayarak, alacakları kontrol edebilirler.
Alacakların tahsilinin kontrolünde, yöneticilerin elinde ikinci bir özel analiz aracı, varolan alacakların yaş çizelgesidir. Alacakların yaş çizelgesi bir tablo halinde hazırlanabilmektedir.
Bu iki kontrol aracının üstünlükleri basit oluşlarıdır; ancak her ikisinin de bazı sınırlı yönleri vardır. Bir kez, kredili satış yapıldığı zaman, ödemede gecikme veya yavaş ödeme olup olmadığı, uzunca bir zaman geçmeden anlaşılamamaktadır. Ayrıca her iki araçta, satışların hızlı artış gösterdiği aylarda firmanın tahsilat kalıbında bir değişiklik olmasa dahi, bir iyileşme; buna karşılık satışların düştüğü dönemlerde ise, alacakların tahsilatına da kötüleşme izlenimi vermektedir. Nihayet fiili tahsilat, firmanın hem satış hem de tahsilat politikalarının fonksiyonudur; fakat söz konusu iki araç, bu ikisi arasında bir ayırımda yapmamaktadır. Firmanın fiili tahsilat süresi değişmiş ise, bu durum,kredili satış politikasında mı yoksa tahsilat politikasından mı kaynaklanmaktadır? Bu konuda yöneticileri aydınlatmamaktadır.
6. ALACAKLARIN TAHSİL SORUMLUSUNUN BELİRLENMESİ
İşletmenin diğer finansal işlemlerinin yönetimi ile birlikte alacaklarının tahsili de finans bölümünün görevleri arasındadır. İşletmeler küçük işletme niteliğinde ise bu işlemleri finansal yönetici,büyük işletmeler ise finansal yöneticiye bağlı olan ast veya astlar tarafından alacakların tahsili gerçekleştirilir.
Alacakların tahsilinin kim veya kimler tarafından yapılacağının belirlenmesi bu kişilere sorumluluk yüklemekle olur. Alacakların tahsilinden sorumlu olan kişiler,işletmenin tahsil politikasına uygun olarak alacakları tahsil etmekle yükümlüdür.
Ancak bazı durumlarda alacakların tahsilinde gecikmeler olabilir. Bu gecikmelerin kredinin tanınması sürecine mi yoksa tahsilat sürecine mi ait olduğunun belirlenmesi gerekir. Ayrıntılı bir araştırma gecikmenin nedenini ortaya çıkarabilir. Ancak finansal yöneticiye araştırmanın nereden başlatılması gerektiğini gösteren bazı belirtiler gereklidir.
Belirtilerden birisi.bir dönem içinde kabul edilmeyen kredi isteklerinin kredili satışlara oranıdır. Bu oranın gittikçe düşmesi kredi bölümü sorumlularının oldukça hoşgörülü davranmakta olduğunu,kredi isteklerinin dikkatli olarak incelenmediğini veya tahsil politikasının çok yumuşak olduğunu gösterir.
Belirtilerin diğeri ise,aylık vadesi geçmiş alacaklardan tahsil edilenlerin,aybaşındaki vadesi geçmiş alacak miktarına oranı ,işletmenin tahsilat sürecinin geçmişteki kadar etkin olmadığını gösterir.
Açıklanan bu oranlar ile kesin sonuca gitmek her zaman mümkün olmayabilir. Kabul edilmeyen kredi isteklerinin satışlara oranının düşmekte oluşu satış bölümünün finansal bakımdan sağlam müşterilere satış yapma çabalarının bir sonucu olabilir. Öte yandan vadesi geçmiş hesaplardan tahsilat oranının düşmekte oluşu yeni müşteriler ile ilgili bilgilerin kredi sorumluları tarafından eksik toplanmasının sonucu olarak tahsil edilmeyen alacaklardaki artışlardan kaynaklanmış olabilir. Oranlar araştırmanın yönüyle ilgili ipucu verir ve alacaklardaki gecikmelerin nedenini ortaya koyar. Nedenler açıklığa kavuştuktan sonra gecikmelerin alacakları tahsil politikasından kaynaklandığı ortaya çıkarsa tahsil politikasında daha katı yöntemler uygulanmasına geçilir. Gecikmelerin nedeni alacakların tahsil sorumluları ise,bu kişilerin görevlerini yerine getirmeleri sağlanır.
7. ALACAKLARIN FİNANSMANINDA YENİ YAKLAŞIMLAR
İşletmelerin, alacaklarının finansmanı için çok uzun yıllardan beri başvurmakta oldukları bir yöntem; alacak senetlerinin rehni karşılığında bankalardan kredi alınmasıdır. Bu yöntem de banka, kendisine rehin olarak bırakılan senetlerin genellikle % 80'i kadar bir kredi açmakta, senetlerin tahsil yükümlülüğü ise işletme üzerinde kalmaktadır. Diğer bir ifade ile senedin vadesi geldiğinde işletme, müşterisinden alacağını tahsil etmek için uğraşacak, alacağını tahsil edemese de bankaya olan borcunu ödeme yükümlülüğünden kurtulamayacaktır. Bazı durumlarda banka, işletme adına senetlerin tahsil edilmesi görevini üstlenebilir. Ancak bunun için ayrı bir komisyon alacak, ayrıca tahsil edemediği senetler için de herhangi bir sorumluluk üstlenmeyecektir.
Son yıllarda alacakların finansmanında geliştirilen yeni bir yöntem olan " factoring" de ise, senet karşılığı banka kredilerinden farklı olarak, senetlerin tahsil edilme sorumluluğu, "factor" adı verilen finansal kurumlar tarafından üstlenilmektedir.
"Factor", işletmenin mal veya hizmet satışlarından kaynaklanan alacaklarını satın almakta ve belirli bir tutarı komisyon olarak düştükten sonra, fatura bedelini işletmeye ödemektedir. İşletme açısından bu, alacakların vadesinden önce paraya çevrilmesini ifade etmekte böylece, işletmenin yerine artık bir finans kurumu alacaklı duruma geçmektedir. " Factor" şirketini işletmeye sunduğu üç tür hizmetten söz etmek mümkündür:
1- "Factor" şirketi öncelikle bir finansman hizmeti görmekte , vadeli alacaklara karşı nakit ödemede bulunmaktadır. Bu hizmete karşılıkta, banka faiz oranlarından nispeten daha yüksek bir faiz oranını hesaplayarak alacak tutarından düşmektedir. Ayrıca, genellikle yapılan uygulamaya göre ; "factor" , alacak tutarının yaklaşık %80'ini peşin ödemekte, % 20'sini senedin vadesinde ödemektedir.
2- "Factor" şirketi, birlikte çalıştığı işletmeye alacak hesaplarının muhasebesinin tutulması, senet tahsilatı, danışmanlık, mal ve hizmet satılacak diğer firmalar ile ilgili pazar araştırması ve kredi değerliliği istihbaratı gibi hizmetlerin de bir kısmını veya tamamını sunmaktadır.
3- Gerçek bir "factoring" işleminde gerçekleştirilen en önemli hizmet ise, alacakların riskinin üstlenilmesidir. "Factor" şirketi, alacakları satın aldıktan sonra artık elindeki alacak senetlerinin ödenip ödenmemesi onun sorunu haline gelmekte,alacakları devretmiş olan şirket ise bu riskten kurtulmuş ve parasını peşin olarak tahsil etmiş olmaktadır.
Alacakların finansmanı için geliştirilen en yeni yöntem ise, alacak hesaplarının menkul kıymetleştirilmesidir. SPK hazırlanan bir tebliği uyarınca bankaların, finansal kiralama şirketlerinin ve genel finans ortaklıklarının , çeşitli alacakları karşılık gösterilerek, Varlığa Dayalı Menkul Kıymet ihraç etmeleri ve halka satmaları mümkündür. Bankalar vermiş oldukları tüketici kredileri ve konut kredileri karşılığında doğmuş olan alacaklarını karşılık göstererek, finansal kredi şirketleri; finansal kiralama sözleşmelerinden doğan alacaklarını karşılık göstererek, Genel Finans Ortaklıkları diye adlandırılan kurumlar ise; işletmelerin ihracat işlemlerinden yurt içi taksitli satışlarından kaynaklanan alacakları temellük ederek ( alacak hakkını devralarak) bu alacaklar karşılığında VDMK ihraç edebilirler. VDMK ihracının sağladığı yarar, alacakların karşılık gösterilmesiyle nakit girişi sağlanmış olmasıdır. Vade sonunda alacaklar tahsil edilmese de ,işletme VDMK sahiplerine paralarını faizi ile birlikte ödemekle yükümlüdür. Dolayısıyla bu yöntem, senet karşılığı bankalardan kredi almakla aynı sonucu sağlamakta, aradaki fark, kredinin bankalardan alınması yerine üçüncü şahıslardan yani halktan alınması olmaktadır.[2]
8. ALACAKLARIN YÖNETİMİNDE ETKİNLİK SAĞLAMA
Firmalar, alacakların yönetiminde etkinlik sağlamak yoluyla, ticari alacaklarındaki artışı satışlarındaki gelişme hızına kıyasla daha ölçülü sınırlar içerisinde tutarak finansman gereksinimlerini azaltabilirler. Alacakların yönetiminde etkinlik amacıyla firmalarca alınabilecek başlıca önlemler şöyle sıralanabilir.[3]
1) Kredili Satış Koşullarının Firma Açısından Daha Elverişli Hale Getirilmesi
Bir firmada alacakların tutarını belirleyen en önemli etmenlerden biri, satış koşullarıdır. Firmalar, piyasa koşulları elverişli olduğu durumlarda, satış hacimleri içinde peşin satışların oranını yükselterek, kredili satışlarda süreleri kısaltarak, kredi limitlerini daraltarak, alacak devir hızlarını artırabilirler.
2) Alacakların Tahsilinin Hızlandırılması
Firmaların tahsilat politikası, varsa alacakları tahsil servisinin etkin bir biçimde çalışması, ticari alacakları azaltıcı yönde etkiler. Borçlarını süresinde ödemeyen müşterilerin yakından izlenmesi, alacakların periyodik olarak gözden geçirilerek borçlarını ödemede geciken yada borçlarını yavaş ödeyen müşterilerin kredi limitlerinin daraltılması, bu kategori müşterilere daha çok peşin satış yapılması gibi gayretli bir para alım politikası, alacak devir hızını arttırarak, satışlara kıyasla alacak tutarını göreli olarak azaltabilir.
3) Kredi Standartlarını Yükseltilmesi
Firmalar, kredili satış yapacakları müşterilerde moralite, mali durum ve ekonomik koşullar açılarından daha yüksek standartlar arayabilirler. Söz konusu standartların yüksek tutulması, alacakların devir hızını arttırdığı gibi, alacakların şüpheli veya değersiz hale gelmesi olasılığını da azaltır. Özellikle enflasyon dönemlerinde, her yeni müşteri için kredi koşulları gözden geçirilmeden kredili satış yapılmamalıdır.
4) Büro Hizmetlerinde Etkinliğin Sağlanması
Mal teslimlerinin, müşterilere kısa zaman aralığı ile müşterilerin siparişlerine uygun biçimde hasarsız şekilde yapılması, faturaların derhal hazırlanarak en seri şekilde gönderilmesi, müşteri hesaplarının izlenmesi, ödemede geciken müşterilerin derhal uyarılması, yapılması gereken ödemelerin süresinden önce kendilerine hatırlatılması gibi büro hizmetlerinde etkinlik sağlanması, firmaların alacak tutarını azaltıcı yönde etkilemektedir.
5) Alacakların Tahsilatını Hızlandıracak, Müşterileri Erken Ödemeye Özendirecek Önlemler Uygulanması
Firmalar, nakit iskontosu gibi müşterileri erken ödemeye teşvik edici önlemler uygulayarak, alacaklara ayıracakları kaynakları dolayısıyla kaynak ihtiyacını azaltabilirler. Ancak burada firmaların, uygulayacakları erken ödeme teşvik tedbirlerinin neden olacağı yüklerle, alacaklara daha az kaynak ayırmanın sağlayacağı faydalar arasında bir denge kurmaları, yarar ağır bastığı sürece bu yola başvurmaları gereklidir.
6) Müşteri Açık Cari Hesaplarının Ticari Senetlere Dönüştürülmesi
Firmalar, söz konusu ticari senetleri, bankaları iskonto ettirerek sürelerinden önce paraya çevirebilecekleri gibi, teminat olarak göstererek finansman kurumlarından avans alabilir ya da ciro etmek yoluyla mal alımlarında veya satıcılara olan mevcut borçların ödenmesinde kullanabilirler. Ayrıca ticari senetlerin takip yolu daha hızlı olup, uyuşmazlık halinde alacağın varlığının kanıtlanmasını da kolaylaştırmaktadır.
7) Alacakların Tahsil Edilememe Riskine Karşı Sigorta Ettirilmesi
Bir firma, kredili satışlardan dolayı uğrayabileceği olağanüstü zararları sigorta ettirerek, bu tür riske karşı koruyucu önlem alabilir.
Kredili satışlardan dolayı alacakların belli bir yüzdesinin tahsil edilememesi olağandır. Geçmiş deneyimlere göre tahsil edilememesi olağan alacakların sigortalanması söz konusu olmayabilir. Sigorta şirketleri ancak firmaların kredili satışlar nedeniyle, alışılagelmişin üzerinde uğrayabilecekleri zararları sigorta etme eğilimindedir.
Büyük tutarlardaki alacakların tahsil edilmeme olasılığı arttıkça, kuşkusuz, sigorta ettirme, firmaları mali durumlarını bozucu olağanüstü zararlardan koruyucu bir önlem olarak ortaya çıkmaktadır. Ülkemizde, kredili satışlardan doğan risklerin sigorta edilmesi, henüz gelişmiş bir sigorta branşı değildir.
8) Alacakların finansman kaynağı olarak kullanılması
Firmalar, özellikle senede bağlı alacaklarını bankalara iskonto ettirerek ya da kredinin teminatı olarak göstererek bankalardan senet karşılığı kredi alabilirler. Bunların dışında factoring ve alacakların menkul kıymetleştirilmesi yoluyla da, finansman olanağı yaratabilirler.
i) Alacakların vadesinden önce geri dönüşü olmaksızın satılması( factoring)
Alacakların vadelerinden önce, factoring veya finans kurumlarına, rucü hakkı olmaksızın, başka bir ifade ile vadeli alacağın tahsil edilememesi riski faktör kurumu üzerinde kalmak suretiyle satılması olanaklıdır. tam veya geleneksel factoringle faktör kurumu, firmaya, (1) alacakların yönetimi, (2) sigorta, tahsil edilmeme riskinin üstlenilmesi,(3) finansman hizmeti vermektedir.Factoring alacakların yönetiminde bir tekniktir.Bu tekniğin çeşitli yarar ve sakıncaları söz konusudur.
ii) Kredili satışları fazla olan firmalar, alacaklarından bir havuz oluşturarak, alacakları karşılığı VDMK çıkararak fon sağlayabilirler. başka bir değişle alacaklarını menkul kıymete dönüştürebilirler.
9) Satış elemanlarının da tahsilat sürecine katılmalarını sağlamak
Satış personelinin kısa aralıklarla müşterileri ziyaretleri, tahsilat ve izlenecek kredili satış politikası konusunda yararlı bilgiler sağlayabilir.
Satış elemanlarının da, alacakların tahsiledilmemesi nedeniyle uğranılacak zarardan sorumlu tutulmaları, kredili satışlarda daha dikkatli davranmalarına yol açar. Ancak mali sorumluluk konusunda aşırılığa kaçmanın, satış memurlarını aşırı ihtiyata iterek satışlar üzerinde olumsuz etki doğurabileceği de göz ardı edilmemelidir.
(10) Alacakların değerlendirilmesine gereken önemi verilerek, gerçek olmayan karlar üzerinden vergi ödenmesinin önlenmesi
Alacaklar dönem sonunda firmalar açısından taşıdıkları gerçek değeriyle değerlendirilmelidirler. Bunu sağlamak için senetli alacaklar, süre ve faiz hattı göz önünde tutularak bilanço günündeki değerine indirgenmeli, başka bir ifade ile bilanço günündeki peşin değerleri hesaplanmalı,ayrıca tahsil kabiliyeti şüpheli hal almış alacaklar için yeterli karşılıklar ayrılmalıdır.
Satışların büyük bir bölümü süreli olan veya geniş müşteri kitlesine kredili satış yapan firmalarda, tahsil kabiliyetide dikkate alınarak, alacakların dönem sonundaki peşin değerlerinin hesaplanması, vergi matrahı açısından büyük önem taşır.Alacakların bilanço günündeki değerine indirgenmesinde gerekli özeni göstermeyen firmalar, gelecek hesap dönemine ait karları üzerinden de adeta peşin vergi ödeyerek, fon çıkışını, işletme sermayesi azalışını hızlandırırlar.
Firmanın alacak yönetimindeki temel amacı; kuşkusuz, firmanın karlılığını en yüksek düzeye çıkartmaktır. Kredili satışların, firmanın satış hacmini genişletme konusunda olumlu etkisi vardır. Müşteriler tarafından kredili alımlar, (1) alış sırasında nakit yetersizliği, (2) veya süre içersinde, ödeme olanağı oluşturacak geliri sağlayabilme nedeniyle arzu edilir. Bu nedenle kredili satış şartlarının, elverişli hale getirildikleri ölçüde firmaların iş hacimlerini arttırma olanakları vardır. Buna karşılık kredili satışların (1) alacaklara bağlanan fonların maliyeti (2) alacakların izlenmesinin getirdiği yönetim giderleri, (3) ve alacakların tahsil edilememesi olasılığı gibi üç önemli maliyet öğesi vardır. Bu konuda genel kural, bir firmanın kredili satış şartlarını, artacak satışların sağlayacağı kar kredili satışların maliyetini aştığı sürece, müşteriler lehine değiştirilmesidir.