Hepimiz Biriz - İşletme

S.W.O.T Analizi Nedir? Nasıl Yapılır?

Thu, 10 Jul 2008 13:57:42 +0300

SWOT Analizinin iş dünyasında genel olarak uygulandığı durumları şu şekilde sıralayabiliriz:

>Yeni bir pazara girerken pazarın yapısının çözümlenmesinde
>Stratejik bir plan geliştirilmesi aşamasında
>İş süreçlerinin geliştirmesinde
>Sorun tanımlama ve çözüm oluşturulması aşamalarında
>İnsan kaynakları geliştirilmesinde ve performans yönetiminde
>Nicel verilerin yetersiz, bilgilerin kişilerin belleklerinde olduğu durumların analizinde

Güçlü Yönlerin Saptanmasında
*Üstün noktalarım nelerdir ?
*Neleri iyi yaparım ?
*Başkaları, güçlü yanlarım olarak neleri görmekteler ?
*Hangi tür işleri daha iyi yapıyorum?

Zayıf Yönlerin Saptanmasında
*Neleri kötü yapıyorum ?
*Neleri iyileştirmeye gereksinimim var ?
*Başkaları hangi konularda benden daha iyiler ?
*Başkalarının gözüyle ne gibi zayıflıklarım var ?

Fırsatların Saptanmasında
*Çevremde ne gibi ilginç gelişmeler yaşanıyor, neler olup bitiyor ?
*Önümde duran fırsatlar neler?

~Fırsat yaratan kaynaklar nelerdir ?
–Teknoloji ve pazarda oluşan değişimler
–Hükümet politikalarındaki değişiklikler
–Sosyo-kültürel yapıdaki değişimler
–Yerel olaylar

Tehditlerin Saptanmasında
*Önümde ne gibi engeller var ?
*Rakiplerim ne durumdalar ?
*İş, ürün veya hizmet standartlarında her hangi bir değişim söz konusu mu ?
*Değişen teknoloji her hangi bir şekilde beni tehdit ediyor mu ?
*Finansal sorunlarım var mı, yoksa hangi durumlarda çıkabilir?

gibi genel soruları kendimize yöneltmeliyiz ve tamamen gerçekçi olmalıyız.

Kişisel SWOT analizimizi yapabileğimiz gibi kurumlarda da beyin fırtınası yöntemleriyle SWOT analizi yogun olarak yapılmaktadır. Özellikle iş görüşmelerinde “Kendinizi kısaca anlatın, güçlü yönleriniz nelerdir?” şeklinde sorularla karşılaşma olasılığınız yüksektir.
SWOT analizi sonucunda:
*Güçlü yönlerimizi fırsatlardan yararlanacak şekilde kullanabiliriz.
*Zayıf yönlerimizin farkına vararak onları güçlü yönlere dönüştürecek stratejiler geliştirebiliriz.
*Çevremizdeki tehditleri güçlü yanlarımız ile bütünleştirilebilecek fırsatlara dönüştürebiliriz.

www.saruman.com

S.W.O.T Analizi Örneği - 2

Thu, 10 Jul 2008 13:55:44 +0300

I-SWOT ANALİZE GİRİŞ
Ekonomik, sosyo - kültürel, teknolojik vb. açılardan yoğun bir değişimin yaşandığı ve yeni performans kriterlerinin ortaya çıktığı günümüz rekabet ortamında başarılı olunabilmesi; futbol takımlarının kendi güçlü ve zayıf yönlerini belirleyerek, fırsatlardan maksimum faydayı sağlayacak stratejileri geliştirmelerine bağlıdır. Geçen hafta borç batağındaki kulüplerimize yönelik yapmış olduğum analizde de belirttiğim üzere, Türk futbol kulüplerinin yaşadığı ağır ekonomik/mali sıkıntıların, sportif başarının önünü kesmesi tehditi altında bulunduğumuz bu dönemde, konu daha da önem taşımaktadır.
Takımlarımızın gerçekleştirilebilir amaçlarını ve alternatif stratejilerini ortaya koyabilmesi, dış çevrenin ayrıntılı bir şekilde tahlil edilmesi kadar, futbol takımlarının kendi kaynak ve kapasitesini belirlemesine ve güçlü-zayıf yönlerini açığa çıkarmasına da bağlıdır.
Stratejik yönetimin en önemli konularından birisi olarak SWOT analizi, bir takımın iç ve dış çevresinin değerlendirilmesine imkan sağlayan bir analiz tekniğidir. SWOT ise aşağıdaki İngilizce kelimelerin baş harflerinden oluşturulmuş bir kısaltmadır:
S: Strength (Takımın güçlü/üstün olduğu yönlerinin tesbit edilmesidir.)
W: Weakness (Takımın güçsüz/zayıf olduğu yönlerin belirlenmesidir.)
O: Opportunity (Takımın sahip olduğu fırsatları ifade edilmesidir.)
T: Threat (Takımın karşı karşıya bulunduğu tehdit ve tehlikelerin saptanmasıdır.)
SWOT analizi, Galatasaray’ın hem kendi iç durum değerlendirmesine, hem de kendi dışındaki dışındaki rakiplerin durumlarının analiz edilmesine imkan sağlamaktadır. Özetle, SWOT analizi iç ve dış durum analizini içeren bir stratejik yönetim tekniğidir. Galatasaray için SWOT analizi yapılmasının başlıca iki yararı bulunmaktadır. İlk olarak, SWOT analizi yapılarak takımın mevcut durumu tesbit edilmekte; bu çerçevede güçlü ve zayıf yönler ile takımın karşı karşıya bulunduğu fırsatlar ve tehdit unsurları ortaya konulmaya çalışılmaktadır. Bu anlamda SWOT, Galatasaray’ın bir “mevcut durum” analizidir. SWOT aynı zamanda Galatasaray’ın gelecekteki durumunun ne olacağını tesbit ve tahmin etmeye yarayan da bir analiz tekniğidir. Bu ikinci anlamda SWOT bir “gelecek durum” analizidir. Bu açıklamalar çerçevesinde SWOT analizini, Ligin ikinci yarısı ve Galatasaray’ın yakını ve uzağını görmemizi sağlayan bir gözlük olarak da algılayabiliriz.

II- GALATASARAY’IN SWOT ANALİZİ
1) Galatasaray’ın Güçlü Olduğu Yönler
1. Geniş ve yetenekli bir kadroya sahip olması.
2. Stratejik ve uzun vadeli hedeflerin açık olarak belirlenmiş olması.
3. Geçmişte büyük sportif başarılara ulaşarak, bu başarısını bir ölçüde de olsa markalaştırabilmiş olması.
4. Büyük bir taraftar kitlesine sahip olması.
5. Parasal problemlerin çözümlenebilmesi becerisinin yüksek olması.
6. Ligin ikinci yarısında fikstür avantajına sahip olması.
7. Ali Sami Yen’in rakip takımlar üzerinde baskı yaratan bir ambiansa sahip olması.
8. Köklü bir kültür ve geçmişe sahip olması.
9. Sezon başında kombine satarak ön finans olanağı yaratabilmesi.
10. İdari ve teknik olarak güçlü ve kararlı bir yönetime sahip olması.
11. Altyapı tesislerinin tamamlanmış olması.
12. Kazanılan üstün başarıların, rakipler üzerinde bir baskı oluşturarak, rekabette üstünlük sağlaması
Yukarıda sayılan özellikler, Galatasaray’ın Süper Ligde diğer rakiplerine göre rekabet üstünlüğünü sağlayan olumlu yanlarıdır. Bu özellikler sportif ve mali başarıya ulaşılmasına olanak sağlayan temel etmenlerdir.

2) Galatasaray’ın Zayıf Olduğu Yönler
1. Mali sorunlarının olması.
2. Avrupa’da rekabet ettiği üst düzey kulüplerle kıyaslandığında bütçesinin yeterli büyüklükte olmaması.
3. Yapılan transferlerde uyum sorunu yaşanması.
4. Halen takım içi uyum ve koordinasyonun tam sağlanamamış olması.
5. Yeşil sahalarda kazandığı başarıları tam anlamıyle, ekonomik olarak taçlandıramaması.
6. Takımda sevk ve idareyi sağlayacak lider bir oyuncu olmaması.
7. Defansta yer alan futbolcuların çok basit hatalara yer vermesi.
8. Terim’in kafasındaki teknik ve taktik yapıya uygun yeterli sayıda ve kapasitede futbolcunun bulunmaması.
9. Yüksek ve üst düzey hedeflerin zaman zaman takımın bilişim alanını daraltarak, kapasite ve yeteneği daraltıcı bir etkiye neden olması.
10. Ali Sami Yen’in, yeterli olmaması ve ekonomik ve teknolojik ömrünü tamamlamış olması.

3) Galatasaray’ın Sahip Olduğu Fırsatlar
1. Galatasaray’ın yeni ve güçlü kadrosu ile sahip olduğu fikstür avantajı, ikinci yarıda şampiyonluk yarışında takıma ciddi bir avantaj sağlayacaktır.
2. Kazanılacak Lig şampiyonluğu ile ezeli rakipleri arasındaki fark daha da açılacaktır.
3. Kazanılacak Süper Lig şampiyonluğu, Şampiyonlar Ligi’ne doğrudan katılımı mümkün kılacak ve ciddi bir maddi gelir sağlayacaktır.
4. Süper Lig’de ulaşılacak şampiyonluk, yeni ve oturmaya çalışan bir takımda istikrar ve ardışık başarılar getirebilecektir.
5. Şampiyonlar Ligi’ndeki olası başarılar, Dünya takımı olma sürecinde atılan adımları daha da pekiştirecektir.
6. Kazanılan sportif başarı, mali bir rahatlama sağlayacaktır.
7. Ulaşılacak şampiyonluk, taraftar sayısının ve merchandising gelirlerinin artmasına olumlu bir etki sağlayacaktır.
8. Şampiyonlar Ligi’nde ulaşılacak sıradışı başarılar ile Türk kültürünün dünya tanıtımına ve ülke turizmine olumlu katkılar sağlayacaktır.

4) Galatasaray’ın Karşı Karşıya Kalacağı Olası Tehdit ve Riskler
1. Yapılan yeni transferlerin uyum sağlayamaması.
2. Yeni gelen transferlerin takım içinde bir huzursuzluğa neden olabilecek olması ve buna bağlı olarak Takım içinde olası gruplaşma ve kamplaşmaların önüne geçilemeyecek olması.
3. Mali problemlerin takım içinde moral motivasyonu olumsuz etkileyebilecek olması.
4. Takımın form ve moral düzeyinin, alınacak olası mağlubiyetlerle, hedeften uzaklaşılmasına neden olabilmesi.
5. 2004 UEFA kriterlerine uyum konusunda mali disipline yönelmenin, takımın hedeflerini defacto olarak küçültebilmesi.
6. Ali Sami Yen’in yıkılması sürecinde, maçların Olimpiyat stadında oynananacak olmasının, olimpiyat stadının yetersizliklerinden dolayı yaratacağı olumsuz etkiler.
7. Fatih Terim ve yönetimin, taraftar nezdinde kredilerinin giderek azalması.
Yukarıda sayılan ögeler, tamamen kazanmaya ve şampiyon olmaya odaklanmış Galatasaray’ın önümüzdeki devre içinde karşılaşabileceği olası riskleri göstermektedir.

III- SONUÇ
Galatasaray’ın, bilinçli ve sistematik analizler yaparak, sahip olduğu kaynak ve imkanları, Arama Konferansı’nda ortaya çıkan hedeflerin gerçekleştirilmesi sürecinde en iyi şekilde kullanabilmesi ve bu amaçlara ulaşabilmek için yeni taktik ve stratejiler geliştirebilmesi, her şeyden önce bu tür analizler yapılmasını zorunlu kılmaktadır. Aslında Galatasaray için çok daha detay ve fazla verilerden hareketle, daha kapsamlı bir “SWOT Analizi” yapılması gerekmektedir. Bizim yapmaya çalıştığımız kısa vedeli hedeflerin realizasyonunu sağlamaya yönelik bir çalışmadan ibarettir. Bu anlamda SWOT analiz çalışması stratejik bir öneme sahiptir.
Her futbol kulübü yöneticisinin, takımının gücünün ne olduğu ve neleri yapabileceği konusunda belirli bir bilgi ve sezgiye sahip olduğu muhakkaktır. Ancak günümüz rekabet ortamında başarılı olmak için, bilinçli ve sistematik analizler yapmanın daha yerinde bir yönetim davranışı olduğu açıktır.
Galatasaray’ın güçlü ve zayıf yönlerinin açıkça bilinmesi ve analiz edilmesi, yönetimin takımın amaçlarına uygun stratejiyi seçmesini kolaylaştıracaktır. Ayrıca, takımın her zaman değerlendirmeye tabi tutulması, onun hatalarının görülmesine ve düzeltilmesine fırsat veren bir araç olarak görülmelidir.
Galatasaray için yapılacak daha kapsamlı SWOT analizleriyle, içsel fırsatların yanısıra, başlıca potansiyel dışsal fırsatları da belirlemek gerekir. Bizim belirleyebildiğimiz bu fırsatları şu şekilde sayabiliriz: Yeni taraftarlar edinebilme, Avrupa’da ve Dünya’da yeni başarılara imza atarak, Dünya Kulüpleri arasına girebilme; buna bağlı olarak sportif başarılarını, bir markaya dönüştürüp, parasallaştırabilme ve yeni olanak arzlarının genişletilmesi gibi fırsatlara ulaşabilme; show business içinde, pazar payını arttırabilme sayılabilir.
Yukarıdaki anlatılanları somuta indirgediğimizde; ilk yarıda pek parlak bir performans sergilenememesi, Galatasaray’ı devre arasında ihtiyacı olduğu tüm mevkiilere, kaliteli oyuncular transfer etmeye yöneltti. Son beş yılda kazanılan sıradışı ve ardışık başarılardan sonra, bu yıl Şampiyonlar Ligi’nde büyük bir hayal kırıklığı yaşanması, teknik direktor Terim ve yönetimin taraftar nezdindeki kredilerinin giderek erezyona uğramasına neden oldu. Bu başarısızlığın Galatasaray’a en olumsuz etkisi; en çok ihtiyacı olduğu dışsal fırsatların kaçması şeklinde oldu.
Yapılan transferler içinde Abel Xavier ve Revivo gibi kariyerli futbolcular, her ne kadar bu son dönemde takımlarında oynamamış da olsalar, Galatasaray’a ve türibünlere yeni bir heyecan ve kan verebilecek durumdalar. Galatasaray’ın Avrupa’da ve dünyadaki ününün ve isminin devamı açısından, bu yıl Şampiyonlar Ligi’ne kalmaktan başka çıkış yolu bulunmamaktadır.

ntvmsnbc.com

BDDK 2005 Yılı Murakıp Yardımcılığı Sınav Soruları

Mon, 07 Jul 2008 12:14:51 +0300

Hukuk:

1) Hukukumuzda Hukuki Sorumluluk kavramı ne ifade eder?

2) 1000 YTL sermayeli X A.Ş.’nin 100 YTL dönem kârı, 300 YTL birikmiş zararı bulunmaktadır. Genel kurul toplantısında sermayenin 300 YTL azaltılmasına karar verilmiştir.

a) Genel Kurul kâr dağıtımı amacıyla böyle bir karar alabilir mi?

b) Son yıl 450 YTL zarar gerçekleşirse Genel Kurulun alması gereken karar nedir?

3)

a) X A.Ş. Y Bankasından cari hesap şeklinde işletilen vadesiz kredi kullanıyor ve banka “faiz oranları tek taraflı olarak yeniden tesbit edilebilir ve uygulamaya konulabilir” hükmü gereği faiz oranlarını arttırıyor. Bu mümkün mü, sözleşme serbestisi çerçevesinde değerlendiriniz?

b) Z A.Ş. bankadan döviz kredisi almıştır ve faizler aniden artmıştır, sonucunda Z A.Ş. temerrüde düşmüştür. Borcu sona erdiren –ifa dışında- sebepleri açıklayarak, “beklenmeyen hal” e dayanarak Z A.Ş.’nin borcu sona erdirmesi mümkün müdür?

4) Kumaş üreten X A.Ş. yönetim kurulunun pazar araştırması yapmaması sonucunda zarar etmiştir. %2 hisseye sahip P 800 YTL zararım oldu diyerek yönetim kurulu aleyhine dava açıyor (Şirketin sermayesi 40.000 YTL’dir).

a) P dava açabilir mi? Hesaplanan miktar doğru mudur? Kendisine ödeme yapılmasını isteyebilir mi?

b) Pazar araştırmasının yapılmamış olması yönetim kurulu aleyhine bir sorumluluk sebebi oluşturur mu?

c) Genel kurul Yönetim kurulunu ibra etmesi P’nin bu davasını engeller mi?

5) Aşağıdaki kavramları açıklayınız:

İpotekli borç senedi

Borçlular arası teselsül

Ceza hukukundaki yasallık ilkesinin unsurları

Konşimento

Mütemadi ve müteselsil suç

Proje Değerlendirme Sınav Soruları

Fri, 04 Jul 2008 13:16:14 +0300

Abant İzzet Baysal Üniversitesi İ.İ.B.F. İşletme bölümüne ait Ergün İlter Hocamızın geçmiş yıllarda sorduğu final sorularıdır...

Soru 1 : İki yıllık kuruluş dönemi ve 9 yıllık ekonomik ömrü olan bir proje için kuruluş dönemlerinin birinci yılında 100,000 $ ve izleyen ikinci yılda ise 20,000 $ lık harcama yapılıyor. İşletme döneminin ilk 2 yılında yıllar düzeyinde net nakit girdisinin 20,000 $ olacağı tahmin edilmektedir. İşletme döneminin beşinci yılında artan talep beklentisi nedeniyle bir işletme dönemi üretimin tamamen durdurulacağı ve işletmeyi genişletme maliyeti olarak 30,000 $ harcama yapılacağı belirlenmektedir. Kapasitenin genişletilmesi sonucunda projenin kalan ekonomik ömür sonundaki hurda değerinin de 25,000 $ olacağı tahmin edilmektedir.
Firma yönetimi vergilendirme öncesi tüm yatırım sermayesinden yıllık geri ödeme oranı %10 ve/veya üzerinde olacak her projeyi kabule hazırdır. Bu durumda bulacağınız İKO'ya göre projenin kabul edilebilirliğini kritik ediniz.

Soru 2: Bir yatırım projesinin bir yıllık kuruluş dönemindeki harcama 40,000 $ dır. Projenin faydalı ömrünün 6 yıl olacağı ve bu dönemdeki her yıl için nakit girdisinin 21,240 $ ve 6.yıl sonundaki hurda değerinin 8,000 $ olacağı tahmin edilmektedir. İşletme dönemindeki yıllık harcamaları 12,000 $ olacaktır. İskonto oranı %10 olması beklenmektedir.
a) Bu yatırım projesine ilişkin gelecek değer yöntemine göre projenin kabul edilebilirliğini hesaplayınız.
b) Bu yatırım projesine ilişkin yıllık değer yöntemine göre değerlendirme ne olacaktır?

Soru 3 : X İşletmesine ilişkin aşağıdaki bilgi verilmiştir.

Sabit Maliyet : (FC) 700,000 YTL
Değişken Maliyet : (VC) 100 ytl/br.
Satış Fiyatı : (P) 200 ytl/br.
Kurulu Kapasite : (KK) 40,000 birim/yıl

Bu verilere göre X işletmesinin başabaş noktasını:
a)Üretim miktarına göre bulunuz.
b)Toplam Gelir miktarına göre bulunuz.
c)Sabit ve Değişken Maliyetlerde %10'ar bir azaltmaya gidilirse, başabaş noktası ne derece etkilenir?
Duyarlılık analizini bu verilere göre yapınız.

Soru 4 : Bir X işletmesinde son 8 yıla ait yıllar bazındaki satışlar aşağııda verilmiştir. 1997 - 2001 dönemideki yıllar itibariyle satış tahminlerinin regresyon yöntemiyle yapınız.

Yıllar________________Satışlar

1989___________________4.913
1990 ___________________5.221
1991___________________5.710
1992___________________6.000
1993 ___________________7.320
1994___________________7.454
1995___________________7.467
1996 __________________7.772

Soru 5 : Bir X projesi risk altında net bugünkü değer yöntemine göre değerlendirilmiş ve aşağıdaki sonuçlara varılmıştır:

NBD(Net Bugünkü Değer) %Olasılık

5 Milyon TL ____________________________0,05
10 Milyon TL ___________________________ 0,20
25 Miyon TL_____________________________0,60
35 Miyon TL ____________________________0,15
___________________________________________
........................................................... 1,00

Bu verilere göre ;

a) E(NBD) = ? Beklenen Net Bugünkü Değer
b) Standart Sapma ve değişim katsayılarına göre risk belirlemesini yapınız.

Pazarlama Yönetimi Örnek Olay Çözümlemesi

Wed, 02 Jul 2008 11:46:01 +0300

Yaralanacak arkadaşlar bu ödevi ben iki arkadaşımla birlikte hazırladım. Materyallerle sunum yaptık. Mekan fotoğrafları, slaytlarla sunumu destekledik. Firmaya ait özgün bir logo da hazırlamıştık Hocamız 15 puan üzerinden değerlendirdiği ödevimize 14 puan vermişti. Sebebi kredi kartlarıyla taksitli gıda satışının yasak olmasına rağmen bizim bunu kullanmak isteyişimizdi.

GİRİŞ BİLGİSİ

TÜRKİYE”DE MARKETÇİLİK

1950”lerde Migros ve Gima ile başlayan marketçilik alanında gerçek anlamda bir atılımın gerçekleşmesi 1990 yılında İstanbul Büyükşehir Belediyesi ile Fransız ortaklığının Merter’de bir hipermarket açmasıyla başlamaktadır.
Hiper ve zincir market gibi büyük ölçekli perakendecilerin tüketici tarafından tercih edilmesinin en büyük nedeni artık tanınan ve güvenilen markalı ya da markasız ucuz ancak kaliteli olarak algılanan ürünler satmaları.
Yeni açılan hipermarketlerde fiyat ve ürün çeşitliliğinin çok fazla olmasının tüketiciye seçme şansı vermesi, bununla rekabet edemeyen küçük perakendecilerin dayanışma içine itmekte ve yapılan araştırmalar sonucu geliştirilen alternatiflerden son dönemde en çok öne çıkanı; daha az sayıda markanın bulunduğu ve daha az servis sunulan indirim marketlerinin açılması.

GENEL BİLGİ

Sosyal yaşamda kültürel gelişmeler ve görgü faktörü ekonomik yaşamda gelir ve zaman faktörü nedeniyle iki yönlü olarak ortaya çıkan gelişmeler birçok olay gibi tüketim alışkanlıklarını da değiştiriyor.
Marketler, başta her türlü gıda maddeleri olmak üzere temizlik malzemesi ve kozmetik gibi gıda dışı bir kısım mallarla self-servis sistemi ile satan ,bölümlü mağazalardır. Reyonlarda açık vitrin ve sergilemeye önem verilir. Marketler,çok çeşitli temel gıda ve ihtiyaç maddelerini büyük ölçekli ve aracısız alımları, yüksek devir hızları vb. sayesinde düşük kar marjıyla ucuz fiyattan satabilmeleri ile gelişmiş ülkelerde bakkaliye dükkanlarının yerlerini almışlardır.
Perakendeciliğin yapıldığı yerlerden biriside marketlerdir ve bunlarda birçok ürün bulunmaktadır. Marketler müşterilerin doğrudan temas noktalarından birisidir. Bu yönüyle müşteri beklentilerini karşılama ve idare etme zor bir iştir.
Değişen dünya şartlarında hemen her üretici, ürünlerinin marketlerde de teşhir edilmesini istemektedir. Bu yönüyle marketler büyük ölçüde güç kazanmıştır. Bakkalların ve toptancıların pazardaki paylarını oldukça düşürmüştür.
Müşteri ihtiyacını en iyi şekilde karşılamanın yollarından bir tanesi de müşteri odaklı olarak yapılan market tasarımlarıdır.

MÜŞTERİ ODAKLI SÜPERMARKET TASARIMI

Marketler birçok ürün içermesinden ve kısıtlı alanlara sahip olması bakımından kolaylıkla formüle edilemeyen mekanlardır. Marketler yerleşim yeri, mekan, konsept , büyüklük, müşteri kitlesi ve yerleşim düzenleri bakımından farklılıklar içerir. Ancak en fazla karmaşa reyonların ne şekilde yerleştirileceği ve bu reyonlara konulacak ürünlerin hangi noktalara dikkat edilerek yerleştirileceğidir.
Marketler, çok kasalı yapısı nedeniyle ve en önemlisi her satış için verilen fişlerden dolayı büyük bir bilgi stoklamaktadırlar. Müşterilerin hangi ürünleri bir arada aldıklarının belirlenmesi, o ürünlerin market içinde yakın alanlara konularak reyon düzenini müşteri odaklı hale getirilmesi önemlidir. Birlikte çok fazla satılan ürünlerin yan yana konulması müşteri beklentilerinin sağlanmasının yanında bu ürünlerden birini alan müşterinin diğerini de alma ihtimalini göz önünde bulundurmayı ve müşterinin diğer ürünü almayı unutmamasını sağlayabilir.

MARKETLERDEKİ ORTAM MÜŞTERİLERİ NASIL ETKİLİYOR?

Yapılan araştırmalar gösteriyor ki; market içinde dinlediğiniz müziğin bile sizin satın alım kararınız üzerinde belirli bir etkisi var. Örneğin; neşeli fakat yavaş tempolu müzikler, süpermarket müşterilerinin raflar arasında gezinirken yavaşlamasına neden oluyor ve böylece hızlı bir şekilde rafların önünden geçmeleri engelleniyor ve ürünlere daha dikkatli bakıyorsunuz.
Dikkat çeken bir diğer önemli nokta; unlu mamullerin market içinde pişirildiği fırın bölümünün giriş kısmına konulması. Yeni pişmiş ekmeğin kokusu insanda açlık duygusu uyandırıyor ve bir bakıyorsunuz ki alışveriş listenizde olmayan fakat açlık duygunuzu bastıracak bisküvi, kurabiye vs alışveriş arabasının içine koymuşsunuz. Yinede Türkiye de Unilever’in yaptığı bir araştırmaya göre süpermarket alışverişlerinin %62 si hızlı ziyaretler şeklinde oluyormuş ve her kategoride alınan ürünlerin sadece %30’u planlanmamış ürünler olduğu sonucuna ulaşılmış.
İzleniyor ve analiz ediliyorsunuz. Dünya devi perakendeciler davranışlarınızı anlayabilmek ve buna göre hareket etmek için araştırmalara milyon dolarlar harcıyor. Çıkan sonuçlar ise şaşırtıcı.
Tüketicilerin büyük bir çoğunluğu markete girdiklerinde önce sola bakıp daha sonra sağa doğru ilerliyorlar. Bu nedenle; ödeme kasalarını sola, meyve-sebze gibi alış veriş listenizde bulunması kesinlikle muhtemel ürünleri giriş kısmının sağındaki reyonlara koyuyorlar.
Satın alma davranışlarında etkili bir faktörde cinsiyetiniz. Erkekler alış veriş sırasında üst raflara daha çok bakarken, bayanların gözleri alt raflara yöneliyor. Erkekler egzotik ve pahalı yiyecek ürünlerini bayanlara oranla daha fazla satın alıyorlar. Bu nedenle bu tip ürünler üst raflarda yer alıyor. Çocuklara hitap edecek çikolata, bisküvi ve şekerli ürünlerde yine çocukların göz hizasında bulunuyor.
Devamlı satın alınan süt, peynir yumurta gibi ürünlerin marketlerin arka taraflarında bulunması da tesadüf değil, tüketicinin bu ürünleri alıp hemen marketi terk etmesi bu yolla engelleniyor.

SATIN ALMA ALIŞKANLIKLARIMIZ

Kadın ve erkeklerin ürünleri satın alma kararlarında mal grupları etkili olmaktadır. Giyim, yiyecek, temizlik malzemesi, çocuk ve bakım ürünleri konusunda bayanlar tartışmasız daha etkili; elektrikli ev eşyaları, dayanıklı tüketim mallarına ise erkekler daha eğilimlidir.
Alış veriş yerinin ve fiyatların uygunluğu tercihlerde ilk sırada yer alıyor. Fiyat – kalite ilişkisi, mekânın temizliği ve markaların etkileri de dikkat çekici. İndirimler ve kampanyalarda önem verilen hususlar.
Bizde yukarıda anlattığımız bütün bu hususları dikkate alarak marketimizin dizaynının müşteri odaklı bir şekilde oluşturma yönünde çalışmalarımızı sürdürüyoruz.

FİRMAMIZ (UNISELL MARKET) HAKKINDA

Unisell market olarak Türkiye’mizin geleceği olan gençlerimize hizmet etmek için yola çıktık. Kendi üniversitemizde bu eksikliği görmüş olmamız ve Anadolu”daki diğer pek çok üniversite yerleşkesinde de aynı eksikliğin olduğunu bilmemiz bize bu UNİSELL MARKETLERİNİ kampüslerin içerisinde açma fikrini verdi ve ilk mağazamızı A.İ.B.Ü Gölköy Kampüsünde açıyoruz. En önemli özelliğimiz öğrencilerin sorunlarını, ihtiyaçlarını yakından gözlemliyoruz ve bu konuda oldukça fazla bilgiye sahibiz. Kampüsümüzün şehre olan uzaklığı göz önüne alındığında satılan her şeyde fahiş fiyatlar göze çarpmakta, tabiî ki alternatifin olmaması bunun en büyük sebebi. Unisell market fikri de buradan ortaya çıkıyor zaten. Artık satın alma davranışları da bizimle değişiyor; “ Beş kuruş fazla vereyim zamanım gitmesin.”devri kapanıyor ve Unisell kaliteliyi ucuz fiyatla ayağınıza getiriyor.
Kişiliğimizi en iyi şekilde yansıtan şu üç özelliğimizle müşterilerimize ulaşmayı hedefliyoruz;
“ Dinamik, keyifli ve dürüst…”
Dinamiğiz çünkü günümüz insanının hızlı yaşam temposuna eşlik ediyoruz.
Keyifliyiz çünkü hep güler yüzlüyüz ve bize göre müşterilerimizi memnun görmek kadar mutlu edici bir şey yok.
Dürüstüz çünkü verdiğimiz sözü yerine getirmenin değerine paha biçemedik.
Biz başarmak için takım ruhuna inanıyoruz ve katılımcı bir yönetim anlayışıyla dayanışma ve sürekli iş birliği içinde çalışıyoruz.

PAZARA GİRERKEN

A.İ.B.Üniversitesinde tüm temel ihtiyaçları karşılayabilecek bir markete ihtiyaç olduğunu gördük.
Marketimizin yerinin üniversitemiz içinde açılan alışveriş merkezinin içinde olması nedeniyle hitap ettiğimiz kitleyi üniversitede bulunan herkes olarak belirledik.
Pazarımızın özelliklerini yaş ve cinsiyetten daha çok marketimizin konumu gereği, kampüs içerisindeki herkes olarak ve hitap ettiğimiz gelir grubunu ise, orta gelir grubu olarak belirledik.

ÇEVRE ANALİZİ

Unisell adlı marketimizin pazarlama başarısı, biz yöneticilerin pazarlama programlarını genellikle kontrol edilmesi zor olan dış çevre içerisinde yönetmemize bağlıdır. Bu yüzden; makro ve mikro çevre faktörlerini inceleyeceğiz.

Makro Çevre Faktörleri

Demografik çevrede öğrenci nüfusunun dağılımı, çoğunluğun nerde toplandığı, mal ve hizmetimizin talebiyle yakından alakalıdır. Var olan nüfusu sayısallaştırmak gerekirse; üniversitemizin 20.000’e yaklaşan öğrenci nüfusu, kampüs yurtlarında yaşayan 1360 öğrenci ve lojmanlarda yaşayan öğretim görevlilerimiz bulunmaktadır. Ayrıca açılacak olan 1000 yataklı yurt da bizim için avantajdır. Bu nüfus bizim hedef pazarımızı oluşturmaktadır. Hedef pazarımızın eğitim seviyesinin yüksek olması, pazara sunduğumuz malların talebini önemli ölçüde etkilemektedir.
Şöyle ki; son kullanma tarihi, üretim izinleri, Türk Gıda Kodeksine uygunluğu, ISO belgesine sahip olup olmadığı gibi kriterler hedef aldığımız nüfus tarafından önemsenmektedir.
Biz de işletme olarak raflarımızda insan sağlığını tehdit eden hiçbir mala yer vermiyoruz.

Ekonomik çevremizi ise, enflasyon ve faiz oranları etkilemektedir. Son günlerde dolar ve altın fiyatlarının yükselmesiyle Türk parasının değeri düşmüş, faiz oranları artmış, insanların satın alma gücü azalmıştır. Yeni açılan bir firma olarak bu gelişmeler bizi olumsuz etkilese de basından da takip ettiğimiz üzere uygulanmakta olan para politikaları sayesinde ekonomimizin istikrarının devam edeceğine inanıyoruz.

Türk damak zevki ve satın alma alışkanlıklarını inceleyerek raflarımıza koyduğumuz malları, Türk kültürel değerleri, yaşam biçimi, gelenekleri ve inançlarına göre belirledik.

Öncelikle şunu belirtmeliyiz ki; marketimiz için belirlediğimiz isim ve logonun başka firmalar tarafından kullanılıp kullanılmadığını araştırdık ve gördük ki piyasada Unisell adlı hiçbir kuruluş bulunmamaktadır. Biz de Türk Patent Enstitüsü’ne gerekli başvurularımızı yaptık ve marka tescil belgemizi aldık. Bununla birlikte marka isim ve logomuzu kanunlarla koruma altına almış olduk. Tüm pazarlama faaliyetlerimizi politik ve yasal düzenlemelere uygun olarak gerçekleştirdik.

Ekonomi Sözlüğü

Wed, 02 Jul 2008 11:32:02 +0300

EKONOMİ POLİTİKASI SÖZLÜĞÜ

-A-
Açık piyasa işlemleri
Merkez Bankası tarafından para politikasının bir aracı olarak piyasadaki Hazine kağıtları veya diğer kağıtların alınıp satılması işlemi. Merkez Bankası bu yolla para arzını daraltıp genişleterek para politikasını uygular.

Açık pozisyon
Bir bankanın varlıklarıyla yükümlükleri arasında ortaya çıkan para birimi uyuşmazlığı. Örneğin bir bankanın toplam yükümlülükleri 1 milyar dolar ve 5 katrilyon lira buna karşılık varlıkları 500 milyon dolar ve 8 katrilyon lira ise burada herhangi bir açık yok gibi görünmekle birlikte dolar yükümlülükleriyle dolar varlıkları arasında açık pozisyon oluşmuştur. Devalüasyon halinde bu banka dolar yükümlülüklerini karşılayamayacak duruma düşebilir

Altın standardı
Paranın değerinin belirli ağırlıkta altın değerine bağlandığı parasal sistem.

Arz yönlü ekonomi yaklaşımı
Ekonominin gelişimini üretim tarafında görerek üretimin artırılması için vergi indirimleri, deregülasyon, liberalizasyonu savunan yaklaşım.
-B-
Bankacılık Düzenleme ve Denetleme Kurumu (BDDK):
Bankalara ilişkin mevzuat düzenlemelerini yapmak ve onları denetlemekle sorumlu bağımsız kurul.

Bankalara ilişkin mevzuat
Devlet tarafından yetki verilmiş organlarca bankaların kuruluş ve çalışmalarını düzenlenmek ve denetlemek üzere çıkarılan yasa, yönetmelik ve tebliğler bütünü.

Beklenen enflasyon oranı
Kamu oyunun geleceğe ilişkin olarak beklediği enflasyon oranı.

Bilimsel Kanun
Neden - sonuç ilişkileri üzerine kurulmuş bulunan hipotezlerin deney ya da gözlemlerle kanıtlanamadığı ya da reddedilemediği zaman aldığı isim.

Borcun sermayeye katılması (borç - sermaye swapı)
Borç verenin alacağına karşılık kendisine ilgili ülkenin bir kurumunun hisse senedinin verilmesi hali.

Borç servisi
Borçların anapara ve faizlerinin alacaklılara ödenmesi.

Borç verilebilir fonlar piyasası
Finansman fazlası olup da bunu piayasaya arz edenlerle finansman açığını borçlanarak karşılamak isteyenlerin buluştuğu piyasa.

Bütçe kanunu
Bir devletin belirli bir dönem (genellikle bir yıl) gelir ve gider tahminlerini gösteren, gelirlerin toplanmasına ve giderlerin yapılmasına izin ve yetki veren kanun.

Bütçe avansı
Bir kamu giderinin yapılabilmesi için bütçeye gider yazılmaksızın verilen nakit tutar. Örneğin bir müteahhidin kazandığı ihaleye başlayabilmesi için kendisine avans verilir. Bu avansın karşılığı olan iş yapılıp da harcama belgeleri getirildiğinde bütçeye gider yazılarak avans kapatılır.

Bütçe dengesi
Bütçenin gelirleriyle giderlari arasındaki denge.
Bütçe dengesi tanımları
Denk bütçe:
Bütçe gelirleri = Bütçe giderleri
Bütçe açığı:
Bütçe gelirleri < Bütçe giderleri
Bütçe fazlası:
Bütçe gelirleri > Bütçe giderleri

Bütçe dışı fonlar
Özel gelir tahsis edilmek suretiyle oluşturulan ve gelir ve giderleri bütçe dışında yönetilen idareler.

Bütçe emaneti
Bütçeye gider yazıldığı halde sahibinin başvurmaması, gerekli nakdin bulunmaması veya başka nedenlerle nakden ödemenin yapılamamsı haliğnde emanete alınan tutarlar.

-C,Ç-
Cari işlemler dengesi
Bir ülkenin toplam mal ve hizmet ihracatı ve transferlerinin bunların toplam ithalatıyla olan farkı. Cari işlemler dengesi hesaplamasında finansal varlık ve yükümlülükler hesaba katılmaz.

Çekirdek enflasyon
Fiyat endekslerinde ağırlığı çok, mevsimlik hareketlerden etkilenmesi az olan belirli kategorilerin oluşturduğu alt endekse çekirdek (core) enflasyon adı verilir. Türkiye'de çekirdek enflasyon olarak yukarıda sayılan özelliklere en fazla uyan (TEFE içinde, imalat sanayii alt kalemi içinde yer alan) özel imalat sanayii alt endeksi esas alınmaktadır.

-D-
Dayanıklı tüketim malı
Göreli olarak uzun ömürlü olan mallar (buzdolabı, çamaşır makinası gibi beyaz eşya ya da televizyon ve video gibi kahverengi eşya).

Deflasyon
Fiyatlar genel düzeyinde düşüş.

Değişim denklemi
M V = P Q
M: Para arzı
V: Paranın dolanım hızı
P: Fiyatlar genel düzeyi
Q: Ekonomide belirli bir dönemde üretilen mal ve hizmetlerin miktarı

Değişken faiz
Bir borcun faizinin, borcun ömrü süresince piyasadaki değişimlere paralel olarak değişme göstermesi hali.

Değiştirme
Mevcut bir borcun faizinin değiştirilmesi.

Denge hali
Karşılıklı güçlerin birbirine üstünlük sağlayamaması nedeniyle değişmeyen durağan hal.

Depresyon
GSMH'nın önemli oranda küçülmesine yol açan ekonomik faaliyetlerde gerileme yaratan ekonomik denge bozukluğu hali.

Devalüasyon
Bir ülkenin ulusal parasının yabancı ülkelerin ulusal paralarına karşı olan değişim değerinin (parite) düşürülmesi işlemi.

Devlet Planlama Teşkilatı
Türkiye'de planlı ekonomiye geçildikten sonra yıllık ve beş yıllık planları hazırlayıp izlemekle görevli olmak üzere kurulan Başbakanlığa bağlı Müsteşarlık.

Devlet tahvili
Türk Hazinesinin çıkardığı vadesi bir yıl ve daha uzun olan borçlanma senetleri

Dışsal ekonomik şoklar
Ekonominin dışından gelen beklenmeyen olayların yarattığı etkiler. 11 Eylül olayı, körfez krizi gibi.

Dışticaret dengesi
Ödemeler dengesinin mal ve hizmet ihracat ve ithalatını parasal değer cinsinden gösteren bölümü.
İhracat = İthalat ise dışticaret denkliği; İhracat > İthalat ise dışticaret fazlası;
İhracat < İthalat ise dışticaret açığı söz konusu demektir.

Doğrudan finansman
Finansman açığı olan (borçlanıcı) ile finansman fazlası olanın (borç veren) herhangibir aracı kullanmaksızın karşılıklı olarak bor - alacak ilişkisini kurması hali.

Dolaylı finansman
Finansman açığı olan (borçlanıcı) ile finansman fazlası olanın (borç veren) birbirlerini tanımadan bir aracı krum aracılığıyla borç alacak ilişkisinin kurulması hali.

Döner sermayeli kuruluşlar
Genel ya da katma bütçelerden tahsis edilen bir başlangıç ödeneğini sermaye olarak kullanmak suretiyle her yıl elde ettiğiğ karın bir bölümünü sermayesine ekleyerek iktisadi işletme mantığıyla çalışan kuruluşlar. En yaygın olanları üniversite hastanelerinin döner sermayeleridir.

Döviz çapası (nominal anchor)
Sabit döviz kuru uygulamasında belirlenen parite.

Döviz kuru
Bir ülkenin ulusal parasının fiyatının bir başka ülkenin ulusal parası cinsinden ifadesi. İki tür döviz kuru vardır:
(1) Nominal döviz kuru, iki ülkenin paralarının karşılıklı göreli fiyatıdır.
(2) (2) Reel döviz kuru, iki ülkenin mallarının karşılıklı göreli fiyatıdır.
E = e (P/P*)
Burada E reel döviz kurunu; e nominal döviz kurunu; P yerli malın fiyatını; P* yabancı malın fiyatını gösterir

Dövize hücum (currency attack)
Herhangibir kriz nedeniyle kişilerin ulusal parayı yabancı paralarla değiştirmeye yönelmeleri. Bu durum ancak sermaye hareketlerinin serbest olduğu ülkelerde söz konusu olur.

Dünya Bankası
Gelişmekte olan ülkelerin kamu kuruluşlarına proje kredisi veya program kredisi biçiminde destek veren uluslararası kurum. 2002 itibariyle 183 üyesi olan Dünya Bankası ABD'nin başkenti Washington D.C.'de bulunmaktadır.

Dünya Ticaret Örgütü (WTO)
Ülkeler arası ticaret akımlarının mümkün olduğunca öngörülebilir, serbest ve olağan olabilmesi için gereken çetçeveyi oluşturmak ve kuralları koymak ve uygulamak amacıyla kurulmuş uluslararsı bir kurum.

Ticaret Sicili - Gerekli Belgeler

Wed, 02 Jul 2008 11:27:46 +0300

YAPILAN İŞLEMLER VE İSTENEN BELGELER
Kuruluş İşlemleri: Kuruluşta şirket, şahıs, kooparatif, şube ve işletmeler için ayrı ayrı tespit edilen "Yeni Kayıt Formu" adı altında düzenlenen örnek dilekçeler halinde Memurluğumuz bünyesinde hazır döküman olarak verilmektedir. Kuruluş çeşidine göre istenen belgeler aşağıda sunulmuştur.
Anonim ve Limited şirket kuruluşları için istenen belgeler: Memurluğumuza hitaben dilekçe, Sanayi ve Ticaret Bakanlığı'nca onaylanmış iki suret anasözleşme, şirket kuruluşuna ilişkin aynı Bakanlığın kuruluş izin yazısı, şirket yetkililerinin noterden alınmış ünvan altında atılmış imza beyannameleri, Merkez Bankası nezdinde bulunan tüketiciyi koruma fonuna sermayenin %02'nin yatırıldığına ilşkin banka dekontu, kurucu ortakların ikametgah ilmuhaberleri ve fotoğraflı nüfus cüzdanı suretleri ve Memurluğumuzdan tedarik edilecek T.S.T'nün 29. maddesine göre taahhütnüme belgesi. (Ayrıca ayni sermaye konulmuş ise Mahkemece atanmış bilirkişi raporu, kurucu ortaklar arasında tüzel kişi var ise iştirak kararı, kurucular arasında reşit olmayan ortak var ise iştirak kararı, kurucular arasında reşit olmayan ortak var ise Kayyum kararı, yabancı sermayeli ortak var ise Hazine Müsteşarlığı izin yazısı ve ekleri ile teşvikli yatırımlar için teşvik belgesinin noter onaylı sureti istenir.)
Kooperatif kuruluşu için istenen belgeler: Memurluğumuza hitaben dilekçe, ilgili Bakanlıkça onaylanmış bir adet anasözleşme ve Bakanlık kuruluş izin yazısı, iki adet ilana tabi kısaltılmış metin, kurucu ortakların ikametgah ilmühaberleri ve fotoğraflı nüfus cüzdanı suretleri ve taahhütname.
Gerçek kişi (şahıs işletmesi) kuruluşu için istenen belgeler: Memurluğumuza hitaben dilekçe, vergi levhasının fotokopisi, ikametgah ilmühaberi ve fotoğraflı nüfus cüzdanı sureti. İşyeri kira ise kontrat, mülk ise tapu senedinin fotokopisi, tutulan defterin noter tasdikli sayfasının fotokopisi, tutulan defterin noter tastikli sayfanın fotokopisi, ünvan kullanılacak ise ünvan altında olmak kaydı ile imza beyanı ve taahütname.
Vakıf ve Dernek İşletmesi kuruluşu için istenen belgeler: Memurluğumuza hitaben dilekçe, dernek ana tüzük veya sözleşmesinin, vakıf senedinin en son şeklini gösteren noter onaylı sureti, işletmenin açılmasına ait yetkili organ kararının noter onaylı iki sureti, işletme yetkililerinin noterce düzenlenen ünvan altına almış imza tescil beyannamesi, işletme yetkililisinin nüfus cüzdan sureti ve ikametgah belgesi resimli olarak, taahütname.
Kamu Tüzel Kişiliği İşletmesi Kuruluşu için istenilen belgeler: Memurluğumuza hitaben dilekçe , işletme kurulmasına izin veren makamın izin ya da onay yazısının sureti, işletmenin kuruluş, işleyiş, temsil ve ilzam vb hususlarını gösteren yetkili oran kararını iki suret noter onaylı örneği, işletmeye ayrılan sermayenin nakit ve ayni olarak ödeme şekli tutarı aynı cinsinden sermayenin diğeri ve buna ilişkin bilirkişi raporu (bilirkişi, kamu tüzel kişiliği yetkili makamları tarafından görevlendirilir.), taahhütname.
Kollektif şirket kuruluşu için istenilen belgeler: Memerluğumuza hitaben dilekçe, noter onaylı iki adet anasözleşme, bütün ortakların nüfus cüzdan suretleri ve ikametgah belgeleri, temsil ve ilzama yetkili kılınan kişinin ünvan altında ve noter onaylı imza tescil beyannamesi, taahhütname.
Komandit şirket kuruluşu için istenilen belgeler: memurluğumuza hitaben dilekçe, noter onaylı iki adet sözleşme, komandite ortakların resimli nüfus cüzdan suretleri ve ikametgah belgeleri, temsil ve ilzama yetkili kılınan kişinin ünvan altında ve noter onaylı imza tescil beyannamesi, taahhütname.
Merkez nakli gelen işlemlerinde aynı evraklar istenir. Ayrıca merket Ticaret Sicili Memurluğu'nca düzenlenmiş T.S.T.47. Maddeye göre belge, kuruluştan itibaren merkez Ticaret Sicil memurluğu'nca onaylı dosyanın tastikli sureti istenir.
Anonim Şirket, Limited Şirket, Kooperatif, Şahıs (Kollektif- Komandit) şirketlerde şube kuruluşu için istenilen belgeler: Memurluğumuza hitaben dilekçe, şube açılışı ile ilgili noter onaylı iki suret karar, şube ünvanı altında noter onaylı imza beyanı, taahhütname, merkeze ait kuruluştan itibaren ticaret sicil gazete suretleri.
Gerçek Kişi şube kuruluşu içn istenilen belgeler: Memurluğumuza hitaben dilekçe, taahhütname, yetkili temsilcinin yetki hudutlarını gösteren vekaletname, yetkili temsilcinin varsa ünvan altında imza beyanı, şube yetkilisinin tastikli nüfus cüzdan sureti.
Belge Talep işlemleri: Belge talebine ilişkin müratcatlarda yine Memurluğumuzda bulundurulan ve herbir belge için istenen evraklarda gösterilmek suretiyle hazırlanan belge talep formunda ayrıntılı olarak hazırlanmış olup belge çeşidine göre istenen belgeler aşağıda sunulmuştur.
Belge taleplerinde istenilen evraklar: İflas konkordato belgesi, yetki belgesi, sicil tastiknamesi, gazete teyit belgesi, belge, kayıt belgesi taleplerinde Memurluğumuza hitaben dilekçe, en son ticaret sicil gazetesi.
Seçim belgesi ve haciz belgesi taleplerinde memurluğumuza hitaben dilekçe.
ilan-ı derdest belgesi taleplerinde memurluğumuza hitaben dilekçe gazete ilan makbuzu.
İflas kapatma belgesi taleplerinde memurluğumuza hitaben dilekçe, mahkeme kararı.
Merkez nakli gelenlere tescil belgesi, merkez nakli gidenlerde terkin belgesi taleplerindedilekçe ve tescil ilan gazetesi.
İkrazatçı belgesi taleplerinde dilekçe, Hazine Müsteşarlığı izin yazısı.
Ticaret işletme Rehin Belgesi taleplerinde dilekçe, beyanname, banka yazısı, rehin sözleşmesi.
Merkez Nakli Giden (T.S.T. Madde 47. göre) belgesi taleplerinde dilekçe, bir adet noter onaylı karar, bakanlık onaylı iki suret tadil tasarısı, en son ticaret sicil gazetesi, (A.Ş. ve Koop'lerden ayrıca genel kurul kararı ve evrakları istenir.)
Şube Açılış (T.S.T. Madde 55. göre ) belgesi taleplerinde dilekçe, noter onaylı bir suret karar, en son ticaret sicil gazetesi.
Tadil (Değişiklik) Talep İşlemleri: Memurluğumuz sicilinde kayıtlı olan bütün vakıalarda meydana gelen değişikliklerde tescil ve ilana tabi olup bunun sonucu olan her türlü anasözleşme tadili, adres değişikliği, temsil ilzam kararları ve benzeri işlemler yine Memurluğumuzda tescil ve ilanı yartırılmak suretiyle hüküm ifade etmektedir. Bu nedenle bu tür hareketlerin Memurluğumuzca tescilinde istenen evraklar Değişiklik ( Tadil) Talep Formu adı altında hazırlamak suretiyle dilekçe halinde servisimizde sunulmuş olup istenen belgeler aşağıda belirtilmiştir.
Acentelik ilanı için istenen belgeler: Memurluğumuza hitaben dilekçe, iki adet vekaletname, 1 adet sözleşme, en son ticaret sicil gazetesi.
Adres değişikliği, karar, görev taksimi, yetki süre uzatımı ve yetki iptali için istenen belgeler:
Memurluğumuza hitaben dilekçe, iki adet noter tastikli karar, en son ticaret sicil gazetesi.
Amaç konu değişikliği, ünvan değişikliği, süre uzatımı için istenilen belgeler: Memurluğumuza hitaben dilekçe, bakanlık onaylı iki adet tadil tasarısı 1 adet noter tastikli karar, en son ticaret sicili gazetesi. (Anonim Şirket ve Kooperatif-lerde ayrıca genel kurul kararı ve evrakları istenir.)
Birleşme devralma için istenilen belgeler: Memurluğumuza hitaben dilekçe, iki adet noter tastikli karar, birleşme bilançosu, birleşme beyanı, birleşme sözleşmesi, borç ödeme taahhütnamesi. (Anonim Şirket ve Kooperatiflerde ayrıca genel kurul kararı ve evrakları istenir.)
Genel Kurul evrakları için istenilen belgeler: Memurluğumuza hitaben dilekçe, gündem, hazirun cetveli, noter tastikli toplantı tutanağı, hükümet komseri katılım yazısı, genel kurul duyuru ilanı, en son ticaret sicil gazetesi.
Hisse devri için istenilen belgeler: Memurluğumuza hitaben dilekçe, iki adet noter tasdikli karar, hisse devir senedi, yeni hissedarların nüfus cüzdan suretleri, ikametgah senedi, en son ticaret sicil gazetesi.
Nev'i değişikliği için istenilen belgeler: Memurluğumuza hitaben dilekçe, bakanlık onaylı iki adet anasözleşme, iki adet noter tastikli karar, yeni ünvan altında imza beyanı, taahhütname.
Sermaye artırımı için istenilen belgeler: Memurluğumuza hitaben dilekçe, bakanlık onaylı iki adet tadil tasarısı, mali müşavir raporu belgesi, Tüketici fonu %02 dekontu, 1 adet noter tasdikli karar, en son ticaret sicili gazetesi ( Anonim şirketlerde ayrıca genel kurul kararı ve evrakları istenir.)
Seyahat Acentalığı için istenilen belgeler: Memurluğumuza hitaben dilekçe, Turizm Bakanlığı izin yazısı, 1 adet noter tastikli karar, en son ticaret sicili gazetesi.
Tasfiyeye giriş için istenilen belgeler: Memurluğumuza hitaben dilekçe, noter onaylı iki suret karar, tasfiye başlangıç bilançosu, tasfiye memurluğunun imza beyanı, en son ticaret sicil gazetesi (Kooperatif ve Anonim Şirketlerde ayrıca genel kurul kararı ve evrakları istenir.)
Temsil ve ilzam için istenilen belgeler: Memurluğumuza hitaben dilekçe, noter onaylı iki suret karar, temsile yetkili kişinin ünvan altına atılmış imza tescil beyanı, yetkili kişi şirket ortağı değil ise onaylı nüfus cüzdan sureti ve ikametgah belgesi.
Tasfiyeden Dönüş için istenilen belgeler: Memurluğumuza hitaben dilekçe, noter onaylı iki suret karar, sermayenin tesbitine ilişkin mahkeme kararı, en son ticaret sicil gazetesi. (Anonim Şirket ve Kooperatiflerden ayrıca genel kurul kararı ve evrakları istenir.)
Kayıt Kapatma İşlemleri: Şirketler ve kooperatifler Ticaret Siciline tescille tüzel kişilik kazandıkları gibi tüzel kişiliklerini sona ermeleri de sicilden Memurluğumuzca terkin kaydının yapılması ile mümkündür.
Aynı şekilde ticari işletmeler ve şahıs kayıtları da Memurluğumuzca terkin işlemi yapılmak suretiyle kapatılmaktadır. İşletmenin kapatılmasına ilişkin terkin işleminde istenen belgeler de Kayıt Kapatma Formu adı altında dilekçe şeklinde düzenlenmiş ve istenen belgeler aşağıda sunulmuştur.
Tasfiye Kapanışı için istenilen belgeler: Memurluğumuza hitaben dilekçe, noter tastikli iki adet karar, tasfiye kapanış bilançosu (Damga pulu), tasfiyeye giriş 3 ilan gazetesi. (Anonim şirket ve kooperatiflerde ayrıca genel kurul kararrı ve evrakları istenir.)
Birleşme terkin için istenilen belgeler: Anonim şirket ve kooperatiflerde; Memurluğumuza hitaben dilekçe , genel kurul evrakları, noter tasdikli iki adet karar, birleşme sözleşmesi, birleşme beyanı, borç ödeme taahhütnamesi.
Limited şirketlerde; memurluğumuza hitaben dilekçe, noter tasdikli iki adet karar, birleşme sözleşmesi, birleşme beyanı, sermaye tespitine ilişkin mahkeme kararı, borç ödeme taahhütnamesi, birleşme bilançosu.
Kollektif ve Komandit şirketlerde; memurluğumuza hitaben dilekçe, noter tastikli iki adet karar, birleşme bilançosu, birleşme sözleşmesi ve borç ödeme taahhütnamesi.
Şahıs Kayıt Kapatma (terkin) için istenilen belgeler: Memurluğumuza hitaben dilekçe, ilgili vergi dairesinden kayıt kapatma yazısı, mal beyanı.
Şube Kapanışı için istenilen belgeler: Memurluğumuza hitaben dilekçe, noter onaylı iki suret karar, en son ticaret sicil gazetesi.

Tasfiye Nedir

Wed, 02 Jul 2008 11:22:30 +0300

A. TASFİYE
Tasfiye, şirket alacaklarının tahsil edilip borçlarının ödenmesi sonucunda aktif bir değer kalması durumunda bu değerin ortaklara hisseleri nispetinde dağıtılmasıdır. Tasfiye, İcra İflas Kanunu ve Türk Ticaret Kanunu (TTK) olmak üzere iki şekilde yapılır.
TTK ‘da, iflastan başka fesih sebepleri ile tasfiye usul ve şekli düzenlenmiştir.
İflas yoluyla takip;
a. Üçüncü bir şahsın talebi ve takibi sonucunda,
b. Haciz haline düşüldüğü zaman,
c. Konkordato temini için,
d. Borçlu durumunda olan şirketin talebi ile,
e. Yönetim kurulu tarafından bilanço açığının mahkemeye bildirilmesi suretiyle yapılır.
Tasfiye işlemleri için şu aşamalar uygulanır;
a. İnfisahın tescil ve ilanı,
İnfisahın tescili için ticaret siciline verilecek belgeler;
• Ticaret sicil memurluğuna hitaben yazılacak dilekçe,
• Genel kurul kararı ( İki örnek)
• Tasfiye memurlarına ait imza sirküleri,
• Hazirun cetveli,
a. Tasfiye memurlarının tayini ve muhafaza tedbirlerinin alınması,
Şirketin ana sözleşmesi veya genel kurul kararı ile tasfiye memurları tayin edilmedikçe tasfiye işleri yönetim kurulunca yapılır. Yönetim kurulu tasfiye memurlarını, ticaret siciline tescil ve ilan ettirir. Tasfiye işlerinin yönetim kurulunca yapılması halinde dahi bu hüküm uygulanır. Tasfiye memurlarının pay sahipleri olmaları şart değildir. Ana sözleşme veya genel kurul kararı ile tayin edilmiş olan tasfiye memurları veya bu görevi yürüten yönetim kurulu üyeleri, genel kurul tarafından her zaman azil ve yerlerine yenileri tayin edilebilir.
a. İlk envanter ve bilançonun tanzim edilerek şirketin defterlerine el koyma,
Tasfiye memurları, hazırladıkları envanter ve bilançoyu şirketin işlerini idare edenlere de imzalatarak şirketin envanterde yazılı bütün malları ile evrak ve defterlerine el koyarlar.
b. Şirketin tasfiyesi için gerekli defterlerin tutulması,
Tasfiye memurları tasfiye işlemlerinin sağlıklı olabilmesi için gerekli defterleri tutmakla zorunludurlar
c. Şirket alacaklılarının daveti,
Şirketten alacaklı oldukları tespit edilen ve adresleri bilinen kişiler taahhütlü mektupla, diğer alacaklılar Ticaret Sicili Gazetesinde ve aynı zamanda ana sözleşmedeki ilan hükümlerine göre haberdar edilmek suretiyle alacaklarını beyana davet edilirler.
d. Aktiflerin satılarak borçların ödenmesi,
Tasfiye memurları cari muameleleri tamamlayarak şirketin mevcutları yani aktiflerini pazarlık suretiyle veya genel kuruldan kararlar almak kaydıyla toptan satabilirler. Memurların şirketin borçlarını ödeyebilmek için şirket borçlarının şirket mevcudundan fazla olmaması lazımdır.
e. Son bilançonun düzenlenmesi,
Tasfiye memurları tasfiye işlemlerini tamamladıktan sonra son bilançoyu tanzim ederek genel kurula verir.
f. Tasfiye bakiyesinin dağıtılması,
Tasfiye halinde bulunan şirketin borçları ödendikten sonra kalan mevcut ana sözleşmede aksine bir hüküm olmadıkça pay sahipleri arasında ödedikleri sermayelerle paylara bağlı olan imtiyaz hakları nispetinde dağıtılır.
g. Şirket evrak ve defterlerinin saklanması,
Tasfiye sonunda defter ve belgelerin on yıl müddetle saklanması gerekmektedir.
h. Tasfiye sonunda yapılacak tescil ve ilan işlemleri,
Tasfiyenin sona ermesinden sonra tasfiye memurları şirketin ticaret sicilinden silinmesinden ticaret sicil memurluğundan isterler. Şirket kaydının silinmesi için ticaret sicil memurluğuna verilmesi gereken belgeler aşağıda belirtilmiştir;
• Dilekçe
• Genel kurul kararı ( 2 örnek )
• Hazirun cetveli
• Tasfiye sonu bilançosu
• Mal beyannamesi
Ticaret sicilinden şirket sicil kaydının silinmesine ait kayıt işlemleri yapılır ve Ankara’da yapılan Ticaret Sicil Gazetesinde ilan edilir.
a. Sanayi ve Ticaret Bakanlığına gönderilecek belgeler.
• Bakanlığa hitaben yazılacak dilekçe,
• Genel Kurul kararı,
• Hazirun cetveli,
• Tasfiye sonu bilançosu,
• Mal beyannamesi,
• İlan metnini ihtiva eden ticaret sicil gazetesi.
Tasfiyesiz İnfisah ;
- Sona eren şirket tasfiye haline girer. İstisnası,
• Şirketin diğer bir şirket tarafından devralınması,
• Birleşme, şirketin bir limited şirket şekline çevrilmesi,
• Şirketin bir kamu tüzel kişisi tarafından devralınması,
Bu üç istisna halinde şirket tasfiyeye girmeden üçüncü şahıslarla olan ilişkilerini sürdürebilir.

Rekabetçi Üstünlük Stratejileri

Wed, 23 Jan 2008 22:23:53 +0200

Yönetim, Organizasyon - Stratejik Yönetim

Rekabetçi Üstünlük Stratejileri

Değişen Stratejik faktörler

İçinde yaşadığımız son çeyrek yüzyılda en çok öne çıkan kavramların başında Değişim gelmektedir. Dünyadaki gelişmeler doğrultusunda makro ve mikro düzeyde tüm organizasyonlarda değişimin kaçınılmaz olduğundan söz edilmektedir. Çok hızlı yaşanan değişim ve küreselleştirme, toplumsal sistemin tüm alt sistemlerini ve bireylerini etkilemektedir. Küreselleştirme ile ortaya çıkan yeni rekabet koşulları, eskiye oranla çok daha sert ve imha edicidir. üretimin daha çok teknoloji ağırlıklı olması, gelişmekte olan ülkelerinde, ham madde üstünlükleri ile katma değeri yüksek ürünlerde gelişmiş ülkelerle rekabet edebilmelerini sağlamaktadır.

Organizasyonları değişime zorlayan faktörler aşağıdaki gibi özetlenenbilir.

Değişen demografik yapı (işgücündeki cinsiyet, dil, ırk, kültür farklılıkları v.b.)

Müşterinin bilinçlenmesi ve beklentilerinin (kalite, hızlı servis, ucuzluk, ürünün estetik değeri, güvenilir olması v.b.) yükselmesi,

Yeni açılan pazarlar ve beraberinde getirdiği pazar payı kapma yarışı,

Küreselleştirme ve korumacılık,

Uluslararası ve bölgesel bütünleşmelerin rekabet savaşlarını kızıştırması,

Sıcak savaş taktik ve stratejilerinin soğuk savaş taktik ve stratejilerine dönüşmesi,

Yeni teknolojik buluşlar,

Bilgi teknolojilerindeki gelişmeler: bilgisayar kullanımının yaygınlaşması; üretim sürecinde robotlardan yararlanılması ve haberleşme alanındaki hızlı gelişmeler,

İnsanların değer ve beklentilerinin giderek benzeşmesi,

İnsan hakları ve demokrasi alanındaki gelişmeler dolayısıyla organizasyonlarda insana saygının önem kazanması,

Bu faktörler ve bunlara eklenebilecek birçok faktör organizasyonların bir değişimleri fırsat ve tehdit olarak değerlendirecekleri yeni stratejiler benimsemelerini gerektirmektedir.

Bu gelişmeyle birlikte küreselleşme ve küreselleştirmenin dinamiğini belirleyen faktörler de hızla değişmektedir. Uluslararası sermayenin akış yönü ve üretim faaliyetlerindeki gelişmede, geleneksel olarak belirleyici olan niteliksiz ucuz işgücü ve hammaddenin bolluğu gibi unsurların önemi giderek azalırken, iyi yetişmiş işgücünün, gelişmiş bir teknolojik ve ticari alt yapının varlığı ile etkin işleyen bir piyasa mekanizması ve nihai pazarın değişen ve gelişen tercihlerini yakından izleyebilme ve kolay ulaşabilme gibi unsurların önemi artmaktadır.

II. Dünya Savaşından 1970’li yılların sonlarına kadar dünyada yaşanan, kütle üretimine dönük ekonomik yapı yoğun bir rekabet ortamı doğurmuştur. Teknolojik gelişmenin henüz yaygınlaşmadığı dönemlerde rekabet gücünün temel öğesi üretim üstünlüğü olarak kabul edilmiştir. Geniş pazarlara büyük hacimde üretimle çıkabilen işletmeler kitle üretimi ve ölçek ekonomisinin avantajlarını kullanarak rakiplerini geride bırakmışlardır. Özellikle otomotiv, kimya, elektronik ve dayanıklı tüketim malı üreten kuruluşlar pazardaki üstünlüklerini üretim güçleriyle sağlamışlardır. 1970’li yılların bitiminde teknolojinin yaygınlaşarak, hayatın her alanına girmesi, üretim girdilerini ucuz olarak sağlayan ve bunları teknoloji yardımıyla biraraya getiren işletmeler, daha düşük maliyette rekabet dönemi başlatmışlardır.

80’li yıllar Japonların dünya pazarlarına agressif bir şekilde girmesi ile ise rekabette yeni bir boyutun öne çıkmasını izledi: Kalite. Artık ucuz ve bol ürüne doymuş kitleler, ihtiyaçlarını gideren değil, beklentilerine hitap eden ürünleri talep eder olmuşlardır. Günümüze yaklaştıkça ürünlerde gelişmiş üretim teknolojileri ile kolayca sağlanabilebn kalitenin yanında, yenilik, esneklik, hizmet ve pazara daha çabuk ulaşma, yani hız faktörlerinin de rekabetçi üstünlüğün önemli boyutları haline geldiği görülmektedir. Yarının dünyasında rekabetin gizli avantajları ise, yaratıcılık ve yenilik olarak öne çıkmaktadır. Mevcut üretim teknolojileri ve gelişmiş lojistik sistemleri bilinen ürünleri istenilen kalitede üretmeyi her kez için olanaklı hale getirmiştir. Kalitenin bir rekabetçi üstünlük avantajı olduğu günler 80 li ve 90 lı yıllarda kalmıştır.

Buna göre teknolojik gelişmelerin sağladığı verimlilik artışı, dünya pazarlarında bütünleşmeler, bilgi teknolojilerinin yagınlaşması, ürün ömürlerinin giderek kısalması, pazara yeni ürünler sunma sürelerinin azalması ve sürekli değişen müşteri gereksinimleri 90’lı yılların işletmeleri için farklı yaklaşımları zorunlu hale getirmektedir. Böyle bir ortamda, gelişen güçlü organizasyonlar olarak varlıklarını sürdürmek isteyen işletmeler, çalışma alanlarındaki rekabetçi üstünlüğün gereklerini iyi analiz etmeli ve kendilerini başarıya götürecek stratejileri belirlemelidir.

Değişen Rekabet Koşulları

Rekabet, evrensel kurallara bağlı bir ilişkiler sistemi olarak, doğa bilimlerinde olduğu gibi, kıt kaynakları kullanarak sınırlı bir talebi ekonomik olarak karşılama ve varlığını geliştirerek sürdürebilme yeteneğini kazanmaktır. Bir anlamada var olma ve var kalma savaşı olan rekabet, stratejik bir düşünce yapısını, belirli stratejik analizleri ve bilinçli uygulama kurallarını benimsemeyi gerektirir. Diğer canlılar gibi insanların da doğal bir rekabetçi ortam içinde varlığını sürdürme mecburiyetleri, onları doğuştan rekabetçi düşünce tarzı ve taktikleri ile donatmış durumdadır. İşletmecilik bu doğal düşünce ve davranış şekillerini ekonomik ortamlara uyarlama tekniğidir.

Uluslararası pazarlarda başarının ölçütlerinin belirlenmesinde değişik aşamalardan geçilmiş, 19. yüzyılda klasik iktisatçılar tarafından ortaya konan kıyaslamalı üstünlük tezi, ülke ilişkilerinde ekonomik kuralların ötesinde politik önceliklerin yer alması nedeniyle tam anlamıyla hiç bir zaman çalışmamıştır. Uluslar arasındaki ekonomik ilişkiler ile ulus içi ekonomik ilişkiler rasyonelleri ve özellikleri açısından önemli farklılıklar göstermektedir. Bu nedenle küresel ekonmik akımlar, rasyonel bir ekonomi kuramının gereklerine göre değil, politik ve stratejik önceliklere göre özellikle korunmuş pazarlar ve aktörler arasında gerçekleşmektedir.

II.Dünya Savaşı sonrasında teknolojik gelişmenin hızı, üretim öğelerinin ülkeler arasında benzerlik göstermesi ve pazar bütünleşmeleri, uluslararası rekabetçi üstünlük kavramını ortaya çıkarmıştır. İşletmelerin rekabet gücü, stratejik vizyonlarına, dinamik yapılarına, yatırım kapasitelerine, Ar-Ge çalışmalarına ve kullandıkları teknolojilerin uygunluğuna bağlı olarak yenilik oluşturma becerileri ile yakından ilgilidir.

İşletmelerin rekabet gücünden uluslararası rekabet gücüne geçildiğinde rekabet gücünün çok boyutlu olduğu ve ülkenin rekabet gücünün tek tek işletmelerin ortalama rekabet gücünden daha çok şey ifade ettiği kabul edilmektedir. Bunlar; ülke ekonomisinin sahip olduğu birçok kurumsal yapıyı kucaklayan, ülkenin üretim yapısını, teknolojik alt yapısını, teknoloji üretim kapasitesini ve dinamiğini, nitelikli insan sermayesini içeren ve ekonomik ortamı da temsil eden faktörlerle yakından ilişkilidir

Bir ülkenin rekabet gücü, o ülkenin ürettiği malların -ister iç tüketim, ister ihracat için olsun- diğer ülkelerin mallarıyla kalite ve fiyat bakımından yarışabilecek düzeyde olmasını ifade etmektedir. Rekabet gücü; üretim ve verimliliğin artması, yaşam standartlarının iyileşmesi ve istihdamın geliştirilmesi için bir ön koşuldur. Rekabetçi üstünlük stratejilerinin uygulanması ile geliştirilebilen gücünün, ülke ekonomisinde zincirleme bir reaksiyonun oluşmasına yol açmaktadır. Bu artış; üretim ve ihracatta gelişmeye neden olmakta; karlılığın büyümesine böylece yatırımlarda hızlanmaya ve istihdamın gelişmesine etki etmektedir.

Rekabet edebilirlik veya rekabet gücü oldukça dinamik bir olgudur. İçinde bulunulan çevreye göre değişken doğası rekabet gücünün ölçülebilmesini zorlaştırmaktadır. Rekabet gücünün standart ölçütlerinin olmamasının yanında, ölçülebilmesini zorlaştıran diğer bir nokta, değerlendirmede kullanılabilecek ölçütlerin oldukça fazla oluşu ve bu ölçütlerin farklı durumlarda ve ağırlıklarda rekabet gücünü etkileyebildiğidir. Bu nedenle rekabet gücünün belirlenmesine yönelik yapılan çalışmalar her zaman tartışmaya açık ölçütler ve bakış açıları içermektedir.

Porter’in Rekabet Ortamı Analizine İlişkin Çalışmalar

Rekabet konusunda en ayrıntılı araştırmaları gerçekleştiren Michael E. Porter, ulusal ve uluslararası rekabet konularında günümüz tanınmış araştırmacılarındandır. Porter, yaptığı bir çok çalışma ile ülkelerin uluslararası rekabet yeteneğini yeni bir kuram içinde açıklamaya çalışmıştır. Porter, 1980’de “Rekabet Stratejisi” (Competitive Strategy) ve 1985’de “Rekabet Avantajı” (Competitive Advantage) adlı, kitaplarında rekabet ortamını, rekabetçi güçleri, rekabeti belirleyen içsel ve dışsal faktörleri ayrıntılı olarak incelemiş ve rekabetçi stratejileri belirlemede işletmelere yol göstermeye çalışmıştır. 1986’da ”Global Endüstrilerde Rekabet” (Competition in Global Industries) adlı kitabında ise işletmelerin uluslararası rekabetteki mücadelesini ayrıntılarıyla ele almıştır.

Porter’in çalışmaları endüstriyel gözlemlere dayanmakta ve rekabet gücünün belirlenmesinden çok, rekabet ortamının analiz edilmesi ve en uygun stratejilerin geliştirilmesi amacına yöneliktir. Porter’in 1990’da yayınladığı “Ulusların Rekabet Gücü” (Competitive Advantage of Nations) adlı kitabı ulusların, uluslararası rekabetteki rolünü anlamaya ilişkindir. Ulusların rekabet gücü farklı endüstrilerdeki rekabet avantajlarıdır. Porter, daha önceki çalışmalarında rekabet ortamını değerlendirirken daha çok endüstri ve işletmeyi ön planda tutmuttur.

Porter araştırmasında, çok farklı özelliklere sahip on ulusu araştırma kapsamına almıştır: Almanya, Amerika Birleşik Devletleri, İsviçre, İsveç, Japonya, Italya, Güney Kore, İngiltere, Danimarka ve Singapur. Öne sürdüğü rekabet stratejisi ile ilgili kuramını farklı endüstrilere ve uluslara uygulayarak, bu endüstrilerin ve ulusların rekabet avantajlarını açıklamaya çalışmıştır. Bir ulusun rekabet yeteneğini anlayabilmek için öncelikle, değişik endüstrileri ve bu endüstrilerde rekabet eden işletmeleri inceleyip, bu incelemeye dayalı olarak ulusun ekonomik durumu ve ilerleme yeteneğini saptamaya çalışmıştır.

Porter’a göre, işletmelerin rekabet avantajları sağlaması için daha kaliteli üretim yapıp verimliliklerini artırmaları gerekmektedir. Böylece, ulusal verimlilik artışından söz edilebilir (Porter,1990:10). Değişen dünya koşullarının ekonomik boyutunun özünde teknolojik gelişme, verimlilik (Helms,1996:5-10) ve rekabet yer almaktadır. Günümüzde ülkelerin rekabet avantajlarını bu düşünceye dayandırmaları gerekmektedir.

Porter’in geliştirdiği ulusların rekabet avantaj kuramı, karşılaştırmalı avantajların gerisindeki, rekabet avantajlarına yönelmektedir. Bir ülkenin sahip olduğu karşılaştırmalı üstünlük zaman içinde hızla değişmektedir. Kuramda; maliyet, ürün, kalite, ürün farklılaşması, yeni ürün, teknolojik farklılıklar, ölçek ekonomileri ve piyasa yapıları bir arada rekabet avantajı yaratan unsurlar olarak ele alınmaktadır. Son dönemin rekabet sisteminde fiyat rekabetinden çok, kalite rekabeti, ürün çeşitlendirmesi, modern tasarım ve görüntü, artan ölçüde önem kazanmaktadır. Porter’a göre, rekabet avantajlarını ülkeler değil, firmalar yaratır. Bu nedenle işletmelerin rekabetçi stratejileri benimsemesi ve uygulaması uluslararası pazarlara girebilmeleri ve orada tutunabilmeleri için önem taşımaktadır.

Porter analizinde, işletmelerin piyasadaki rekabetçi konumunu belirleyen üç temel strateji önem taşır (Porter,1985:35).

Maliyet Liderliği:

İşletmenin maliyetlerini düşürerek, fiyatları ile piyasada liderlik yapmasını sağlayacak politika ve disiplinlerin izlenmesi ve böylece maliyet avantajından yararlanarak rekabet gücünün sağlanmasıdır.

Farklılaşma:

Özellikleri itibari ile tek olan (başka benzeri olmayan) ürün, imaj, teknoloji, servis veya üretim sistemi ile ilgili, müşterinin ilgisini ürün üzerinde toplamaya ilişkin çalışmalardır.

Odaklanma.

Bir hedef üzerinde odaklaşarak tüm stratejilerin bu hedef doğrultusunda biçimlendirilmesi, o konuda uzmanlaşmayı beraberinde getirecek ve uzmanlaşılan konuda rakiplere göre daha avantajlı bir konuma gelinebilecektir.

Porter, işletmelerin, rekabet avantajı sağlayabilmek için kaynaklarını uygun stratejik başarı faktörleri üzerinde yoğunlaştırarak daha başarılı olabileceklerini iddia etmektedir. Fiyat, maliyet liderliğinde önemli bir başarı faktörü iken, kalite, üretim esnekliği, işlem zamanları ve güvenilir teslim farklılaştırma stratejisinin önemli rekabetçi üstünlük faktörleridir. Burada fiyat ve farklılaşma bütün sektörler ve işletmeler tarafından bilinen ve uygulanan geleneksel rekabet faktörleri olduğu halde odaklanma özel bir eğitim ve bilinçlenme gerektiren önemli ve değişik bir faktördür. Bütün başarı öykülerinin arkasında bu odaklanma faktörünü doğal ve içgüdüsel bir şekilde uygulayan girişimclerin olduğu söylenenebilir.

Rekabet Stratejilerinin Oluşum Süreci

Rekabetçi stratejiler, benzersiz bir değer karması yaratabilmek için, bilinçli olarak rakiplerden farklı düşünce ve davranış şekillerinin seçimi ve uygulaması olarak tanımlanabilir. Rekabetçi stratejilerin temelinde, dış çevre faktörleri (fırsat ve tehditler) ve işletme kaynakları olarak gruplandırılan rekabet faktörleri yer almaktadır. Ekonomik sektörlerin ve pazarın özellikleri dış çevre faktörleri, kaynaklara ilişkin rekabet güçleri ise iç çevre faktörleri yani, işletme fonksiyonları olarak tanımlanmaktadır. Dış çevre faktörlerinin analizi ile işletmenin önündeki fırsat ve tehditler saptanmaktadır. İç çevre faktörleri, işletme fonksiyonları ile somutlaşmaktadır. Lojistik, üretim, pazarlama, finansman ve örgütlenme gibi geleneksel işletmecilik fonksiyonlarının analizi işletmenin kuvvetli ve zayıf yönlerini belirlemektedir

Kuvvet faktörleri : Çalışanların niteliği, gelecek 2-3 yıl için gelişmekte olan bir pazar payı, müşteri sadakati, düşük maliyet, sendika ile iyi ilişkiler, gelişmeyi destekleyici ortam

Zaaf faktörleri : Yeterli olmayan katılımcı yönetim uygulaması, çalışanların düşük morali, çalışanların eğitim eksikliği, az ürün çeşidi, makine ve donanımda modernleşme gereksinimi, zayıf firma imajı, azalan rekabet olanakları

Fırsatlar : Hizmet verilebilecek başka müşteri grupları, girilebilecek yeni pazarlar ve bölgeler, ürün gruplarında geliştirmeler ve çeşitlendirme, mevcut ürünleri tamamlayıcı ürünler, dikey entegrasyon, pazarın hızla büyümesi fırsatları ;

Tehditler : Yeni rakipler, ikame edici ürün satışlarında artış, pazarın yavaş büyümesi, artan rekabet baskısı, müşterilerin istek ve değerlerinde değişmeler, olumsuz hükümet politikaları, politik ve ekonomik ortamlardaki olumsuzluklar

Bu faktörler, Rekabetçi Üstünlük Stratejileri tekniği ile analiz edilerek, işletmenin rekabet gücü ve potansiyelleri belirlenir ve güçleri kullanıp, zaaflardan kaçınarak tehditleri aimak ve fırsatları değerlendirmek olan rekabetçi üstünlüğü yaratacak stratejileri uygulayabilecek politikalar oluşturulur. Amerikan tipi işletmecilik anlayışında stratejiler ile politikalrın genellikle birbirine karıuştırıldığı gözlenmktedir.

Maliyet liderliği stratejisi, finansman, üretim, lojistik ve pazarlama fonksiyonlarının, farklılaştırma stratejisi ise lojistik, üretim ve pazarlama fonksiyonlarının ortak çabalarını gerektirmektedir. Rekabet stratejilerinin belirlenmesinde kullanılan birçok yaklaşım mevcuttur. Bu yaklaşımlardan özellikle üretim fonksiyonunun kapsamına giren mühendislik yaklaşımı olup, rekabet edebilme gücünü, işletmelerin en iyi uygulamaları araştırmaları, kendilerine uygun olanları benimsemeleri ve özümsemeleri yeteneği biçiminde tanımlar. En iyi uygulama: müşteri odaklılık, kalite, esneklik, maliyet, yenilik, tasarım konularında mikro ve makro boyutta dinamik olarak gerçekleştirilmeye çalışılan uygulamalardır. Amaç, bu uygulamaların işletme içersindeki tüm çalışanlar tarafından özümsenerek kalıcılığının ve gelişiminin sağlanmasıdır. Bu yaklaşım, stratejik bir vizyonla birleştiğinde, işletmelerin performansının yükselmesine ve işletmelerin uluslararası rekabet gücünün de gelişmesine olanak sağlar.

İşletmelerin Rekabet Güçleri ile ilgili Başlıca Stratejik Faktörler

Dünya ekonomisindeki pazar bütünleşmeleri, serbest ticaret eğilimleri birlikte “Uluslararası Rekabet Gücü” kavramı çok sık kullanılmaya başlanmıştır. Uluslararası rekabet gücü, her ne kadar makro ekonomik açıdan ülkelerin rekabet gücünü karşılaştıran bir kavram olarak görünse de aslında mikro ekonomik üretici birimlerinin (işletmelerin) uluslararası piyasada rekabet yönünden üstünlüklerini karşılaştırmalı olarak ortaya koyan bir kavramdır. Uluslararası rekabet gücüne sahip olmak demek, rakip yerli ve yabancı firmalara kıyasla (1) ürün fiyatı ve/veya (2) ürün kalitesi,teslim zamanı ve satış sonrası hizmetler gibi fiyat dışı unsurlar açısından şu anda ve gelecekte aynı durumda veya onlardan üstün olmak demektir.

İşletmelerin rekabet gücünün belirlenmesinde birden fazla faktör vardır. Bu faktörlerin neler olduğunu kesin olarak belirlenmesi mümkün olmamakla beraber başlıca faktörler şunlardır:

Üretim Maliyeti: Rekabet gücünü belirlemede en önemli faktörlerden biri maliyettir. Özellikle işletmelerin üretim maliyetlerini azaltacak yöntemleri en iyi biçimde de uygulamaları gerekmektedir. Başarıyla uygulanan kalite çalışmaları, kalitesizliğin maliyetlerini izleme ve önleme ile önemli maliyet avantajları yaratabilir. Azalan maliyetler, işletmelerin fiyat avantajı ile pazarda konumlarını güçlü kılmaktadır.

Kalite ve Standartlara Uygunluk: Değişen müşteri ihtiyaç ve beklentilerine cevap verebilecek kalite anlayışı ve uygulamalarının benimsendiği ve sürekliliğinin sağlandığı işletmeler rakipleri karşısında üstünlüklerini koruyabileceklerdir. Özellikle uluslararası kalite standartlarına uygun ürün ya da hizmet üretimini gerçekleştiren işletmeler, iç pazarda olduğu gibi dış pazarda da rekabet avantajına sahip olacaklardır.

Nitelikli İşgücü: 1980 sonrası, işçilik ücretleri rekabet gücünü belirleyici ana faktör olmaktan çıkmıştır (Dunnig,1992:55). Giderek artan rekabet ortamında yer alan endüstrilerde, toplam üretim maliyetleri içinde niteliksiz işgücü maliyeti azalmaktadır. Artık, işçiliğin toplam maliyetler içindeki, ücret düşüklüğünden kaynaklanan rekabet gücünü, bir avantaj olarak görmeye yetmemektedir. İşçilik ücretlerinin rekabet gücü içinde belirleyici bir faktör olmaktan çıktığı bu yeni yapılanma çerçevesinde nitelikli ve eğitimli işgücü ön plana çıkmıştır.

Üretim Teknolojisi ve Ar-Ge Faaliyetleri: Teknoloji geleneksel işletmeleri tanınmayacak derecede değiştirdiği gibi, yeni işletmeleride etkisi altına almıştır. Ulusal ve uluslararası pazarlarda rekabet avantajı sağlamak ve bu avantajlarını sürekli kılmak isteyen işletmeler rakiplerine göre daha kaliteli ürünü daha kısa sürede üretebilecek uygun teknolojiyi seçmeleri gerekmektedir.

Üretim teknolojisinin önemi kadar yapılan Ar-Ge faaliyetlerinin yoğunluğuda rekabet gücünü etkin kılan faktördür. Bugün rekabet gücü açısından üst sıralarda yer alan ülkeler dikkate alındığında, Ar-Ge faaliyetlerine yapılan yatırımların yüksek olduğu görülmektedir. Dünyada Ar-Ge harcamalarının GSMH'ya oranın en yüksek olduğu ülkeler; İsveç, Japonya, ABD, Fransa, Finlandiya, Almanya ve İngiltere'dir. Tüm bu ülkelerde Ar-Ge harcamalarının GSMH'ya oranı % 2 'nin üzerinde iken, OECD'nin her yıl yayınladığı Başlıca Bilim ve Teknolojileri Göstergeleri raporunda Türkiye' de 1995 yılı Ar-Ge harcamaları %0.38 ile sınırlı kalmıştır. Bu durumda özellikle görev, büyük ölçekli işletmelerimizin bireysel çabasına ve üniversite-sanayii işbirliğine düşmektedir (WEF,1997)

Pazar Payı: Bir itletme ister iç pazara, isterse dış pazarlara girmeye karar verdiğinde, her iki pazarda da hedef alacağı pazar payını ve bu bu paya ulaşmak için izleyeceği stratejilerini belirlemek zorundadır. Pazar payı rekabette önemli unsur haline gelmiştir. Çoğu durumda, hedefledikleri pazarın önemli payına sahip olmuş işletmeler, rakiplerine göre rekabet avantajına sahiptirler.

Mevcut pazar payının korunması ve daha da geliştirilmesinde pazar araştırması, kalite, üretim ve teslim hızı ile teslim sonrasında hizmetler gibi faktörler de önemli rol oynamaktadır.

Yukarıda sayılan başlıca rekabet gücü faktörlerine dayanarak uluslararası rekabet gücü belirleyicilerini iki ana kategoride toplamak mümkündür:

-Firma içi etkenler

-Firma dışı etkenler

Firma içi etkenler arasında ürünün kalitesi, maliyeti ve fiyatı büyük önem taşımaktadır. Maliyetler arasında ise işgücü maliyeti, sermaye maliyeti, ithalat maliyeti ve vergi maliyeti, sosyal güvenlik maliyeti gibi maliyet faktörleri göz önüne alınmalıdır. Bunun dışında verimlilik, karlılık, firmada kullanılan bilgi teknolojisi, organizasyon ve yönetim yapısı, kaynakların etkin kullanımı, yenilikçilik ve yaratıcılık gibi faktörler uluslararası rekabet gücünü belirleyen başlıca firma içi etkenlerdir.

Firma dışı etkenler arasında ise devletin ekonomideki yeri ve ekonomiye olan müdahalesi en başta yer almaktadır. Bundan başka, uluslararası ticaret sistemi de önem taşımaktadır. Bilindiği üzere uluslararası ticaret sistemleri deyince bundan korumacılık veya serbest ticaret sistemleri anlaşılmaktadır. Serbest ticaret sisteminde devletin uluslararası ticarete bir müdahalesi söz konusu olmamaktadır. Korumacılık adı verilen dış ticaret sisteminde ise adından da anlaşılacağı gibi devletin bazı sektörleri dış rekabetin olası olumsuz etkilerine karşı koruması geçerlidir. Korumacılık rekabet gücünün gelişmesinin önündeki engellerden birisidir. Sürekli devlet desteği ve koruması altında olan işletmelerin rekabet güçlerini kendiliğinden artırmalarını beklemek pek mümkün değildir. Buna karşın serbest ticaretin geçerli olduğu bir uluslararası ticaret sisteminde işletmeler, rakip işletmelerle yarışabilmek için sürekli olarak kaliteyi artırma, maliyetleri minimize etme, kaynakları etkin kullanma zorunluluğunu hissetmektedir. Böylece işletmelerin rekabet güçleri sürekli yükselme eğilimi göstermektedir.

Uluslararası rekabet gücünü etkileyen firma dışı etkenler arasında tüketicilerin bilinç düzeyi de önem taşımaktadır. Sürekli kaliteyi arayan mal ve hizmetlerde yenilik arayan ve sahip olduğundan daha iyisini isteyen bilinçli tüketici de, işletmelerin sürekli gelişme içersinde olmaları üzerinde baskı oluşturmaktadır.

Rekabet gücünü belirleyen firma dışı etkenlerden en önemlilerinden biri işgücü (Preffer,1995) piyasalarındaki esneklik düzeyidir. İşgücü piyasalarının katı iş hukuku kuralları ile düzenlendiği ve devletin bu piyasalara müdahalelerinin olduğu ülkelerde özel firmalar bu düzenleme ve müdahalelerden olumsuz yönde etkilenmektedir. Bir taraftan bir sosyal hak olarak iş güvencesi sağlanmaya çalışılırken diğer taraftan firmaya katkısı çok az olan çalışanların işten çıkarılması güçleşmektedir. Bu da doğal olarak firmanın karlılık ve verimlilik yapısını bozmaktadır. Ayrıca ülke içi ekonomik ve fiyatlar genel düzeyinde bir istikrarın olması rekabet gücünün artması açısından önem taşımaktadır. Fiyat istikrarının yanı sıra, döviz kurlarında da bir istikrarın varlığı gereklidir. Tüm bu sayılan istikrar durumları, yabancı yatırımcıların ülkede yapacağı yatırım kararlarını etkilemektedir.

Bir ülkenin doğal kaynakları ve doğal zenginlikleri de o ülkenin rekabet gücünü çok olumlu olarak etkilemektedir.

Uluslararası rekabet gücünü etkileyen diğer firma dışı önemli etkenler ise, hukuk sistemi, mali piyasaların gelişmişlik düzeyi, enerji, ulaştırma ve haberleşme gibi altyapıdır. Kendi ülkesinde rekabeti tanıyan firmalar, uluslararası rekabete de girmekten kaçınmayacaklardır.

Rekabette Kalitenin Etkisi

Günümüzdeki ekonomik ve teknik gelişmeler, üretimden tüketime kadar her aşamada meydana getirdiği değişimler, mal ve hizmet kalitesinin önemini artırarak çok sayıda kalite sorununu da beraberinde getirmiş ve kalite kavramı bir çok ürün tasarımcısını, mühendisi, girişimciyi ve tüketiciyi ilgilendiren bir konu haline gelmiştir.

Kalite özelliği artık, üretim sürecinin sonucunda belirlenen bir unsur olmaktan çıkmıştır. Endüstriyel kuruluşlar, pazar payını kaybetmemek amacıyla kalitesiz üretim yapmamaya geleneksel olarak özen göstermekte ve kalitenin üretim sürecinde yaratılabilmesi için, kalite kontrol sistemleri geliştirmektedirler Kalite; kaynakların verimli kullanımını sağlayan, ürün ve hizmetlere kullanım uygunluğunu kazandıran, müşteri gereksinimlerine uygun üretim ve hizmet anlayışını egemen kılan ve böylece işletmelerin kamusal sorumluluklarını da olumlu olarak gerçekleştirmelerine olanak sağlayan bir performans boyutudur. Kalite bu anlayış çerçevesinde gerçekleştirildiğinde, işletme performansına elbette büyük katkı sağlayacaktır. Bu katkıların ölçülmesi ve bu alanda sağlanan gelişmelerin bilinmesi gerekmektedir. Artık kaliteyi işletme performansının bir boyutu olarak değerlendirmek zorunluluk haline gelmiştir.

Kalitenin iki boyutu olduğu söylenebilir. Birincisi müşterinin üründen beklentileri, ikincisi ise tasarım özelliklerinin ürüne yansıma derecesidir. Müşteri odaklı kalite fiyat avantajı ve müşteri değerleri ile birlikte pazar payında artış sağlayacaktır. Aynı biçimde kalite standartlarına uygunluk, verimlilik ve kalitesizlik maliyetlerinde azalma yaratarak düşük maliyet ve rekabetçi üstünlük yaratcaktır. Düşük maliyetle pazara giren işletme ise yüksek karlılık ve büyüme sağlayacaktır. Bu artan gelişme döngüsü kalite iyileştirmelerine yapılan yatırımlarla doğru orantılı olarak gelişme gösterecektir.

İşletmelerin rekabet gücünün yükseltilmesi için, ürünlerde ve rekabet süreçlerinde yenilik ve teknolojik gelişme hızının artırılması büyük önem taşımaktadır. Bu amaçla rekabet gücü yüksek işletmelerin önemle ağırlık verdikleri konular ise şunlardır:

Pazar Araştırması: İç ve dış pazarlara girmek ve bu pazarlarda sürekli kalabilmek çok iyi bir pazar organizasyonu gerektirdiği gibi ürünün nitelik olarak müşteri zevk ve gereksinimlerini karşılama özelliğinin olmasını da gerektirmektedir.

Pazara girmek için öncelikle pazarın müşteri eğilimlerinin çok iyi bilinmesi yanında, rakip işletmelerin mevcut yapıları ile eğilimlerinin kontrol altında tutulması gerekmektedir. Bu nedenle pazar araştırmasının yapılması zorunlu hale gelmiştir.

Çağımızın üretici işletmelerinin teknoloji gereksinimlerini karşılamak, çok hızlı değişen müşteri zevk ve gereksinimlerine göre ürün üretebilmesi açısından önem taşımaktadır. Rekabetin üst düzeylerde olduğu günümüzde teknolojik bilgi birikimi doğrultusunda üretim yapabilen ve pazar değişkenliğine uygun esnek üretim yeteneğine sahip işletmeler, daha kaliteli, standarda uygun ve daha düşük fiyatlı ürünü müşterilerine sunarak rakipleri karşısında yüksek rekabet gücü elde etmektedirler. Böylece, yüksek rekabet gücü için işletmelerin, müşterilerle yakın ilişkiler kurmaları, onların beklentilerine istenilen nicelik ve zamanda cevap verebilmeleri, şikayet, izlenim ve beğenilerini ayrı değerlendirmeleri, rakip ürünlerle kendi ürünlerini kıyaslayarak gelişimlerinde süreklilik sağlamaları, analiz ettikleri pazar bilgileri doğrultusunda gelecek dönem çalışmalarına yön vermeleri gerekmektedir.

Ürün Tasarımı Ve Geliştirilmesi: Yeni bir ürün geliştirilirken, üretim, kalite kontrol ve servis aşamalarında ortaya çıkabilecek tüm sorunların önceden belirlenip çözümlenmesi, ürünün mevcut teknoloji ile tam uyum içinde olmasına özen gösterilmesi, hataların tasarım aşamasında önlenmesi için kalite amaçlı tasarım tekniklerinin ( Eş zamanlı Mühendislik, KFG-Kalite Fonksiyon Göçerimi, HMEA-Hata Modu ve Etki Analizi , Kıyaslama gibi..) kullanılması, özellikle rakip ürünlerle ayrıntılı kıyaslamalar yapılarak ürün tasarımı ve geliştirme çalışmalarının yapılması ve ürün tasarımı konusunda en yeninin yakalanabilmesi için Ar-Ge çalışmalarına ağırlık verilmesi gerekmektedir.

Süreç Geliştirme: Süreç geliştirme faaliyetleri günlük faaliyetler haline getirilerek, süreç geliştirme işlemi sadece mühendislerin sorumluluğundan çıkartılıp üretimi yapan tüm bireylerin sorumluluğunda olduğu bilinci aşılanmalıdır.

İnsan Kaynakları Yönetimi: İç müşterinin (çalışanlar) tatminine yönelik, sorumluluk almayı, yenilikler yaratmayı özendiren, katılımcı bir insan kaynakları yönetimi sistemi kurulması konusunda tüm birimler ortak çaba sergilemelidir.

Bilgi Organizasyonu: Kararların ve denetimin etkin biçimde yürütülmesini sağlamak üzere verimli bir “Bilgi Organizasyonu” nun kurulduğu gerekli, yeterli bilginin zamanında bürokrasiye takılmadan iletilmesinin sağlandığı bir bilgi organizasyonunun oluşturulmaya çalışılması gerekmektedir.

Bugün en üst düzeyde rekabet gücüne sahip işletmelerin ortak özellikleri dokuz başlık altında toplanabilir

Sorumlu yönetim: Hedeflere ulaşabilmek için gerekli olan sistemlerin geliştirilmesi ve demokratik bir idarenin oluşturulması konusunda üzerine düşen görevlerin bilincinde bir yönetim anlayışı.

Müşteri odaklı çalışma anlayışı: “Dış” ve “İç” müşterilerin gereksinim, talep ve beklentilerini tam olarak kavrayan ve karşılayan bir anlayış içinde faaliyet göstermek.

Yüksek motivasyonlu iş gücü: İşletmeyi hedefe ulaştırma konusunda en çok çaba gösterenlerin çalışanlar olduğuna inanılarak, çalışanların gösterdikleri çabaların uygun bir şekilde tanınması ve ödüllendirilmesini sağlamak.

Katılımcı yönetim anlayışı: Problem çözme, fikir üretme, öneri geliştirme ve karar almada tüm çalışanların görüşlerinin dinlendiği bir yönetim süreci oluşturmak.

Hedef birliğinin sağlanması: Tüm çalışanların ortak amacı gerçekleştirme yönünde birleşmelerini sağlamak.

Gerçek verilerle hızlı karar alma ve uygulama: Gelecek için verilen kararlarda görüşlerini gerçek verilere dayandıran ve kararlarını rakiplerine göre daha hızlı uygulamaya geçiren bir yönetim stili oluşturmak.

Nitelikli işgücü için eğitim: Yüksek performansın ancak yüksek kaliteli elemanlarla yapılabileceğine inanan ve çalışanların düzeyinin yükselmesine yönelik eğitim faaliyetlerine öncelik ve önem tanımak.

Sistem içinde çalışma: Saptanan hedeflere ulaşmak için bir sistem içinde hareketi sağlayacak plan ve programların gerçekleştirildiği, kendi iç dinamikleri ile çalışabilen bir sistem yaratmak.

Yukarıda sayılan bu özellikleri başarılı olarak yerine getiren işletmeler, teknolojinin de yardımıyla yüksek rekabet gücünü sağlayabilen işletmelerdir.

Yapılan çalışmalar da göstermektedir ki, dünya ticaretinin giderek serbestleştiği ve rekabetin önem kazandığı günümüzde sanayinin rekabet gücünün artırılmasına ilişkin stratejiler benimsemesi kaçınılmaz hale gelmiştir. Özellikle ülkemizde lokomotif ve gelişme sektörleri olarak adlandırılabilecek olan sanayilerin ulusal ve uluslararası alanda rekabet avantajı sağlayabilmeleri için kurumsal ve sektörel alanlarda Rekabetçi Üstünlük Stratejilerinin dikkatle ve sürekli olarak analiz edilmesi, bu stratejilerin uygulanabilemsi için gerekli olan esenk işletme yapılarının oluşturulması gerekmetedir.

S.W.O.T. Analizi Örneği

Wed, 23 Jan 2008 22:21:59 +0200

GRUNDİG
3D TELEVİZYON
HEDEF KİTLE:
Teknolojik gelişmeleri takip eden, yeniliğe açık, estetiğe önem veren, üretilen teknolojik ürünleri yaşamında kullanmak isteyen, gelir düzeyi orta ve üst grup olan insanlar.
MARKA KİMLİĞİ:
1.Var olan amblemin incelenmesi: Yeniden konumlandırmaya gidilirken müşteriye GRUNDİG logosunun yaşlı gözüküp gözükmediği, marka değerlerini doğru yansıtıp yansıtmadığı araştırılmalıdır ve bu aşamadan sonra logo değişikliği gündeme gelmelidir. GRUNDİG markasına yeni bir yüz, taze bir kişilik kazandırmaya çalışıyoruz ve bu logonun değiştirilmesi yönünde karara vardık. Çünkü müşterilere göre yaşlı görünüyor, üstelik kurumsallığını ve şirket imajını fazlaca vurgulayan bir yapısı var. Harflerin sert hatları ve sivri kenarları markayı ciddi ve asık yüzlü gösteriyor. Ne hedef aldığımız kitleyle ne de kişilik özelliklerimizle bağdaşıyor.

Dinamik, keyifli, etkileyici derken bunu logomuzla da söyleyebilmeliyiz.

2. Yeni amblemimizin logosu, em televizyonu hem de ufoları yani uzay teknolojisini çağrıştıran bu yönüyle bizim ne ürettiğimizi, nasıl bir teknoloji kullandığımızı çağrıştıran bir yapı kazandırmış oldu. Antenli eski model televizyonları anımsatması ile de GRUNDİG markasının kültürüne çağrışım yaptırmakta. Üstelik ovalliği gülümsemeyi andırdığı için bizim ve müşterilerimizin gülen yüzünü simgeliyor. Kıvrımlı harfler ve el yazısı motifleri özgünlüğü ve seçkinliği ifade ediyor. Çünkü el yazısı kullanarak ortaya koyduk. Renk olarak logoda kırmızıyı seçmemizin nedeni hareketliliği ön plana çıkarmak içindi. Yazımızın mavi kalışı ise yine eskiden fazla kopmamak ve güven imajımızı korumak maksadını taşımaktayız.
MARKA KİŞİLİĞİ: “Dinamik, keyifli, etkileyici ve dürüst...”
Dinamiğiz çünkü; günümüz insanının hızlı yaşam temposuna eşlik ediyoruz.
Keyifliyiz çünkü; eğlenceyi ve paylaşmanın zevkini bizimle vazgeçilmez kılıyoruz.
Etkileyiciyiz çünkü; estetik kadar yenilik ve performansa da önem veriyoruz.
Dürüstüz çünkü; verdiğimiz sözü yerine getirmenin değerine paha biçemedik.
MARKA KÜLTÜRÜ:

Geçmişten bugüne bizimle gelen değerlerimiz kültürümüzün özünü oluşturuyor. Bunlardan en önemlisi kalite anlayışımızdır. Kalite bizim için müşteri gereksinimlerine uygun ürünleri tasarlamak, bunları zamanında ve hatasız olarak sunmak, yaptığımız işin performansını sürekli arttırmak ve bunları yaparken ortak aklımızı kullanmak anlamını taşımaktadır.

Biz başarmak için takım ruhuna inanırız ve katılımcı bir yönetim anlayışıyla dayanışma ve sürekli işbirliği içinde çalışırız.
Rekabet Analizi

Elektronik eşya pazarında yerli-yabancı pek çok firma pay kapma mücadelesi vermektedir. GRUNDİG markası açısından rekabet önce BEKO ve ARÇELİK markalı ürünlerle başlamakta çünkü aynı cornerlarda satışa sunulmaktayız. Pek çok dünya devi marka da yine Türkiye pazarının cazibesinin farkında ve yoğun bir tutundurma faaliyeti yürütmekteler. Son günlerde televizyon üreticilerinden en öne çıkan markalara; SONY, LG, SAMSUNG, PHİLİPS, VESTEL örnek verilebilir.
Türkiye’de elektronik sektörün bakıldığında; gelişmekte olan bir ülke oluşumuz, büyüyen ekonomimiz, yükselen yaşam standartları bu pazarı son çekici kılmakta. Ancak son günlerde dolar ve euro’nun değerlenmesi fiyatlara olumsuz yönde yansımış ve piyasada durgunluk hakim olmaya başlamıştır. Hükümetin uyguladığı para politikaları ve müdahaleler ile hareketin en kısa zamanda geri kazandırılacağı inancı piyasalara güven aşılamıştır. Yine de elektronik eşyalara uygulanan yüksek vergiler sektördeki firmaların fiyatlandırma politikalarını olumsuz yönde etkilemektedir.
Rakip stratejileri incelendiğinde; belirgin bir lider motifi pek göz çarpmamakta yinede lider rolünü SONY üstlenmiş gözüküyor. Markaların çoğu kurumsal kimliğini markasının önünde tutma hatasında. Güvenilirlik ve kalite herkesin bahsettiği şeyler. Türk tüketicisini kazanma yönünde markalar arasında ciddi bir farklılaşma gözükmediği için fiyat ve ödemedeki avantajlar tüketicinin tercih sebeplerinde ilk sıraları almakta. Zincir halinde kurulan teknoloji marketleri de tüketicilerin bu davranışlarında etkili olmakta. Pek çok markalı ürünü bünyesinde barındırmaları sonucu tüketici için seçim süresini kısaltan ve önceden zor verilen kararın süresini oldukça kısaltmıştır.
Müşteri bağlılığı yaratmak bu sektörde çok zor bir hale gelmiştir. Bağlılığı en iyi başarabilense kuşkusuz SONY’dir Diğer markalar da bunu sağlayabilmek için çalışmalar içindedir. Sundukları cazip teklifler ve satış sonrası hizmetleri ile bunu sağlamaya çalışmaktalar. Ancak müşteriyi bağlamak öyle kolay değil, başka bir firma sizden daha cazip hale getirdiği anda koşullarını, müşteriniz oraya doğru gidecektir. Bu yüzden farklılaşmak hayati bir öneme sahip olmaktadır.
Pazarda rekabet eden markaların en zayıf yönü yeterince farklılaşamamak ve konumlarını belirginleştirememektir. Örneğin reklamlarda bile son günlerde kullanılan öğeler aynı; dünya kupası maçlarını bizim televizyonumuza sahip olun öyle izleyin... Güçlü oldukları yönlere bakıldığında ilk göze çarpan; özellikle uzakdoğu markalarının “Japon” üstünlüğüne sahip olmaları ve bunu ön plana çıkarmaları, tüketicinin tercih sırasında da başı çekmeleri. Yüksek marka bilinirliğine sahip markalar da yine diğerlerine göre avantajlı konumdalar.
Markalar şu son dönemdeki durgunluğa karşı tepki olarak reklamlara ve kampanyalara hız verdiler. Yaz mevsiminin gelmesi evlenenlerin veya evini yenileyenlerin artmasından faydalanma peşindeler bir de dünya kupası maçlarından tabi ki.
Türkiye pazarı son derece hareketli ve dinamik yapıda bir Pazar olmasıyla işletmeye pek çok fırsatı bir arada sunabilmektedir. Gelişen teknolojiyle yeni geliştirilen ürünler artık çok lüks olarak veya gereksiz olarak algılanmamakta, bugün hemen hepsi birer ihtiyaç haline gelmektedir. Yeni nesle GRUNDİG markasını tanıtacak ve sevdirecek, bizi tanıyan ve seven bir alt kuşağa sahibiz ve bu makamız için çok iyi bir avantaj. Türkiye girişimlere yatırımlara destek veren ve teşvik ede bir ülke üstelik ülke konumu itibariyle Avrupa’ya ve dünyaya açılabilmek için eşsiz bir yer.

Marka Yaratma Süreci

Wed, 23 Jan 2008 22:18:40 +0200

MARKA YARATMA SÜRECİ
Dünyanın önde gelen marka uzmanları al & laura ries'in marka yaratma sürecine ilişkin yaklaşımları şöyle:
1. Yayılma kuralı
Bir markanın gücü yayılma oranıyla ters orantılıdır. Marka isminizi herşeye koyarsanız o isim gücünü yitirir. Markayı genişleterek kısa vadede ek satışlar elde etmek, markalama kavramının tersine bir işleyişe yol açmaktadır. Tüketicilerin zihninde güçlü bir marka yaratmak istiyorsanız o iş için kullandığınız markanızı daraltmak zorundasınız genişletmek değil.
2. Daralma kuralı
Bir marka hedefini daraltırsa daha güçlü olur. Bir kategoriye hükmederseniz iyice güçlü olursunuz. Eğer bir kategoriye hükmetmek istiyorsanız markanızın hedefini küçültmelisiniz.
3. Tanıtım kuralı
Bir markanın doğuşu tanıtımla sağlanır. Reklamla değil. Mcdonald's ve coca-cola gibi yüksekten uçan markaları korumak için yüklü reklam bütçeleri gerekebilir ancak genel olarak reklam yeni bir markanın doğuşunu sağlamayacaktır. Başkalarının markanız hakkında söyledikleri sizin söyleyeceklerinizden çok daha etkili olacaktır.
4. Reklam kuralı
Bir kere doğduktan sonra sağlıklı yaşayabilmesi için markanın reklama ihtiyacı vardır. Reklam bütçeniz bir ülkenin savunma bütçesi gibidir. Reklama ayırdığınız paralarla hiçbirşey satın alamazsınız, onlar sadece pazar payını rakiplerinize kaptırmanızı engeller.
5. Kelime kuralı
Bir marka, tüketicinin zihninde bir kelimeye sahip olmaya çalışmalıdır. Bir kez bir marka bir kelimeye sahip oldumu rakibinin kelimeyi o markadan söküp alması imkansızdır. Volvo'dan daha güvenli bir araba üretebilir misiniz? Muhtemelen yapabilirsiniz. Peki başka bir marka tüketicinin zihnindeki "güvenli" kelimesine sahip olabilir mi? Muhtemelen hayır.
6. Referans kuralı

Herhangi bir markanın başarısı için vazgeçilmez unsur, otantiklik iddiasıdır.
7. Kalite kuralı
Kalite önemlidir. Ancak kalite tek başına bir marka yaratamaz.
8. Kategori kuralı
Lider marka, kategoriyi geliştirmeye çalışır, markayı değil.
9. İsim kuralı
Uzun vadede bir marka bir isimden başka hiçbir şey değildir.
10. Genişlemeler kuralı
Bir markayı en kolay baltalama yolu, ismini herşeye koymaktır.
11. Arkadaşlık kuralı
Bir kategori yaratabilmek için, bir markanın diğer markaları da davet etmesi gerekir. Hakim marka rakiplerine katlanmakla kalmamalı, onları davet etmelidir.
12. Jenerik kuralı
Başarısızlığa giden en kısa yollardan biri markaya bir jenerik isim vermektir.
13. Şirket kuralı
Markalar markalardır. Şirketler ise şirket. Aralarında bir fark var. Marka isimleri her zaman şirket isimlerinden önce gelmelidir.
Marka ismi seçerken
Bir şirketin, önce kendisine 'piyasadaki pozisyonum ne, rakiplerimden farkım ne, ismim pozisyonumu destekliyor mu sorularını müşterilerinin bakış açısyla cevaplanması gerekir. Ayrıca farklılaşmak için sizi rakiplerinizden daha özel kılan nedir? Bunu ortaya koymalısınız. Coca cola'nın 'hayatın tadı' ve nokia'nın 'connecting people' gibi sloganlarını iyi birer örnektir.
Farklılaşma yolunda en önemli pazarlama kanalı isimdir. İyi bir markanın ve ürünün ismi kısa ve öz olmalı. Bunun yanında başka ürünlerle karıştırılmayan, gerçekleri yansıtan, iletişim süreci başlatan, anlaşılması kolay, hem göze hem kulağa hitap eden özellikler taşımalı. Bir ürüne isim koyarken anlamının iyi araştırılması gerekir. Örneğin, reebok piyasaya bayanlara yönelik 'ıncubus' isimli bir ayakkabı çıkarmıştı. Bu ürün tepki gördü. Çünkü ıncubus mitolojide geceleri uyuyan kadınlarla cinsel ilişkiye giren bir ruhun adıydı ve reebok bu ürünü piyasadan geri çekerek özür dilemek zorunda kaldı.'
Marka imajı o kadar ince bir çizgi ki bazen birkaç ufak hata firmanın üretime son vermesine kadar gidebiliyor. Kimi zamanlarda da marka uğruna harcanan emekler o kadar başarılı oluyor ki, firma marka adıyla anılmaya başlıyor. Başlangıçta tüketicinin markaya olan ilgisi olumlu karşılanırken, zamanla markanın gücü diğer ürün serilerini hatta kurumu gölgede bırakıyor ve firmanın adını değiştirmesine neden oluyor. Bu nedenle kurum ismi ve marka konumlandırılması eskisine göre daha fazla önem taşıyor.
Kurucu ortakların adını taşıma geleneği eskide kaldı. İsim değişikliğine giden ve yeniden yapılanan firmalar mercek altına alındığında, bir çoğunun uzun ve zor telaffuz edilen isimlerin kurbanı oldukları dikkat çekiyor. Firmalar özellikle yurtdışına açılınca değişime uğruyor.
Bu nedenle isim seçilirken, küresel düşünülmeli. İsim kısa ve öz olmalı. Verilmek istenilen mesajı taşımalı, insanlar telaffuz ederken kolay olmalı.
Önemli bir başka konu ise isim erezyonu, bir başka deyişle firma ismini birçok üründe kullanıp, imajını sarsmak. Marka uzmanları, çıkacak yeni ürün için firmanın alt markalara başvurmasını önerip, şöyle diyor: 'markanızı birden fazla ürün veya işkoluna verip, o ürünlerden birinde problem yaşadığınızda, zedelenen sadece o ürün serisi değil ayrıca sizin firmanız da oluyor.
Çok sayıda şirket türkiye'deki markasını yurtdışında kullanamıyor. Dış pazarlar için bir de ihracat markası yaratmak durumunda kalıyor. Koton yurtdışında ole markasını, adopen wintech'i, inci balance'ı kullanıyor. Şahinler holding ise neredeyse her ülkede farklı bir markayla var olmayı tercih ediyor.
Bunubir strateji olarak benimseyen şirketler yok değil. Ancak çoğunlukla türk markaları yurtdışında ya telaffuz ya da tescil edilemiyor. Genelde türkiye'de dış piyasa düşünülmeden marka isimleri geliştiriliyor.
Mesela arçelik yurt dışında telaffuz edilemediği ve argo bir anlam taşıdığı için beko markası oluşturuldu. Koton ingilizce'de pamuk anlamına geliyor. Yurtdışında 'koton' diye bir kelimenin tescili mümkün değil.
Yurtdışında bütün marka fikirleri zaten tescil edilmiş durumda. Türkiye'de de artık durum çok farklı değil. Türk patent enstitüsü yılda ortalama 40 bin markayı tescil ediyor. Sözlükte yaklaşık 80 bin kelimenin olduğu düşünüldüğünde, birkaç yılda bütün temel sözcükler bitmiş oluyor. Bu sebeple de yeni markalar daha çok özel türetmeler şeklinde yapılıyor.
Marka değeri
Satışların ve maliyetlerin izdüşümleri beş yıllık döneme yayılacak şekilde tahmin edilir, faaliyet karı çıkarılır, vergi düşülür. Ardından beş yıllık dönem için ana para kullanımı düşülür (yani maddi varlıkların maliyetleri çıkarılır). Bunun sonucunda geriye, maddi olmayan varlıklara atfedilebilecek kazançlar kalır. Kazançların ne kadarlık oranının markaya atfedilebileceği hesaplanır. Marka risk analizi yapılır ve sonuçta çıkan indirim faktörü, bugünkü net değere indirgemek üzere beş yıllık kazanca uygulanır. Şirketler markalarının değerlerini ölçümlemeleri bazı şirketleri danışman olarak tutarlar. Bunu finansal ya da pazarlama nedenleri ile yaparlar. Finansal nedenler arasında vergi planlama, yatırımcı ilişkileri, elden çıkarma ve satın alımlar; pazarlama nedenleri arasında ise performans izleme, strateji geliştirme ve kaynak tahsisi planlamasını sayabiliriz.
Markalaşmada 10 kural...
Marka yaratırken, öncelikle, yapılacak işin (mal / hizmet) hedef kitlesine uygun iş yapabilecek nitelik ve kapasitede, vizyon sahibi patronlar ve üst yönetim kadroları gerekmektedir.
Günümüzde ister mal üretsin, ister hizmet; tüm şirketler, kurum ve kuruluşlar markaları ile tanınmaktadır. Ünlü, tanınmış markaları da bilinir kılan onların öncelikle isimleri, sonra amblem / logolarıdır.
Amblem ve logo...
Amblem ; bir markanın sadece işaretle dizayn edilmiş, sembolleştirilmiş halidir.
Logo ise; yine bir markanın isim olarak yazılmış, dizayn edilmiş halidir.
Amblem ve logolar neredeyse 100 yılı aşkın bir süreden beri günlük yaşantımızda önemli bir yeri kapsamakta, isimleri markalaştırmaktadır. Yani sadece “isim”, “marka” demek değildir .
Birçok firma vardır; büyük reklamlar, tanıtım çalışmaları yapmaktadırlar.
Dolayısıyla isimleri herkes tarafından bilinir, ancak bir türlü marka olamazlar.
Eğer markayı bir bireye benzetirsek, logo kişinin imzasına denktir. Nasıl bireyler imzalarını değiştirmezlerse, markaların da çok sık logo değişikliğine gitmeleri, pek sağlıklı bir gelişim olarak görülmez.
Özellikle eski logo:
• profesyonel değilse,
• eski yüzlü görünüyorsa,
• firma/marka değerlerini doğru yansıtmıyorsa, veya
• kullanımı zorsa, logo değişikliği gündeme gelmelidir.
“marka olmak” ne demektir?
“marka olmak”; işletme (yönetim, organizasyon, sistem), üretim (mal / hizmet), pazarlama, satış, dağıtım, servis ve tanıtım (reklam, görsel kimlik, halkla ilişkiler) konularında, bir ticari organizasyonun bir bütün olarak başarılı (tamamen verimli) olması demektir.
Yani bir firmanın ya da ürettiği bir mal / hizmetin isminin herkesçe bilinmesi, duyulması, çok meşhur olması onun bir marka olmasına yetmemektedir.
Yani “marka” demek ticari başarı demek, “verimlilik” demektir.
Bu da her konuda kalite ile olmaktadır (toplam kalite!).
Marka nasıl yaratılır?
İsim yaratmakla marka yaratmak arasında fark vardır.
Genelde firmalar bir marka yarattıklarını sanarlarken, sadece meşhur isimler yaratabilmektedirler.
Bu riski bertaraf edebilmek için markalaşma kriterleri çok önemlidir
1. İşe uygun üst yönetim kadrosu;
Öncelikle iş, beyin kadrosunda başlamaktadır.
Yani öncelikle yapılacak işin (üretilecek mal / hizmet) hedef kitlesine uygun iş yapabilecek nitelik ve kapasitede, vizyon sahibi patron gerekmektedir. Sonra da iyi bir bir üst yönetim kadrosu...
Yaratılacak bir markanın başarısı, işi yapacak firmanın başındaki patron ve üst düzey yöneticilerin vizyonları ile çok yakından ilgilidir. Ve örneğin, “a grup” hedef kitleye yönelik iş yapmak için mutlaka “a grup” hedef kitle içinde yeralan bir üst yönetim grubunun olması şarttır. Bu asıl şart olmadan bu grup hedef kitleye uygun, yönelik bir marka yaratmak mümkün değildir.
2. İyi bir çalışanlar grubu, etkili iletişim
Çalışan insanlar arasında iyi bir iletişim, takım ruhu oluşturmak, “biz” anlayışı (duygusu) yaratmak şarttır.
İyi markaların, sadece iyi motive edilmiş çalışanlarla yaratılabileceği unutulmamalıdır (personel mutluluğu / iç müşteri, kariyer planlama, performans değerlendirme, ödüllendirme vs.).
3. İyi bir ürün!
Marka; kalite demektir. Bir marka yaratmak isteniyorsa, öncelikle kaliteli bir malın olması gerekir.. Hedef kitle tarafından beğenilen, yapılan reklam ve tanıtım çalışmaları ile talep edilen...
4. İsim
Yapılan iş ne olursa olsun, eğer bir marka yaratılacaksa, mutlaka iyi düşünülmüş, hem ürün / hizmete, hem de karakterine uyan, hedeflenen kitlenin kulağına hoş gelen, ürünü çağrıştıran bir ismin bulunması da şarttır. Bu da reklam ajansının işidir.
5. Markanın konumlandırılması
Hedef kitle analizi birçok değişik kritere göre yapılabilir;
* demografik faktörler, * sosyolojik faktörler, * psikolojik faktörler, * kişisel faktörler bu faktörlerin bir bileşkesi alındığında ve ağırlıklı olarak hedeflenen kitlenin satınalma gücü ön planda tutulduğunda, yaklaşık olarak bir hedef kitle tanımı çıkar ortaya; a, b, c, d, e gibi...
Üretilen mal ya da hizmetin herşeyiyle bu gruplardan birini, birincil olarak hedeflemesi şarttır.
Bunu yaparken hiçbir şekilde unutulmamalıdır ki, hiçbir mal / hizmet herkese; her gruptan hedef kitleye satılamaz!
6-İyi tanıtım (görsel kimlik, reklam, halkla ilişkiler) ve “big idea”
Marka, kalite olduğu kadar, iletişim anlamında da, “marka, etkili tanıtımdır!”...
Yani “marka yaratma ve yönetimi”nde başarı kriterlerine bakıldığında, bir dizi işin en iyi, en etkili bir biçimde yapılması gerektiği görülür. Bunlardan en önemlileri de; görsel kimlik, reklam ve pr'la (halkla ilişkiler) ilgili çalışmalardır.
Bir ismi marka yapan en önemli unsurlardan biri de görsel kimlik'tir.
Bu kimliğin başarılı olmasındaki en büyük risk ise, bu çalışmaların ağırlıklı olarak firma üst yönetim kadrosunun zevk ve beğenileri doğrultusunda yapılması, yaptırılmasıdır. Böyle yapılan bir başlangıç, başarısızlığın ilk adımıdır!
Reklam konusunda da aynı şeyler geçerlidir. Öncelikle ustaca düşünülmüş, firmaya, ürüne, markaya özgü yaratılmış bir fikir olmalıdır (concept) ve bunun en az üç - dört yıl değiştirilmeden (geliştirilerek) işlenmesi gerekir (reklam kimliği)...Ve bu fikir tüm reklam ve “pr çalışmalarında kullanılmalı, bu “concept” mutlaka bir “tanıtım kimliği” yaratmalı, oluşturmalıdır.
7- Pazarlama / satış
Ne kadar iyi mal / hizmet olursa olsun, ne kadar etkili bir tanıtım yapılırsa yapılsın, iyi düşünülmüş, iyi organize edilmiş bir pazarlama, satış stratejisi, tekniği yoksa başarı şansı yine de yok demektir.
Bunun mutlaka önemsenmesi gerekir.
8- Servis / dağıtım
Pazarlama / satış stratejisi ve tekniği doğrultusunda, dağıtım/dervis organizasyonu baştan detaylı olarak planlanmak zorundadır. Bu sağlanamazsa, yine başarısızlık kaçınılmazdır.
9- Değerlendirme
Ne yapılırsa yapılsın, değerlendirilmelidir... Herşey. Müşteri ne diyor? Çalışan ne öneriyor? Dostlar, hatta rakipler ne diyor; herşeye kulak verilmeli ve dinlenmeli. Araştırılmalı, ölçülmeli, biçilmeli; ileriye bakarken mutlaka arada bir arkaya bakmak da unutulmamalı.
10- Geliştirme / arge
Devamlı gelişme ve kalite artışı... Kaliteyle birlikte itibar (imaj), satışlar, dolayısıyla kar artacaktır...
Marka imajı
Marka imajı, markaya ilişkin inançlar bütünüdür ve ürünkişiliği, duygular ve zihinde oluşan çağrışımlar gibi unsurları içermektedir. Marka, ürünü tanımlayan, temsil eden fakat bir isimden daha fazla anlam içeren bir kavramdır. Marka imajı, markaya anlam ve değer katan unsurların toplamıdır. Tüketiciler, ürünleri ve markaları oluşturdukları imaja göre değerlendirirler ve ürünü değil imajı satın alırlar. Dolayısıyla marka imajı, marka çağrışımlarının hafızada tutulması ile yansıtılan marka hakkındaki algılamalarla tüketici zihninde oluşmaktadır. Marka imajının yapısal karakteristikleri aşağıdaki gibidir:
- marka imajı, tüketici zihninde markaya ilişkin bir kavramdır.
- marka imajı, tüketicinin duygusal veya bir sebebe dayanan yorumuyla oluşan subjektif ve algısal bir fenomendir.
- marka imajı, ürünün teknik, fonksiyonel veya fiziksel niteliğiyle ilişkili değildir. Tüketici özellikleri doğrultusunda planlanan pazarlama aktiviteleri ile oluşturulmaktadır.
- marka imajı söz konusu olduğunda, gerçeğin kendisinden ziyade algılanması önemlidir.
İmaj geliştirme
İmaj geliştirme bir çok faktörün etkisiyle oluşsa da baskın faktörler arasında pazarlama ve tutundurma çalışmaları gelmektedir. Ürün özellikleri ve faydaları genel olarak marka imajı yaratmada temeldir. Ancak, rekabet eden markalar arasında öylesine benzerlikler vardır ki bir markayı diğerlerinden farklı kılmak için özgün bir nitelik bulmak oldukça zordur. Dolayısıyla, ürünün işlevselliği veya performansını vurgulayarak imaj oluşturmak güçleşmektedir. Bu durumda, pazarlama iletişimi, özellikle de reklam, tüketiciler için farklılaşmayı sağlamada temel araçtır.
Reklam, ürüne ilişkin hem bilgilendirmede hem de duygusal bir bağ kurmada etkilidir. Bu açıdan reklamın iki temel fonksiyonu olduğu görülmektedir. Bunlardan birincisi, tüketici tercihleri doğrultusunda ürün özeliklerini konumlandırmak, ikincisi ise markayı, hedef kitle için çekici olan sembolik niteliklerle doldurmaktır. Dolayısıyla, marka imajı, reklamın bilgilendirme ve dönüştürme niteliklerinden faydalanmaktadır. Bilgilendirici reklam, tüketiciye markanın faydalarına ilişkin bilgi veren ve tüketicinin, tüketim kararına ilişkin çelişkilerini çözmeye yardım eden reklamdır. Dönüştürücü reklamda ise, tüketicinin markayı kullanmakla sosyal olarak bir dönüşüm yaşayacağını düşünmesi amaçlanmaktadır.

İMKB Giriş Sınav Soruları (1994 - 1998)

Sat, 16 Jun 2007 01:03:28 +0300

İMKB GİRİŞ SINAV SORULARI (1994-1998)

İÇİNDEKİLER

AÇIKLAMALAR
HUKUK
İKTİSAT
MALİYE
MATEMATİK, İSTATİSTİK ve EKONOMETRİ
İŞLETME İKTİSADI ve FİNANSMANI
MUHASEBE ve MALİ ANALİZ

AÇIKLAMALAR

Bu kitapçık, adaylara İMKB’nin açtığı sınavlar konusunda bir fikir vermek amacıyla hazırlanmış olup bundan sonra açılacak sınavlar için bağlayıcı bir özellik taşımaz. Sınavlarda sorulacak soruların şekli, zorluk derecesi veya kapsamı yıldan yıla değişebilir. Sınav soruları ile ilgili açıklamalar aşağıda yer almaktadır.

1. 1994 ve 1995 yıllarında sınav konuları arasında yer alan “Bilgi İşlem” yerine, yönetmelikte yapılan değişiklikler doğrultusunda 1996 yılından itibaren “Matematik, İstatistik ve Ekonometri” sınav konuları arasında yer almaktadır. Bu nedenle 1994-1995 yıllarındaki sınavlarda çıkan Bilgi İşlem sorularına bu kitapçıkta yer verilmemiştir.

2. 1996 yılından itibaren yönetmelikteki değişiklik uyarınca, yabancı dil olarak İngilizce’nin yanısıra Almanca ve Fransızca sınavları da açılmaktadır. Yabancı dil sorularına bu kitapçıkta yer verilmemiştir.

HUKUK-1994

1. Yokluk, butlan (kesin hükümsüzlük) ve iptal kabiliyetini açıklayıp, sonuçları yönünden aralarındaki farkları belirtiniz.

2. Borç sözleşmelerinde şekil kavramını ve türlerini açıklayınız ve şekle uymamanın sonuçlarını belirtiniz.

3. Para borçlarında borçlu temerrüdünün sonuçları nelerdir?

4. Faiz kavramını, türlerini ve faiz miktarlarının ne olduğunu açıklayınız.

5. Kıymetli evrak üzerinde rehin hakkı nasıl kurulur?

6. Taşınmaz mülkiyetinin tescilsiz (sicil dışı) kazanıldığı halleri sayınız.

7. Tacir, ticari iş, ticari işletme, esnaf işletmesi kavramlarını açıklayınız ve ticari işletme ile esnaf işletmesi arasındaki farkları belirtiniz.

8. Anonim ortaklıkların kuruluş türlerini açıklayınız.

9. Kıymetli evraktan kaynaklanan def’ilerin türlerini ve doğurdukları sonuçları açıklayınız.

10. Suç ve cezalarda kanunilik ilkesi ne demektir?

HUKUK-1995

1. Kişi kavramını tanımlayınız ve türlerini belirtiniz.

2. Hakların kazanılmasında iyi niyetin korunması ne demektir? Örnekler vererek anlatınız.

3. Zilyetlik ne demektir? Zilyetliğin korunması yollarını anlatınız.

4. Tapu siciline güven prensibini anlatınız.

5. Hak ehliyeti ne demektir? Fiil ehliyetinden farkı nedir?

6. Sözleşmelerin kurulmasında "icap" ve "kabul" ne demektir? Tanımlayınız. Bir sözleşme ne zaman kurulmuş sayılır?

7. Temsil ne demektir? Türleri nelerdir?

8. Ödemezlik def’i ne demektir? Açıklayınız.

9. Borçlu temerrüdü ne demektir? Şartları nelerdir?

10. Sözleşmelerde esaslı hata halleri nelerdir?

11. Ticari işletme ne demektir? Unsurlarını sayınız.

12. Anonim şirketlerde payın devredilmesinin sonuçları nelerdir?

13. Cari hesap (sözleşmesi) ne demektir? Alacağın cari hesaba kaydının sonuçları nelerdir?

14. Ciro ne demektir? Türleri nelerdir?

15. Anonim şirketlerde karın dağıtılmasının şartları nelerdir?Açıklayınız.

16. Kıymetli evrakta mücerritlik (soyutluk) ilkesini anlatınız.

17. Ticaret şirketlerini sayınız. Şahıs şirketleri ile sermaye şirketleri ayırımını anlatınız.

18. Vergi hukukunda muhtasar beyanname ve münferit beyanname ne işe yarar? Açıklayınız.

19. Vergi hukukunda kaçakçılık cezasını anlatınız.

20. Ceza hukukunda kanunilik ilkesinin anlamını anlatınız.

HUKUK-1996

1. Hak ehliyeti ve Fiil ehliyeti kavramlarını açıklayınız.

2. Subjektif iyiniyet kavramını ve rolünü açıklayınız

3. Taşınmaz rehnine hakim olan ilkeleri sayınız, belirlilik ilkesini açıklayınız.

4. Alacağın temlikinin şartlarını ve kapsamını belirtiniz.

5. Sebepsiz Zenginleşmenin koşullarını sayınız; zenginleşme kavramını açıklayınız.

6. Haksız Fiilin koşullarını sayınız; zarar kavramını açıklayınız.

7. Tacir sıfatını taşımanın sonuçlarını sayınız.

8. Devir şekilleri bakımından kıymetli evrakları sınıflandırınız.

9. Çekteki şekil şartlarını sayınız.

10. Çekin ibrazından sonraki devrinin hükümlerini anlatınız.

11. Anonim ortaklıkların kuruluş türlerini belirtiniz; “halka müracaat” (halka arz) kavramını açıklayınız.

12. Anonim ortaklıkta ortaklıkların dış denetlenmesinin amacını belirtiniz, bu denetimin sonuçlarını izah ediniz.

13. Nama yazılı hisse senedinin devrini açıklayınız.

14. Vergide Tarh ve Tahakkuk kavramlarını açıklayınız.

15. Ceza Hukuku’nda “Suçta Kanunîlik” ilkesini açıklayınız.

HUKUK-1997

1. Tüzel kişilerin hak ehliyetinin kapsamını açıklayınız; gerçek kişilere nazaran önemli farklı niteliklerini belirleyiniz.

2. Muvazaa kavramını açıklayınız; kanuna karşı hile ve inançlı muameleden farkını belirtiniz.

3. Borcu sona erdiren sebepleri sayınız.

4. Alım-satım sözleşmesinde satıcının borçlarını yazınız.

5. Tacir olmanın sonuçlarını sayınız; içinden birini açıklayınız.

6. Ticari defterlerin sahibi aleyhine delil olmasını açıklayınız.

7. Poliçe, çek ve bonoyu birbiriyle karşılaştırınız, ayrı ve ortak yönlerini belirtiniz.

8. Sermaye Piyasası Kanununa göre hisse senetlerinin halka arzı ve satışını kısaca ana hatlarıyla açıklayınız.

9. Ticaret şirketlerini sayınız; bunlardan sermaye şirketi olanları belirleyiniz.

10. Anonim şirketin iradi olmayan sona erme sebeplerini sayınız.

HUKUK-1998

OLAY I.

(A), Şile’deki arsası üzerine 5 milyar TL ücretle iki katlı bir yazlık yaptırmak üzere, (B) ile anlaşmıştır. Yine (A), arsanın imar işlerinin takibi için avukat (C )’ye başvumuş ve (D) isimli arkadaşı, (B)’ye olan bedel ödeme borcu için kefil olmuş; (B) de, borçlarının zamanında ve gereği gibi yerine getirilmesini sağlamak üzere, (X) bankasına ait 5 milyar TL limitli banka mektubu vermiştir.

SORULAR:

1. Olayda kimler arasında ne tür bir sözleşme kurulmuştur? Bu sözleşmelerin unsurlarını belirleyiniz.

2. a) (A) ile (B) arasındaki ilişkide evin birinci katı tamamlandığı sırada arsa kamulaştırılırsa uygulanacak kuralları ve sonuçlarını belirleyiniz.

b) (A) ile (C ) arasındaki ilişkide ücret kararlaştırılmamış olması, sözleşmenin kurulmasını engeller mi? Açıklayınız.

c) (D)’nin taahhüdünün geçerliliği şekle bağlı mıdır? Nasıl?

d) (B), inşaatı yarım bırakarak işi terk ettiğinde, X bankası teminat mektubu tanzim ederse, kim hangi hukuki sebebe dayanarak müracaat edebilir?

OLAY II.

Mobilyacılık faaliyeti ile uğraşan (M) Anonim Şirketine ait kamyon, aşırı hız sebebiyle tacir (T)’ye ait bulunan bir marketin vitrininden içeri girmiş ve büyük miktarda maddi hasara sebebiyet vermiştir. Marketin avukatı (A), hasar bedelinin olay tarihinden itibaren reeskont faizi ile ödenmesini talep etmiºtir.

SORULAR:

1. (A)’nın talebini değerlendiriniz.

2. Davalı şirketin vekili bu talebe hangi gerekçelerle karşı çıkmış olabilir?

3. Olayda davacının tacir değil de esnaf olması halinde yukarıdaki soruya vereceğiniz cevap değişir miydi?

METİN SORULARI:

1. Genel kurul kararlarının yokluk, butlan ve iptal edilebilirlik hallerini, örnek vererek açıklayınız.

2. Türk Ticaret Kanunu hükümlerine göre anonim şirketlerde tahvil çıkarma şartlarını açıklayınız.

3. Kıymetli evrakta mutlak/objektif defiyi tanımlayınız. Bu tür defiyi bir örnekle somutlaştırınız.

4. Bono ve poliçeyi karşılaştırınız; ortak ve farklı noktalarını belirtiniz.

5. Suçun unsurlarını yazınız ve her unsuru ayrı ayrı tanımlayınız.

6. Vergi cezalarını sayınız; bunlardan birini açıklayarak; bu cezayı gerektiren halleri belirleyiniz.

Alacaklılarla Ticaret

Mon, 12 Mar 2007 14:00:45 +0200

Ticari alacaklar, bir firmanın mal veya hizmet satışları nedeniyle müşterilerine açtığı kredi tutarını gösterir. Alacaklara yapılan yatırımların önemli tutarlara ulaşması, hatta çok sayıda firmada alacak tutarlarının stoklara yapılan yatırımı aşmasının yanısıra birçok işkolunda genellikle son yıllarda alacakların satışlara oranının yükselme eğilimi göstermesi de dikkatleri daha başarılı bir alacak yönetimi üzerine çekmiştir.
Kredili mal satışı, satışlarını artırmak isteyen işletmelerin başvurduğu önemli bir politikadır. Ticari kredilerin, işletmeleri yaşatan, büyüten ve hayat veren bir özelliği vardır. İşletme sermayesi kalemlerinden biri olan alacakların yönetimi, alacaklarda önemli boyutlara erişen fonların birikmesini önlemeyi amaçlar. Böylece alacaklara bağlanan fonların maliyeti ile, satışların artması sonucu doğan karlılık arasında bir ilişki kurulur. Bu ilişki ile, hangi düzeyde bir alacak hacminin, işletme için karlı olacağının araştırılması, alacakların yönetiminin temelini oluşturur.
Alacak yönetiminde etkinlik sağlamakla firma, para girişlerini hızlandırabileceği gibi, karlılığını artırabilir ve aynı iş hacmini müşterilerine daha az kaynak bağlamak yolu ile çevirebilir. Alacak yönetiminde özellikle şu üç değişkene ilişkin kararlar, sorunun temel yönlerini oluşturur. a) Satış koşullarının saptanması. Satış koşulları, hem alacak tutarını hem de alacakların kalitesini, tahsil kabiliyetini etkiler. b) Kredili satış önerisinin kabul veya reddi c) Tahsili gecikmiş alacaklara ilişkin tahsilat politikası. Ancak alacakların yönetiminin büyük önem taşımasına rağmen, uygulamada büyük firmalarda dahi, alacakların optimum tutarının ne olması gerektiği konusunda objektif ölçüler, standartlar mevcut bulunmamaktadır.

2. ALACAK TUTARINI BELİRLEYEN ETMENLER

Firmanın ticari faaliyetlerinden doğan alacak düzeyini etkileyen veya belirleyen başlıca etmenler aşağıdaki gibi kısaca açıklanabilir;

Satışların Miktarı: Alacakların miktarını etkileyen en önemli etken satış miktarıdır. Koşullar değişmeksizin kalıyorsa, alacakların tutarı ile satışların miktarı arasında çok sıkı bir ilişki vardır. İşletmenin iş hacmi genişledikçe, alacaklara bağlanan fon miktarı artar. İşletmenin iş hacmi geriledikçe, alacaklara bağlanan fon miktarında azalma olur.
Satışların Mevsimlik Oluşu: Satışları belli bir mevsimde artan işletmelerin alacakları da bu mevsimde artar. Satış hacminin azaldığı mevsimde ise alacaklarda da bir azalma olabilir.
İşletmenin Kredili Satış Koşulları ve Kredi Politikası: İşletmeler satış koşullarını kendileri saptar ve bu koşullarda gerekli gördükleri değişiklikleri kendileri yaparlar. Fonlarını alacaklara bağlamak istemeyen, kredili satışların riskinden kaçan işletmeler ürettikleri mal ve hizmetleri peşin satmayı yeğleyebilirler. Ancak uygulamada işletmeler içinde bulundukları endüstri kolundaki öteki işletmelerin satışlarında uyguladıkları koşullardan kendilerini soyutlayamazlar. İşe yeni başlayan bir işletmede girdiği endüstri kolunda satışlara uygulanan politikaları benimseme durumundadır. Bunun da ötesinde yeni bir işletme kredili şartlarda uyguladığı koşulları, eskiden beri aynı endüstride çalışan işletmelere göre daha elverişli hale getirmek zorundadır.
Üretilen Malın Niteliği: Satış koşullarını belirleyen önemli etmenlerden biri de işletmenin sattığı malın dayanıklı olup olmadığıdır. Ekmek ve benzeri süt ile sütten yapılmış mallarda alıcılara tanınan vade süresi pek azdır. Öte yandan yapı malzemesi, endüstri makinesi, ofis malzemesi, tarım makineları ve baskı makinaları gibi dayanıklı mal satışı yapan işletmelerde alıcılara tanınan vade süresi uzun buna bağlı olarak da alacakların satışlara oranı yüksektir.
Alacakların Tahsil Politikası: İşletmelerin alacaklarını tahsil politikası ve alacakları tahsil servisinin etkinliği alacak miktarını etkiler. Alacak hesaplarının sürekli denetlenerek borçlarını ödemede geciken müşterilerin yakından sıkı bir biçimde izlenmesi alacak tutarını azaltabilir. Bunun tersine alacakların tahsilatında gevşek davranılması işletmenin alacaklara bağlanan fonların büyük ölçüde artmasına yol açar.
İşletmelerin Büyüklüğü: Büyük işletmelerin daha çok özsermayeye sahip olmaları ve maliyeti düşük yabancı sermaye sağlayabilmeleri alacaklara bağlanan fonların büyük olmasına izin verir.
Üretim ve Yönetimde Etkinlik: Siparişlerin zamanında müşteriye hazır hale getirilmesi zamanında ve eksiksiz olarak teslimi, faturaların zaman geçirilmeksizin hazırlanarak gönderilmesi işletmelerin alacak tutarını etkileyen önemli bir etmendir.
Alacak Senetlerini İskonto Ettirilme Olanağı: İşletmelerin alacak senetlerinin iskonto ettirilmesi, alacakların vadeden önce paraya çevrilmesi olanağını verdiğinden alacaklara bağlanan fonların azalması sonucunu ortaya çıkarır. Ancak alacak senetlerinin iskonto ettirilmesi bunları iskonto ettiren şirketi sorumluluk altına sokmaktadır. Çünkü alacak senetlerini iskonto ettiren işletmenin sorumluluğu senedin asıl borçlusunun borcunu ödemesine kadar sürer.
Konjonktürün Etkisi: Ekonomik durgunluk dönemlerinde işletmeler satışlarını artırmak için daha çok kredili satış yapma gereği duyarlar. Ekonomik genişleme dönemlerinde ise işletmeler daha çok peşin satış yapabilirler veya kredili satış vadelerini kısaltabilirler. Öte yandan ekonomik dönemlerinde alacaklarını tahsil edebilme olanakları da daralacaktır.

3. KREDİLİ SATIŞ POLİTİKASI

Kredili satış politikasının saptanması, genellikle finans yöneticisinin ya da muhasebe müdürlerinin görevleri arasındadır. Kredili satış şartları saptanırken finansmana ilişkin düşünceler kadar bunun satışlar üzerindeki etkisi de dikkate alınmalıdır.
Bir firmanın kredili satış politikasında başlıca değişkenler, (1) müşterilerde aranılacak nitelikler, (2) müşterilere tanınacak kredi limitleri, (3) kredinin süresi, (4) nakit iskonto oranı ve iskontodan yararlandırma süresi, (5) müşterilere tanınacak mevsimlik özel süreler, (6) kredili satışlarda üstlenilecek risklerdir.

3.1. Müşterilerde Aranılacak Nitelikler (Kredi Standartları)

İşletmelerin yalnız en iyi müşterilerine kredili satış yapması alacakların tahsil edilememe riskini çok azaltır. Ayrıca kredi bölümünün maliyetlerinin de artmasını önler. Ancak, bu tür bir uygulama, işletmenin satışlarının artmamasına ve karın azalmasına neden olabilir. Hatta, yapılmayan satışlar nedeniyle, kardaki azalış, kredili satışların yapılması durumunda tahsil edilmeyen alacakların sebep olacağı zarardan büyük olabilir. Bu nedenle, optimal kredi standartlarının belirlenmesi, kredinin marjinal maliyetinin artan satışlar nedeniyle meydana gelecek marjinal kara eşitlenmesini gerektirmektedir.
İşletmenin kredi politikası saptanırken, kredi riskini azaltmak için potansiyel müşterilerin kredi değerliliğini saptamak gerekir. İyi bir yönetici risk sınıfına göre müşterilerini değerleye bilmelidir.
Kredi taleplerinin veya müşterilerin değerlendirilmesinde klasik yaklaşımlardan yararlanılabilir. Klasik yaklaşıma göre, kredi talepleri değerlendirilirken beş etmen göz önüne alınır. Literatürde “5K” adi verilen bu etmenler, sırasıyla; karakter, kapasite, kapital, karşılık ve koşullardır.
Karakter; müşterinin borcunu ödemede dürüst olma olasılığıdır. İşletme açısından bu etmen önemlidir. Çünkü, her kredi işleminde müşterinin ödeme gücü olabilir. Önemli olan müşterinin krediyi ödeme arzusudur.
Kapasite; müşterinin planlama ve uygulama ile ilgili becerileri hakkında bilgileri içerir. Bu değerlemede müşterinin geçmişi ile ilgili bilgileri, geçmişteki başarı ve başarısızlıklarını, müşterinin iş yerinde yapılan çeşitli gözlemleri ve müşterinin geçmiş kayıtlarının incelenmesiyle belirlenir. Müşterinin kapasitesi genellikle onun subjektif değerlemesidir.
Kapital; işletmenin veya müşterinin mali durumunun yeterli olup olmadığını ölçmeye yarar. Müşterinin kapital veya sermayesi saptanırken rasyolardan yararlanılır.
Karşılık; müşterinin alacağı mal karşılığında gösterebileceği güvenceler, maddi teminat olarak verebileceği aktif güvenceler veya senet, kefalet gibi gösterebileceği diğer değerlerin araştırılmasını içerir.
Koşullar; işletmenin üzerinde etkili olan genel ekonomik trendler veya müşterinin borcunu ödeme gücüne etki edebilecek ekonominin belirli alanlarındaki özel gelişmelerdir.
Müşterilere kredi açarken çeşitli kaynaklardan sağlanan bilgilerden yararlanılabilir. Bilgi toplanabilecek kaynaklar dolaylı ve dolaysız kaynaklar olarak sınıflandırılabilir;

i)Dolaysız Bilgi Kaynakları,
- Satış servisinin müşteri hakkındaki bilgi ve görüşü,
- Firmada müşteriye ait özel bilgi dosyası,
- Kişisel karşılıklı görüşme,
- Müşterinin iş yerinde yapılan inceleme,
- Müşterinin mali tabloları.

ii)Dolaylı Bilgi Kaynakları
- Bankalardan alınan bilgiler,
- Ticari çevrelerden alınan bilgiler,
- Ticari sicil kayıtları,
- Vergi beyannameleri, ilan edilen vergiler,
- Meslek kuruluşlarından alınan bilgiler,
- Gazete ve dergilerden firma hakkında ki yayınlar.

3.2. Müşterilere Tanınacak Kredi Limitleri

Bir müşteriye tanınacak kredi limiti iki grup faktörün etkisi altındadır. Müşteri ile ilgili olanlar ve kredili satış yapacak firma ile ilgili olanlar.

Müşteri ile ilgili olanlar;

- Müşterinin faaliyette bulunduğu iş kolundaki koşullar; iş kolundaki koşullar elverişli ise, satışlar ve karlar artıyorsa kredili satışların riski azalır.
- İş kolundaki risk; iş kolunda belirsizlik fazla ise, kredi limitlerinin sınırlı tutulması yerinde olur.
- İş kolundaki kar yüzdesi; satışlar üzerindeki kar marjı yüksek ise riskin daha az olduğu kabul edilir.
- Müşterinin sermaye durumu; müşterini sermaye durumu yeterli, borç ödeme gücü yüksek ise kredi limitleri daha geniş saptanabilir.
- Müşterinin eski veya yeniliği; yeni müşterilere yapılacak kredili satışların daha riskli olacağının kabulü ile kredi limitinin başlangıçta dar tutulması, müşterinin borç ödeme kayıtlarının iyi olması durumunda kredi limitlerinin genişletilmesi uygun bir tutum olur.
- Müşterinin borç ödeme performansı; borç ödeme performansı yetersiz görülen, borçlarını yavaş ve gecikme ile ödeyen müşterilerin kredi limitlerinin daraltılması gerekir.
- Yöneticilerin durumu; kredili satış yapılacak firmanın yöneticileri deneyimli, dürüst ve başarılı kişiler ise riskin azalacağı kabul edilir.

Kredili satış yapan firma ile ilgili olanlar;

- Firmanın büyüklüğü; büyük firmalar müşterilerine daha geniş limitler tanıyabilirler. Büyük bir firmanın, kredi limitlerini geniş tutması nedeniyle rahatlıkla yüklenebileceği bir risk, küçük çaplı bir firma için tehlikeli olabilir.
- Firmanın pazarlama politikası; firma ürettiği mal ve hizmetleri geniş bir bölgeye dağıtmak, yeni pazarlara girmek veya belirli bir satış hacmine ulaşmak hedefiyle atak ve girişken bir pazarlama politikası benimsemiş olabilir. Böyle bir durumda firma, kredi şartlarını gevşetmeyi, kredi limitlerini genişletmeyi bir araç olarak kullanabilir.
- Rakip firmaların uygulamaları; kredili satış yapan firma rakipleri daha gevşek ve daha yumuşak kredi standartları uyguluyorsa kredi limitlerini geniş tutma gereğini duyabilir. Düopol ve oligopol piyasalarında firmalar, fiyat rekabeti yapmama dışında, kredili satış koşulları konusunda anlaşarak koşulları müşteriler aleyhine ağırlaştırabilmektedirler.
- Riski dağıtma politikası; firma, kredili satışlarını çok kişi veya kuruluşa dağıtmak suretiyle riski azaltma politikası uygulayabilir. Özellikle küçük firmaların, kredili satışlarını az sayıda kişi veya firma üzerinde yoğunlaştırmaları tehlikeli sonuçlar doğurabilir. Kredili satış yaptığı firmalardan bir veya bir kaçının ödeme güçlüğüne düşmesi alacakların tahsilinde aksama satıcı firmanın tasfiyesine yol açabilir.
- Firmanın mali olanakları ve kaynak maliyeti; firmanın mali olanakları, müşterilere tanınacak kredi limitlerini belirleyen etmenlerden biridir. Kaynakları dar olan bir firmanın, müşterilerine geniş kredi limitleri tanımasına olanak yoktur. Ayrıca kaynak maliyetleri yükseldikçe firmaların, kredili satış koşullarını ağırlaştırmaları, kredi limitlerini dar tutmaya çalışmaları doğaldır.
Firmalar, müşterilerine tanıyacakları kredi limitleri için bazı niceliksel ölçüler kullanabilirler, (1) örneğin müşterinin borç tutarının firmanın tüm ticari alacaklarının belirli bir yüzdesini aşmaması, (2) tanınacak kredi limitinin müşterinin özsermayesinin belirli bir yüzdesi ile sınırlama, (3) kredi limitini, müşterinin net işletme sermayesine göre belirleme vb...
Firmalar yönünden kredili satış politikasında diğer bir seçenek, kredi koşullarını tek düze uygulamak yerine müşterilerin özelliklerine göre kredili koşullarını farklılaştırmaktır. Böyle bir politika izlendiğinde yeni, tanınmamış veya borç ödemede aksamalar gösteren firmalara dar kredi limitleri verilirken; güçlü, borç ödemeleri düzenli firmalara göreli olarak daha geniş limitler tanınabilir.

3.3. Kredili Satışların Vadesi

Ürettikleri mal ve hizmetlere karşı talebi arttırma konusunda firmaların ellerindeki araçlardan biride kredili satışlarda vadeyi uzatmaktır. Genellikle vadenin uzatılmasıyla satışların arttırılması olanağı mevcuttur. Kuramsal olarak bir firmanın satış koşullarını saptamada ve bu koşulları kendi amaçlarına göre ayarlamada serbest olduğu söylenebilir. ancak uygulamada firmalar, kredili satışlarını saptarken, faaliyette bulundukları endüstri kolu ve bölgedeki yerleşmiş adetleri ve rakip firmaların izledikleri satış politikalarını ve ekonomik hayattaki gelişmeleri göz önünde tutmak durumundadırlar.
Bir firma, kredili satışlarda vadeyi uzatarak satışları artırma politikası izlediğinde artan satışların sağlayacağı ek kar ile alacaklara yapılacak yatırımdan istenen asgari karlılık oranı arasında denge sağlamalıdır.
Örneğin, 61 gün vade ile yılda 6 milyar tutarında satış yapan bir firma, vadenin 121 güne uzatılması halinde satışların %30 artacağını tahmin etmektedir. Satışların aynı risk gurubuna giren müşterilere yapılacağı ve satışların artması halinde firmanın vergiden önce kar marjını (kar/satışlar oranının) %15 den %16 ya yükseleceği hesaplanmaktadır. Firmanın alacaklara yapacağı ilave yatırımdan en az %50 oranında vergiden önce kar beklediği dikkate alındığında, firmanın kredili satışlarda vadeyi uzatmasının yerinde bir tutum olup olmayacağını görelim:

(1) Kredili satışlarda sürenin 121 güne uzatılması halinde
firmanın artacak satışları ( 6.000.109 * %30) 1.800
(2) Firmanın satışlarının 7.8 milyar TL’ye yükselmesi halinde
sağlayacağı kar ( 7.800.109 * %16) 1.248
(3) Firmanın satışlarının 6 milyar TL olması halinde
sağladığı kar ( 6.000.109 * %15) 900
(4) Sürenin uzatılmasının firmaya sağlayacağı kar artışı 348
(5) Firmanın alacaklara bağladığı fon tutarı ( 6.000.109/6)*(0,85) 850
(6) Firmanın satışlarının 7.8 milyar TL’ye yükselmesi halinde
alacaklara yapacağı yatırım (7.800.109/3)* (0,84) 2.184
(7) Alacaklara yapılacak ek yatırım ( 2.184.000.109 - 850.109) 1.334
(8) Ek yatırımdan beklenen kar (1.334.109 * %50) 667

Firmanın vadeyi uzatmasıyla sağlayacağı satış artışı sonucu elde edeceği ilave kar (348.109 TL) alacaklara tahsis edilecek ilave kaynaklardan beklenen asgari kar tutarı (667.109TL) den az olduğundan, firmaca vadenin uzatılmaması yerinde olacaktır.

3.4. Nakit İskonto Oranı ve İskontodan Yaralandırma Süresi

Değişen oranlarda nakit iskontosu, alacakların nakde dönüşünü hızlandıran, alacakların ortalama tahsil süresini kısaltan önlemlerden biridir. Hiç kuşkusuz, nakit iskontosunun firmanın sattığı mal ve hizmetlerine olan talep ve şüpheli veya değersiz alacaklar dolayısıyla uğranılacak zararlar üzerinde de etkisi vardır.
Nakit iskontosu, bir tür fiyat indirimi olup satılan mal veya hizmete karşı talebin fiyat esnekliğine ve yapılan iskonto oranının büyüklüğüne göre firmanın satışlarını artırır. Gerçekte nakit iskontosu, müşteri yönünden mal veya hizmetin gerçek fiyatını düşürmektedir. Belirli bir süre içinde ödeme yapılması durumunda nakit iskontosundan yararlandırma koşuluyla satılan bir mal veya hizmette, gerçek fiyat şöyle hesaplanır.

kt
[IMG]file:///C:/DOCUME%7E1/mehmet/LOCALS%7E1/Temp/msohtml1/01/clip_image001.gif[/IMG] P-Pd-P(1-d)
365

Yukarıdaki formülde, P fatura fiyatını, d nakit iskonto oranını, t iskontodan yararlanma süresini, k müşteri için kaynak maliyetini göstermektedir. Örneğin fatura fiyatının 1 milyar, nakit iskonto oranının %2, iskontodan yararlanma süresinin 10 gün ve kaynak maliyetinin %50 olması halinde, satılan mal veya hizmetin efektif fiyatı 966.600.000 TL olmaktadır. Nakit oranı ile birlikte nakit oranından yararlanma süresi de müşteri açısından efektif fiyat üzerinde etkili bulunmaktadır. Nakit iskontosunun olumlu etkisi yalnız talep üzerinde görülmemekte, şüpheli alacaklar nedeniyle uğranılacak zararları da azaltmaktadır.
Bir firma iskonto oranını yükseltirken, uğrayacağı gelir kaybı ile alacak tahsilatını hızlandırmanın sağlayacağı kazançları karşılaştırarak bir karara varmak durumundadır. Nakit iskonto oranının yükseltilmesinin sağlayacağı yararlar, böyle bir değişikliğin doğurduğu gelir kayıplarına kıyasla ağır bastığı sürece, firmanın iskonto politikasını değiştirmesi rasyonel bir davranış olur.
ÖRNEK: Bir firmanın yıllık kredili satışları 1 trilyon 200 milyar TL ortalama tahsil süresi 2 ay, başka bir deyişle alacak devir hızı yılda 6 ve firma nakit iskontosu uygulamamaktadır. Bu firmanın ortalama olarak alacak tutarı (1.200.000.000.000/6) 200 milyar TL dir. Firmanın politika değiştirerek nakit iskontosu uygulamaya başladığı ve şartları (2/10 net 45), olarak saptandığını varsayalım. Daha açık bir ifadeyle firmanın 45 günlük vade tanıdığı ancak fatura tutarı en çok 10 gün içinde ödendiği taktirde %2 oranında iskonto uygulayacağını kabul edelim. Böyle bir politika sonucu firmanın alacak tahsilatı hızlanacak ve tahminlere göre müşterilerin %50 si bu olanaktan faydalanacak ve alacakların ortalama tahsil süresi 1 aya inecektir, burada sorun kaynak tahsisinden en az %50 oranında vergiden önce kar bekleyen firmanın iskonto politikasını yukarıda açıklanan şekilde değiştirme kararının firma açısından yararlı olup olmadığının irdelenmesidir.
Firmanın iskonto oranı 2/10 net 45 olarak saptanması ve bundan müşterilerinin değer olarak %50 sinin yararlanması halinde firmanın gelir kaybı(0.02*0.50*1.200.109) yılda 12.109 TL olacaktır. Buna karşılık alacakların ortalama tahsil süresinin 60 günden 30 güne inmesi sonucu firmanın ortalama alacak tutarı 200 milyar liradan 100 milyar liraya düşecektir. Eğer firmanın birim satış fiyatı 10.103TL ve birim maliyeti 8.106 TL ise firmanın alacaklarına yapacağı yatırım (100.109 * 8/10) 80.109 TL azalacaktır. Kaynak maliyeti %50 olan firmanın alacaklarının azalması nedeniyle sağlayacağı tasarruf (80.109 * %50)=40.109TL olacaktır. Görülüyor ki firmanın nakit iskontosu uygulaması sonucu sağlayacağı yarar böyle bir uygulamanın doğuracağı gelir kaybından fazla olduğundan firmanın iskonto politikasını değiştirmesi yerinde olur. Yukarıda da değinildiği gibi gerçekte nakit iskontosu uygulaması ya da nakit iskonto oranının artırılması, talep dolayısıyla satışlar üzerinde olumlu ve şüpheli veya değersiz alacaklar üzerinde de azaltıcı bir etki doğuracaktır. Yapılacak bir analizde bu iki değişkeninde dikkate alınması gerekir. Ancak bu örneği basitleştirmek için bu iki faktör sabit tutulmuştur.
Firmalar satışlarını tümüyle dengeli bir şekilde yayabilmek için ölü mevsimlerde iskonto oranını yükseltebilecekleri gibi, bazen rakiplerini izleyebilmek, onlardan daha elverişsiz koşullarla satış yapmak durumuna düşmemek için de iskonto oranını değiştirme gereği duyabilirler.
İskonto oranına ilave olarak iskontodan yararlanma süresini uzatılması da ortalama tahsil süresini etkiler. Ancak buradaki etki iskonto oranı yükseltilmesi halinde olduğu kadar açık değildir. Bir firmanın hem nakit iskonto oranını yükselttiğini hem de iskontondan yararlanma süresini uzattığını varsayalım. Burada, tahsil süresi üzerinde birbirine zıt yönde iki ayrı etki söz konusu olacaktır. Nakit oranının yükseltilmesi, evvelce bu olanaktan yararlanmayan müşterileri daha erken ödeme yapmaya özendirecek, dolayısıyla ortalama tahsil süresini kısaltacaktır. Öte yandan sürenin uzatılması iskontodan yararlanan müşterileri daha geç ödemede bulunmaya itecek ve tahsil süresini uzatacaktır. Birinci etkinin, ikinci etkiye ağır basarak, sonuçta ortalama tahsil süresini kısaltması, firmanın müşterilerinin ödeme alışkanlık ve tercihlerine bağlı kalacaktır.

3.5 Mevsimlik Vadeler

Bazı işletmeler, mevsimlik mallar üretirler. Bu nedenle,söz konusu mallara talep belirli dönemlerde yoğun bir şekilde olur. İşletmeler, satışların durgun olduğu dönemlerde müşterilere özel vadeler tanıyarak, satışlarını arttırmaya çalışırlar.bu şekilde müşteriye tanınan vadelere özel vadeler denir. Ancak, işletme yönetimi, mevsimlik özel vadeler uygularken, alacaklara yapılacak yatırımın maliyeti ile satışları arttırmanın karlılığını karşılaştırmalıdır. Satışları mevsimlik olan işletmelerin stoklarını elde tutmanın bir maliyeti olacaktır. Müşterilerine özel mevsimlik vadeler tanıyan işletmelerin stoklarının azalması, stokların maliyetlerinin azalmasına neden olacaktır. Bu nedenle, mevsimlik vadelerin satışları arttırmasının yanında,stoklama maliyetlerini azaltacağı da düşünülmelidir.

3.6 Kredili Satışların Riski

Kredi ile satış yapmak, şüphesiz işletme için risk doğurur. Bu risk, alacakların tahsil edilememe riskidir.Her kredili satış, değişik ölçülerde geri ödenmeme riski taşır. İşletmeler, bu farklılık nedeniyle müşterilerini çeşitli risk gruplarına ayırabilirler. Müşteriler, risk sınıflarına ayrılırken, mali tablolarından, banka istihbaratlarından, diğer işletmelerden sağlanan bilgilerden, işletme yöneticisinin ve pazarlama elemanlarının deneyimlerinden, toptancı ve bayilerin bilgilerinden yararlanılır.

4. ALACAK TAHSİL POLİTİKASI

İşletmelerin alacak tahsil politikaları,uygulanan tahsilat yöntemi ile belirlenir. Etkili bir toplama politikasıyla hesap kapatılıncaya kadar, müşteriler sistemli bir biçimde takip edilmelidir. Alacaklarda toplama süresini uzatmamak için, fatura veya mektupların postada gecikme süresi gözönüne alınarak, hemen gönderilmeli alacaklar için müşteriyi kırmadan bir hatırlatma yapılmalıdır. Vadesinde yapılmayan alacaklar için müşterilere çeşitli hatırlatma formları fakslanarak hatırlatmalar yapılabilir. Eğer müşterilerden cevap alınamazsa, ödemenin niçin yapılmadığı tatlı sert bir şekilde telefonla sorulabilir. Bu uyarmadan sonra, alacak hala tahsil edilememişse, müşterinin ödemeye niyetli olmadığı düşünülebilir. Ayrıca, özel bir mektupla son olarak bir uyarı da bulunabilir. Bundan sonra yapılacak işlem, kanuni yollara başvurmaktır.
Alacak tahsilat politikasıyla ilgili olarak tahsilat giderlerinin artması,tahsil süresini kısaltarak,alacaklara ayrılan yatırım tutarının azalması sonucunu doğurur. Ancak, tahsil giderlerinin tutarı ile şüpheli alacaklar ve ortalama tahsil süresi arasındaki ilişki doğrusal değildir.
Öte yandan, satış hacmi ile tahsilat politikası tamamen birbirinden bağımsız değildir. İşletmenin devamlı olarak müşterilerini sıkıştıran bir tahsil politikası uygulaması, bazı müşterileri kaybetmesine neden olur. Öte yandan, işletmenin alacaklarını tahsilde çok katı davrandığının piyasada duyulması, işletmeyi bazı potansiyel müşterilerden yoksun bırakabilir.[1]

5. ALACAKLARIN TAHSİLİNİN KONTROLÜ

Firmanın kredili satışlar bölümünü yönetenler, ayrıca tahsilat politikası uygulamasının kontrolünden ve firmanın mevcut alacaklarının tahsil kabiliyetini araştırmaktan da sorumludurlar. Yöneticilerin bu sorumluluklarını gereği gibi yerine getirebilmeleri için, yeterli bir bilgi akışının varlığı zorunludur. Süresi geçmiş alacakların ve yavaş ödemelerin iyi izlenmemesi, savsaklanması, firmanın şüpheli alacakları nedeniyle uğradığı zararı büyüttüğü gibi, tahsilat giderlerinde de önemli artışa yol açar. Ayrıca, firmalarda alacakların yönetiminde gözlenen diğer hatalar, yararlanma süresi geçtikten sonra ödeme yapan müşterilere de nakit iskontosu uygulanması, yavaş ödemede bulunan müşterilere ( peşinat oranının yükseltilmesi, kredi limitinin daraltılması gibi ) bazı yaptırımların uygulanmaması, saptanmış kredili satış koşullarına titizlikle uyulmaması, örnek olarak verilebilir.
İşlemlerin genel kabul görmüş muhasebe ilkelerine uygun kaydedilip kaydedilmediklerinin irdelenmesinin yanı sıra, alacakların tahsil yeterliliğinin ve tahsilatın kontrolü için yöneticilerin elinde bulunan iki araç; (1) alacakların dönme çabukluğu( alacakların devir hızı), (2) alacakların yaş çizelgesidir.

Alacakların devir hızı formülü :
Alacakların Devir Hızı= Yıllık Kredili Satışlar / Ortalama Ticari Alacaklar
Bazen oran, alacakların ortalama tahsil süresini göstermek üzere ,
Ticari Alacaklar * 365 / Yıllık Kredili Satışlar
şeklinde hesaplanmaktadır.

Söz konusu oranlar, geçmiş dönemlerde, bütçe hedefleriyle ve diğer firmaların aynı nitelikteki oranları ile karşılaştırılarak değerlendirilebilir. Örneğin bir firmada kredili satışlarda standart süre 60 gün, fakat hesaplanan ortalama tahsil süresi 60 günden fazla ise, bu durum ilgili yöneticiler için bir uyarı işaretidir.
Yöneticiler, gerektiğinde çeşitli mallar veya farklı coğrafi yörelere yapılan satışlar için ayrı ayrı alacak devir hızları veya alacakların ortalama tahsil sürelerini hesaplayarak, alacakları kontrol edebilirler.
Alacakların tahsilinin kontrolünde, yöneticilerin elinde ikinci bir özel analiz aracı, varolan alacakların yaş çizelgesidir. Alacakların yaş çizelgesi bir tablo halinde hazırlanabilmektedir.
Bu iki kontrol aracının üstünlükleri basit oluşlarıdır; ancak her ikisinin de bazı sınırlı yönleri vardır. Bir kez, kredili satış yapıldığı zaman, ödemede gecikme veya yavaş ödeme olup olmadığı, uzunca bir zaman geçmeden anlaşılamamaktadır. Ayrıca her iki araçta, satışların hızlı artış gösterdiği aylarda firmanın tahsilat kalıbında bir değişiklik olmasa dahi, bir iyileşme; buna karşılık satışların düştüğü dönemlerde ise, alacakların tahsilatına da kötüleşme izlenimi vermektedir. Nihayet fiili tahsilat, firmanın hem satış hem de tahsilat politikalarının fonksiyonudur; fakat söz konusu iki araç, bu ikisi arasında bir ayırımda yapmamaktadır. Firmanın fiili tahsilat süresi değişmiş ise, bu durum,kredili satış politikasında mı yoksa tahsilat politikasından mı kaynaklanmaktadır? Bu konuda yöneticileri aydınlatmamaktadır.

6. ALACAKLARIN TAHSİL SORUMLUSUNUN BELİRLENMESİ

İşletmenin diğer finansal işlemlerinin yönetimi ile birlikte alacaklarının tahsili de finans bölümünün görevleri arasındadır. İşletmeler küçük işletme niteliğinde ise bu işlemleri finansal yönetici,büyük işletmeler ise finansal yöneticiye bağlı olan ast veya astlar tarafından alacakların tahsili gerçekleştirilir.
Alacakların tahsilinin kim veya kimler tarafından yapılacağının belirlenmesi bu kişilere sorumluluk yüklemekle olur. Alacakların tahsilinden sorumlu olan kişiler,işletmenin tahsil politikasına uygun olarak alacakları tahsil etmekle yükümlüdür.
Ancak bazı durumlarda alacakların tahsilinde gecikmeler olabilir. Bu gecikmelerin kredinin tanınması sürecine mi yoksa tahsilat sürecine mi ait olduğunun belirlenmesi gerekir. Ayrıntılı bir araştırma gecikmenin nedenini ortaya çıkarabilir. Ancak finansal yöneticiye araştırmanın nereden başlatılması gerektiğini gösteren bazı belirtiler gereklidir.
Belirtilerden birisi.bir dönem içinde kabul edilmeyen kredi isteklerinin kredili satışlara oranıdır. Bu oranın gittikçe düşmesi kredi bölümü sorumlularının oldukça hoşgörülü davranmakta olduğunu,kredi isteklerinin dikkatli olarak incelenmediğini veya tahsil politikasının çok yumuşak olduğunu gösterir.
Belirtilerin diğeri ise,aylık vadesi geçmiş alacaklardan tahsil edilenlerin,aybaşındaki vadesi geçmiş alacak miktarına oranı ,işletmenin tahsilat sürecinin geçmişteki kadar etkin olmadığını gösterir.
Açıklanan bu oranlar ile kesin sonuca gitmek her zaman mümkün olmayabilir. Kabul edilmeyen kredi isteklerinin satışlara oranının düşmekte oluşu satış bölümünün finansal bakımdan sağlam müşterilere satış yapma çabalarının bir sonucu olabilir. Öte yandan vadesi geçmiş hesaplardan tahsilat oranının düşmekte oluşu yeni müşteriler ile ilgili bilgilerin kredi sorumluları tarafından eksik toplanmasının sonucu olarak tahsil edilmeyen alacaklardaki artışlardan kaynaklanmış olabilir. Oranlar araştırmanın yönüyle ilgili ipucu verir ve alacaklardaki gecikmelerin nedenini ortaya koyar. Nedenler açıklığa kavuştuktan sonra gecikmelerin alacakları tahsil politikasından kaynaklandığı ortaya çıkarsa tahsil politikasında daha katı yöntemler uygulanmasına geçilir. Gecikmelerin nedeni alacakların tahsil sorumluları ise,bu kişilerin görevlerini yerine getirmeleri sağlanır.

7. ALACAKLARIN FİNANSMANINDA YENİ YAKLAŞIMLAR

İşletmelerin, alacaklarının finansmanı için çok uzun yıllardan beri başvurmakta oldukları bir yöntem; alacak senetlerinin rehni karşılığında bankalardan kredi alınmasıdır. Bu yöntem de banka, kendisine rehin olarak bırakılan senetlerin genellikle % 80'i kadar bir kredi açmakta, senetlerin tahsil yükümlülüğü ise işletme üzerinde kalmaktadır. Diğer bir ifade ile senedin vadesi geldiğinde işletme, müşterisinden alacağını tahsil etmek için uğraşacak, alacağını tahsil edemese de bankaya olan borcunu ödeme yükümlülüğünden kurtulamayacaktır. Bazı durumlarda banka, işletme adına senetlerin tahsil edilmesi görevini üstlenebilir. Ancak bunun için ayrı bir komisyon alacak, ayrıca tahsil edemediği senetler için de herhangi bir sorumluluk üstlenmeyecektir.
Son yıllarda alacakların finansmanında geliştirilen yeni bir yöntem olan " factoring" de ise, senet karşılığı banka kredilerinden farklı olarak, senetlerin tahsil edilme sorumluluğu, "factor" adı verilen finansal kurumlar tarafından üstlenilmektedir.
"Factor", işletmenin mal veya hizmet satışlarından kaynaklanan alacaklarını satın almakta ve belirli bir tutarı komisyon olarak düştükten sonra, fatura bedelini işletmeye ödemektedir. İşletme açısından bu, alacakların vadesinden önce paraya çevrilmesini ifade etmekte böylece, işletmenin yerine artık bir finans kurumu alacaklı duruma geçmektedir. " Factor" şirketini işletmeye sunduğu üç tür hizmetten söz etmek mümkündür:

1- "Factor" şirketi öncelikle bir finansman hizmeti görmekte , vadeli alacaklara karşı nakit ödemede bulunmaktadır. Bu hizmete karşılıkta, banka faiz oranlarından nispeten daha yüksek bir faiz oranını hesaplayarak alacak tutarından düşmektedir. Ayrıca, genellikle yapılan uygulamaya göre ; "factor" , alacak tutarının yaklaşık %80'ini peşin ödemekte, % 20'sini senedin vadesinde ödemektedir.
2- "Factor" şirketi, birlikte çalıştığı işletmeye alacak hesaplarının muhasebesinin tutulması, senet tahsilatı, danışmanlık, mal ve hizmet satılacak diğer firmalar ile ilgili pazar araştırması ve kredi değerliliği istihbaratı gibi hizmetlerin de bir kısmını veya tamamını sunmaktadır.
3- Gerçek bir "factoring" işleminde gerçekleştirilen en önemli hizmet ise, alacakların riskinin üstlenilmesidir. "Factor" şirketi, alacakları satın aldıktan sonra artık elindeki alacak senetlerinin ödenip ödenmemesi onun sorunu haline gelmekte,alacakları devretmiş olan şirket ise bu riskten kurtulmuş ve parasını peşin olarak tahsil etmiş olmaktadır.
Alacakların finansmanı için geliştirilen en yeni yöntem ise, alacak hesaplarının menkul kıymetleştirilmesidir. SPK hazırlanan bir tebliği uyarınca bankaların, finansal kiralama şirketlerinin ve genel finans ortaklıklarının , çeşitli alacakları karşılık gösterilerek, Varlığa Dayalı Menkul Kıymet ihraç etmeleri ve halka satmaları mümkündür. Bankalar vermiş oldukları tüketici kredileri ve konut kredileri karşılığında doğmuş olan alacaklarını karşılık göstererek, finansal kredi şirketleri; finansal kiralama sözleşmelerinden doğan alacaklarını karşılık göstererek, Genel Finans Ortaklıkları diye adlandırılan kurumlar ise; işletmelerin ihracat işlemlerinden yurt içi taksitli satışlarından kaynaklanan alacakları temellük ederek ( alacak hakkını devralarak) bu alacaklar karşılığında VDMK ihraç edebilirler. VDMK ihracının sağladığı yarar, alacakların karşılık gösterilmesiyle nakit girişi sağlanmış olmasıdır. Vade sonunda alacaklar tahsil edilmese de ,işletme VDMK sahiplerine paralarını faizi ile birlikte ödemekle yükümlüdür. Dolayısıyla bu yöntem, senet karşılığı bankalardan kredi almakla aynı sonucu sağlamakta, aradaki fark, kredinin bankalardan alınması yerine üçüncü şahıslardan yani halktan alınması olmaktadır.[2]

8. ALACAKLARIN YÖNETİMİNDE ETKİNLİK SAĞLAMA

Firmalar, alacakların yönetiminde etkinlik sağlamak yoluyla, ticari alacaklarındaki artışı satışlarındaki gelişme hızına kıyasla daha ölçülü sınırlar içerisinde tutarak finansman gereksinimlerini azaltabilirler. Alacakların yönetiminde etkinlik amacıyla firmalarca alınabilecek başlıca önlemler şöyle sıralanabilir.[3]

1) Kredili Satış Koşullarının Firma Açısından Daha Elverişli Hale Getirilmesi
Bir firmada alacakların tutarını belirleyen en önemli etmenlerden biri, satış koşullarıdır. Firmalar, piyasa koşulları elverişli olduğu durumlarda, satış hacimleri içinde peşin satışların oranını yükselterek, kredili satışlarda süreleri kısaltarak, kredi limitlerini daraltarak, alacak devir hızlarını artırabilirler.
2) Alacakların Tahsilinin Hızlandırılması
Firmaların tahsilat politikası, varsa alacakları tahsil servisinin etkin bir biçimde çalışması, ticari alacakları azaltıcı yönde etkiler. Borçlarını süresinde ödemeyen müşterilerin yakından izlenmesi, alacakların periyodik olarak gözden geçirilerek borçlarını ödemede geciken yada borçlarını yavaş ödeyen müşterilerin kredi limitlerinin daraltılması, bu kategori müşterilere daha çok peşin satış yapılması gibi gayretli bir para alım politikası, alacak devir hızını arttırarak, satışlara kıyasla alacak tutarını göreli olarak azaltabilir.
3) Kredi Standartlarını Yükseltilmesi
Firmalar, kredili satış yapacakları müşterilerde moralite, mali durum ve ekonomik koşullar açılarından daha yüksek standartlar arayabilirler. Söz konusu standartların yüksek tutulması, alacakların devir hızını arttırdığı gibi, alacakların şüpheli veya değersiz hale gelmesi olasılığını da azaltır. Özellikle enflasyon dönemlerinde, her yeni müşteri için kredi koşulları gözden geçirilmeden kredili satış yapılmamalıdır.
4) Büro Hizmetlerinde Etkinliğin Sağlanması
Mal teslimlerinin, müşterilere kısa zaman aralığı ile müşterilerin siparişlerine uygun biçimde hasarsız şekilde yapılması, faturaların derhal hazırlanarak en seri şekilde gönderilmesi, müşteri hesaplarının izlenmesi, ödemede geciken müşterilerin derhal uyarılması, yapılması gereken ödemelerin süresinden önce kendilerine hatırlatılması gibi büro hizmetlerinde etkinlik sağlanması, firmaların alacak tutarını azaltıcı yönde etkilemektedir.
5) Alacakların Tahsilatını Hızlandıracak, Müşterileri Erken Ödemeye Özendirecek Önlemler Uygulanması
Firmalar, nakit iskontosu gibi müşterileri erken ödemeye teşvik edici önlemler uygulayarak, alacaklara ayıracakları kaynakları dolayısıyla kaynak ihtiyacını azaltabilirler. Ancak burada firmaların, uygulayacakları erken ödeme teşvik tedbirlerinin neden olacağı yüklerle, alacaklara daha az kaynak ayırmanın sağlayacağı faydalar arasında bir denge kurmaları, yarar ağır bastığı sürece bu yola başvurmaları gereklidir.
6) Müşteri Açık Cari Hesaplarının Ticari Senetlere Dönüştürülmesi
Firmalar, söz konusu ticari senetleri, bankaları iskonto ettirerek sürelerinden önce paraya çevirebilecekleri gibi, teminat olarak göstererek finansman kurumlarından avans alabilir ya da ciro etmek yoluyla mal alımlarında veya satıcılara olan mevcut borçların ödenmesinde kullanabilirler. Ayrıca ticari senetlerin takip yolu daha hızlı olup, uyuşmazlık halinde alacağın varlığının kanıtlanmasını da kolaylaştırmaktadır.
7) Alacakların Tahsil Edilememe Riskine Karşı Sigorta Ettirilmesi
Bir firma, kredili satışlardan dolayı uğrayabileceği olağanüstü zararları sigorta ettirerek, bu tür riske karşı koruyucu önlem alabilir.
Kredili satışlardan dolayı alacakların belli bir yüzdesinin tahsil edilememesi olağandır. Geçmiş deneyimlere göre tahsil edilememesi olağan alacakların sigortalanması söz konusu olmayabilir. Sigorta şirketleri ancak firmaların kredili satışlar nedeniyle, alışılagelmişin üzerinde uğrayabilecekleri zararları sigorta etme eğilimindedir.
Büyük tutarlardaki alacakların tahsil edilmeme olasılığı arttıkça, kuşkusuz, sigorta ettirme, firmaları mali durumlarını bozucu olağanüstü zararlardan koruyucu bir önlem olarak ortaya çıkmaktadır. Ülkemizde, kredili satışlardan doğan risklerin sigorta edilmesi, henüz gelişmiş bir sigorta branşı değildir.
8) Alacakların finansman kaynağı olarak kullanılması
Firmalar, özellikle senede bağlı alacaklarını bankalara iskonto ettirerek ya da kredinin teminatı olarak göstererek bankalardan senet karşılığı kredi alabilirler. Bunların dışında factoring ve alacakların menkul kıymetleştirilmesi yoluyla da, finansman olanağı yaratabilirler.
i) Alacakların vadesinden önce geri dönüşü olmaksızın satılması( factoring)
Alacakların vadelerinden önce, factoring veya finans kurumlarına, rucü hakkı olmaksızın, başka bir ifade ile vadeli alacağın tahsil edilememesi riski faktör kurumu üzerinde kalmak suretiyle satılması olanaklıdır. tam veya geleneksel factoringle faktör kurumu, firmaya, (1) alacakların yönetimi, (2) sigorta, tahsil edilmeme riskinin üstlenilmesi,(3) finansman hizmeti vermektedir.Factoring alacakların yönetiminde bir tekniktir.Bu tekniğin çeşitli yarar ve sakıncaları söz konusudur.
ii) Kredili satışları fazla olan firmalar, alacaklarından bir havuz oluşturarak, alacakları karşılığı VDMK çıkararak fon sağlayabilirler. başka bir değişle alacaklarını menkul kıymete dönüştürebilirler.
9) Satış elemanlarının da tahsilat sürecine katılmalarını sağlamak
Satış personelinin kısa aralıklarla müşterileri ziyaretleri, tahsilat ve izlenecek kredili satış politikası konusunda yararlı bilgiler sağlayabilir.
Satış elemanlarının da, alacakların tahsiledilmemesi nedeniyle uğranılacak zarardan sorumlu tutulmaları, kredili satışlarda daha dikkatli davranmalarına yol açar. Ancak mali sorumluluk konusunda aşırılığa kaçmanın, satış memurlarını aşırı ihtiyata iterek satışlar üzerinde olumsuz etki doğurabileceği de göz ardı edilmemelidir.
(10) Alacakların değerlendirilmesine gereken önemi verilerek, gerçek olmayan karlar üzerinden vergi ödenmesinin önlenmesi
Alacaklar dönem sonunda firmalar açısından taşıdıkları gerçek değeriyle değerlendirilmelidirler. Bunu sağlamak için senetli alacaklar, süre ve faiz hattı göz önünde tutularak bilanço günündeki değerine indirgenmeli, başka bir ifade ile bilanço günündeki peşin değerleri hesaplanmalı,ayrıca tahsil kabiliyeti şüpheli hal almış alacaklar için yeterli karşılıklar ayrılmalıdır.
Satışların büyük bir bölümü süreli olan veya geniş müşteri kitlesine kredili satış yapan firmalarda, tahsil kabiliyetide dikkate alınarak, alacakların dönem sonundaki peşin değerlerinin hesaplanması, vergi matrahı açısından büyük önem taşır.Alacakların bilanço günündeki değerine indirgenmesinde gerekli özeni göstermeyen firmalar, gelecek hesap dönemine ait karları üzerinden de adeta peşin vergi ödeyerek, fon çıkışını, işletme sermayesi azalışını hızlandırırlar.
Firmanın alacak yönetimindeki temel amacı; kuşkusuz, firmanın karlılığını en yüksek düzeye çıkartmaktır. Kredili satışların, firmanın satış hacmini genişletme konusunda olumlu etkisi vardır. Müşteriler tarafından kredili alımlar, (1) alış sırasında nakit yetersizliği, (2) veya süre içersinde, ödeme olanağı oluşturacak geliri sağlayabilme nedeniyle arzu edilir. Bu nedenle kredili satış şartlarının, elverişli hale getirildikleri ölçüde firmaların iş hacimlerini arttırma olanakları vardır. Buna karşılık kredili satışların (1) alacaklara bağlanan fonların maliyeti (2) alacakların izlenmesinin getirdiği yönetim giderleri, (3) ve alacakların tahsil edilememesi olasılığı gibi üç önemli maliyet öğesi vardır. Bu konuda genel kural, bir firmanın kredili satış şartlarını, artacak satışların sağlayacağı kar kredili satışların maliyetini aştığı sürece, müşteriler lehine değiştirilmesidir.

Pazar Ölçümlemesi İlkeleri

Mon, 12 Mar 2007 13:59:48 +0200

“İş hayatı herhangi bir başka meslekten çok daha fazla gelecek ile sürekli bir uğraştır; O sürekli bir hesaplama ve içgüdüsel bir basiret ya da öngörü egzersizidir.”
Henry L.Luce
“Tahminleme ; bir arabayı arka pencereden bakan birinin gösterdiği yolu izleyerek gözü kapalıymış gibi sürmeye çalışmaktır.”
Anonim

Yukarıdaki iki güzel sözden de anlaşılacağı üzere , Pazar ölçümlemesi ve tahminleme çok ciddi bir iştir.Pazar ölçümü ya da Pazar ölçümlemesi , Pazar fırsatlarının değerlendirilmesindeki çeşitli aşamalara ,örneğin,Pazar dilimlemesi,hedef pazar seçimi ve daha sonraki aşamalara destek olan önemli bir faaliyettir.Aslında etkin bir Pazar dilimlemesi yapabilmenin koşullarından biri de “ölçülebilirlik” tir.
İşletme , çekici bir Pazar bulduğunda bu pazarın o sıradaki “büyüklüğü”nü ve gelecekteki potansiyelini dikkatli bir şekilde tahmin etme gereksinimini duyacaktır.Bu tahmin , ne fazla ne eksik olmalıdır.Aksi halde işletme çok kar kaybedebilir.Pazar talebinin ölçümü , ele alınan “Pazar”ın açık seçik olarak anlaşılmasını gerektirir.Bu da o Pazar ile ilgili olarak birçok şeyin öğrenilmesini zorunlu kılar.Burada “Pazar” deyimiyle , bir ürünün tüm fiili ve potansiyel alıcıları kastedilmektedir. Endüstri “satıcılar kümesi”ni , Pazar ise “alıcılar kümesini” ifade etmektedir.

A.) İŞLETMELERİN PAZARLAR HAKKINDA ÖĞRENMEK İSTEDİKLERİ BİLGİLER :
Bir işletmenin Pazar hakkında bilmek isteyebileceği başlıca özellikler şöyle sıralanabilir:
(1) Pazarın Fiziksel Özellikleri :
a- Pazarın büyüklüğü : Satılan birim sayısı , TL olarak satışlar ,her takibe ait Pazar payları.
b- Coğrafi yerleşimi : Bölgelere , ilçelere , şehirlere göre satışlar,belirli özel yerler,satışların yapıldığı mağaza türleri.
c- Alıcıların demografik özellikleri : Cinsiyet ,gelir , meslek , medeni durum , aile büyüklüğü , ırk , din , eğitim .
(2) Alıcıların Davranışsal Özellikleri :
a- Alımların yapılma zamanı : Ay,hafta,haftanın günleri,mevsimler,saatler.
b- Alımların yapılma şekli : İçtepkisel ya da marka sorarak,satın alınan birimin büyüklüğü, satın alma sıklığı.
c- Satın almayı etkileyenler : Ürünü kullanan , satın alanı etkileyenler kimdir?
d- Kullanıcıların sosyo-psikolojik sınıflandırılması : Sosyal sınıf,diğer farklılıklar , içe dönük kişilikler ve diğerleri.
e- Satın alma nedenleri : Ürünün görünen yararı , psikolojik nedenler, asıl ve ikincil kullanım amaç ve şekilleri.

B-) PAZARIN AYRINTILI NİCELİKSEL TANIMLAMASI :
Pazarın niceliksel tanımlamasına ilişkin bu açıklamalardan , Pazar büyüklüğünün belirli bir sunu için mevcut olabilecek alıcı sayısına bağlı olduğu görülmektedir. Herhangi bir şey için alıcı olabilmek ise (1) piyasadaki sunuya ilgi duymayı (2) o şeyi alabilecek gelire ( efektif talep ) sahip olmayı ve (3 o şeye yaklaşabilir bir konumda olmayı gerektirir.Bu yaklaşım tüketicilerin ev tipi kişisel bilgisayar alımlarına uygulanmak istenirse , izlenilmesi gereken yol şöyle özetlenebilir :
Önce kişisel bilgisayarlara ilgi duyan tüketici sayısı tahmin edilmelidir.Bunun için uygulanan en iyi yöntem rastgele (tesadüfü) örnekleme yöntemidir. Örneğin , ilişki kurulan (anket ile) her on tüketiciden biri , kişisel bilgisayarlara ilgi duyduğunu belirtirse , toplam tüketicilerin %10’unun,PC’ler için potansiyel Pazar oluşturduğu kabul edilir.Pazar tanımlarının çeşitli düzeyleri şöyledir:

(1) Potansiyel Pazar : Belirli bir piyasa sunusuna karşı belirli bir ilgi duyduğunu kabul eden tüketicilerin oluşturduğu kümedir.Fakat bu pazarı tanımlamak için tüketicinin ilgisinin olması yetmez.Potansiyel tüketicilerin ürünü alabilecek , yeterli gelirlerinin olması gerekir.Ürünün fiyatı yükseldikçe alabilecek kişi sayısı da sınırlı kalır.Bu nedenlpşe pazarın büyüklüğü hem ilginin hem de gelirin bir fonksiyonudur.
(2) Hazır Pazar : Öte yandan Pazar büyüklüğü “yaklaşılabilirlik” engelleriyle daha da küçülebilir. Örneğin kişisel bilgisayarlar belirli bir bölgede dağıtılmıyorsa veya dağıtım çok masraflıysa , bu gruptaki potansiyel alıcılar pazarlamacılar açısından elde (hazır) değil demektir. Bu nedenle bazı uyanık genç girişimciler kargo ile satışı denemişlerdir.Hazır pazar (1) belirli bir Pazar sunusuna ilgi duyan ,(2) bu ürünü satın alabilecek geliri olan ve (3) ürünü aradığı yerde fiziken kolayca bulabilecek olan tüketicilerin oluşturdukları kümedir.Buna “cepte keklik” Pazar da denebilir.
(3) Hazır-Ehil Pazar : Ayrıca yasal yada başka nedenlerle bazı ürünlerin (yeşil reçeteli ilaçlar,poşette satılan yetişkin dergileri,diskoteklere,kahvelere,diskoteklere giriş, kahvede bira satışları vbg.) bazı gruplara satışları kısıtlanabilir.Örneğin ,1996 yılında HBB TV küçüklere alkollü içki satılmaması için bir kampanya başlatmıştır. Yine Türkiye’de “Muzır Yasası” adı verilen yasa dolayısıyla kalan tüketiciler ( reşitler vbg.) hazır-ehil pazarı oluşturur.Hazır Ehil Pazar (1)belirli bir Pazar sunusuna ilgi duyan (2) o sunuyu alabilecek geliri ,(3) yaklaşibilir konumu olan ve (4) o ürünü yasal ya da başka açılardan alma hakkına sahip olan veya başka bir deyişle , satın almaları için bir kısıtlamaları /sınırlamaları olmayan (kalifiye-Qualified) tüketicilerin oluşturduğu kümedir.Bu durumda işletme ya ürünü alabilecek durumda olan ehil pazarın tümüne ya da pazarın bazı dilimlerine girmeyi düşünebilir.
(4) Hedef Pazar (Hizmet Edilen Pazar) : Firma ya da işletmenin hazır-ehil pazarın izlemeye karar verdiği , belirli bir bölümüdür.Buna hizmet edilen Pazar da denilir.Örneğin , Firma Ege Bölgesindeki üniversite gençliğini , belirli bir ürün için , hedef Pazar seçip,pazarlama ve dağıtım çabalarını sadece bu bölgede yoğunlaştırabilir.İşletme ve rakipleri en sonunda bu hedef pazarda belirli sayıda (PC) satmayı başarırlar. Bu pazara da “nüfus edilen-penetre edilen – Pazar” denilir
(5) Nüfus Edilen (Girilmiş-Penetre Edilmiş) Pazar : Firma ve rakipleri sonuçta hedef pazarda belirli sayıda (miktarda) ürün/hizmet satmış olacaklardır.Ürünü satın almış tükecilerin oluşturduğu pazardır.
Bu Pazar tanımları pazarlama planlaması içinde yararlıdır.İşletme , şimdiki satışlarından memnun değilse ,birçok önlemler düşünebilir.Hedef pazarındaki alıcıların daha çoğunu kendine çekmeye çalışır, potansiyel alıcıların kalifikasyonlarını değiştirebilir.,diğer hazır coğrafi pazarlara yayılabilir , fiyatı düşürerek hazır pazarını genişletebilir , ilgi duymayanları yoğun reklam kampanyalarıyla çekmeye çalışır.Örneğin, Honda ABD’ye ilk girdiği zaman motosikletin daha çok asi gençlerin kullandığı bir araç olduğu şeklinde yerleşik bir imajla karşılaşmıştır.Bunun üzerine “Honda ile en güzel insanlara rastlarsınız…” “You meet the nicest people on Honda” temasını kullanarak bu imajı değiştirmiştir.Bu bakımdan , pazarlama planlamasının gerçekleştirilebilmesi , Pazar ölçümü hakkında bilgi sahibi olunmasını gerektirmektedir.Çünkü pazarlama planlaması , pazarlara ve alıcılara ilişkin kalitatif (niceliksel) olguların , ürün , bölge ve alıcı tiplerine göre oluşan spesifik talep tahminlerine dönüştürülmesini içerir.Bu işe talep (istem) ölçümlemesi denir.

C-) TALEP ÖLÇÜMÜ :
Talep Ölçümü : Talebin niceliksel tahminlerinin yapılmasına ilişkin faaliyetler bütünüdür. Talep tahmini ise , belirli bir ürünün , belirli bir gelecek zaman içindeki satışlarının tahminidir. Talep tahminlemesinin sonucu , satış tahmini olup , genelde 1 yıl için yapılır.Satış tahmini , bir endüstri veya firmanın bir Pazar dilimine satmayı umduğu mal ve hizmet miktarıdır.
Her ayrı istem ölçme yönteminin belirli bir amacı vardır. Örneğim, bir işletme hammadde siparişi ve üretim planlaması için veya kısa vadeli finansman takvimi hazırlamaya bir dayanak olmak üzere , belirli bir malın toplam talebinin kısa vadeli tahminini yapmayı düşünebilir.
Çeşitli talep ölçümlerinin amacı üç önemli yönetim fonksiyonunu yürütmektir :
(1)Pazar fırsatlarının analizi , (2) Pazarlama çabalarının planlanması , (3) Pazarlama performansının kontrolü.

a)Her işletme kendine açık olan veya olabilecek olan çeşitli genel ve özel (alt) pazarlar arsında bir seçim yapmak durumundadır.Niceliksel talep ölçümleri bu seçimi kolaylaştırır.Örneğin ,”bir şehrin , belirli bir semtinde , yeni bir mağaza açmak isteyen bir zincir işletme için , satış potansiyeli”nin tahmini gibi.
b)İşletme pazarını seçtikten sonra,pazarlama programını planlamak durumundadır.Bunun için önce sınırlı kaynakların değişik seçeneklere tahsisi için kısa vadeli ve fonların sermaye artırımı için tahsisi konusunda uzun vadeli kararlar almak gerekmektedir.Bu kararlar için de talebin niceliksel tahmini gerekir.Örneğin , belirli bir bölgeye satış elamanı atanacaksa , o bölgedeki satışların tahmini gerekir.
c)Firmanın maliyetleri sonucunda elde ettiği sonucun irdelenmesi için de istem ölçülmesine gerek vardır.Mallar,bölgeler,satış elemanları ve dağıtıcılar (distribütörler) için geliştirilen performans ölçütleri , fiili performans ile karşılaştırılarak , başarılı olunup olunmadığı konusunda karar verilebilir.Örneğin , bir bölgedeki satışlar beklenenden az veya çok olmuşsa nedenleri araştırılır.

İstem ölçümünde iki temel kavram vardır : (1) Pazar istemi , (2) Firma İstemi. Bu kavramların her biri için bir “istem fonksiyonu”, bir “potansiyel” ve bir de “tahmin” sözkonusudur.Bu durum şöyle bir çapraz sınıflama tablosuyla gösterilebilir :

TABLO:-1) Pazar ve Firma Talepleri

PAZAR
FİRMA ( İŞLETME )
İSTEM
Toplam Pazar İstemi
Firma İstemi
POTANSİYEL
Pazar Potansiyeli
Firma Potansiyeli
TAHMİN
Pazar Tahmini
Firma Tahmini

(-1)PAZAR TALEBİ (İSTEMİ):
Pazar istemine ilişkin başlıca kavramlar ve özellikleri aşağıdadır :

(a)Toplam Pazar Talebi : Bir ürün veya hizmet için toplam talep (istem) , “belirli bir pazarlama ortamı içinde , belirli bir zaman periyodunda , belirli bir endüstri pazarlama çabası karışımı ve düzeyi içinde , belirli bir coğrafi bölgedeki , belirli bir alıcı grubu tarafından toplam ürün miktarı ve/veya tutarına denir.Bu tanımdaki öğeler şöyle açıklanabilir :

Ürün : Ürün isteminin ölçülmesinde , ürün veya ürün sınıfının tanımının çok dikkatli yapılması gerekir.Örneğin , sıvı deterjan satan bir satıcı , yalnız sıvı deterjan pazarını mı yoksa hem sıvı hem toz deterjan pazarını mı ölçeceğine karar vermelidir.Bu girilmek istenen pazara göre değişir.

Toplam Miktar : Toplam miktar , parasal , sayısal veya hem parasal hem sayısal olabilir. Bazı hallerde ise ülke tüketiminin belirli bir yüzdesi olarak ifade edilir.

Satın Alma : Pazar isteğinin ölçülmesinde “ satın alma ” kelimesinin , sipariş verme , parayı ödeme, malı teslim alma veya tüketim işlemlerinden hangisini ifade ettiği tam olarak belirlenmelidir.

Satın Alıcı Grup : Pazar istemi , bütün Pazar için veya pazarın bir bölümü için ölçülebilir. Örneğin , tekstil piyasasında konfeksiyoncuların ve doğrudan tüketicilerin alışlarının tahminlenmesi gibi.

Coğrafi Bölge : Ölçüm çok iyi tanımlanmış coğrafi sınırlar içinde yapılmalıdır.

Belirli Zaman Periyodu : Pazar istemi belirlenmiş bir zaman için tahmin edilmelidir.Örneğin , gelecek beş yıl vbg.

Pazarlama Ortamı : Her tahmin , çevre ve pazarlama koşulları hakkındaki çeşitli varsayımlara dayanmaktadır.Pazarlama ortamı , Pazar isteminin karşı karşıya olduğu kontrol edilemeyen faktörleri (teknolojide ani değişmeler , ekonomideki gelişmeler, yeni yasalar,zevklerdeki değişiklikler ) ifade eder.

Pazarlama Programı : Pazar istemi satıcının geliştirdiği pazarlama programının (kontrol edilebilir faktörlerin) etkisi altındadır. Pazar istemi , fiyat , tutundurma , ürün ve dağıtım alt karışımlarının durumuna göre esneklik gösterir. Pazar isteminin tahmini , bu kontrol edilebilir faktörler ve bunlara yapılacak harcamalar için bazı varsayımları gerektirir.Firmanın istek uyandırma harcamaları tutarına “pazarlama çabası” denilmektedir.Pazarlama çabasının üç boyutu vardır : (1) Pazarlama karışımı,(2) Pazarlama çabasının tahsisi,(3) Pazarlama etkinliği. Tek tek firmaların pazarlama çabalarının toplamı endüstri pazarlama çabasını verir.

Toplam Pazar istemi , bir rakam değil belirli koşulların bir fonksiyonudur.Bu koşullardan biri endüstri pazarlama çabalarının düzeyi ve karışımı diğeri de ekonominin genel durumudur.Pazar istemi yalnızca fiyat ile değil ,fakat endüstri pazarlama çabasıyla değişmektedir.Hatta , hiç pazarlama çabası olmasa bile , minimum bir Pazar istemi olacaktır.Bu durum Say Kanunu ‘ndaki mantığa uygundur.Pazar minimumu ile Pazar potansiyeli arasındaki uzaklık “talebin genel pazarlama duyarlığı”nı gösterir. Bu konuda (1)genişleyebilir Pazar ve (2) genişlemez Pazar olmak üzere iki ekstrem Pazar düşünülebilir.Pazarlama çabalarıyla genişleyebilen pazarlarda , Pazar potansiyeli ile Pazar minimumu arasındaki uzaklık çok , buna karşılık , “opera” gibi pek genişlemeyen pazarlarda , bu ikisi arasındaki uzaklık azdır.Genişleyemeyen türden pazarı olan işletme veya örgütler,Pazar hacmini ( belli bir ürün veya hizmetin tüm markaları için toplam talep birincil talep düzeyini ) veri kabul edip , pazarlama kaynaklarını arzu edilen bir Pazar payını ( firmaların kendi ürün veya hizmetlerinin marka veya markaları için selektif talep düzeyi ) elde etmek üzere yoğunlaştırabilirler.Bundan sonraki aşama Pazar tahmininin geliştirilmesidir.

(b)Pazar Tahmini : Endüstri pazarlama çabasının çeşitli düzeylerinden ancak biri gerçekte oluşacaktır.Beklenen çabaya tekabül eden Pazar istemine “Pazar tahmini” denir.Pazar tahmini , belirli bir ortamda beklenen (planlanan) bir endüstri çabası sonucu , beklenen Pazar istemi düzeyidir.Eğer farklı bir pazarlama ortamı varsayılırsa , bu durumda Pazar talebi eğrisinin yeniden tahminlenmesi gerekir.
©Potansiyel Pazar İstemi : Endüstri pazarlama çabasının ,istemi (talebi) , daha da arttıramayacak noktaya geldiğindeki istem miktarıdır.Pazar talebinin üst limitidir.
(d)Pazar ve Satış Potansiyeli : Tahmin edilen pazar , beklenen Pazar istemini gösterir.Bu mümkün olan en yüksek Pazar istemi anlamına gelmez. Veri bir pazarlama ortamında , endüstri pazarlama çabası sonsuza gittiğinde , Pazar isteminin yaklaştığı limite Pazar potansiyeli denir.Pazar potansiyeli , tüm bir Pazar diliminin alabileceği ürün ve hizmet miktarıdır.Belirli bir pazarda ,

belirli bir zaman içinde , belirli bir ürünü satan tüm örgütlerin ideal koşullar altında bekleyebilecekleri toplam satış hacmidir.Bolluk döneminde Pazar Pazar potansiyeli daha yüksekte ,resesyonda ise daha alçak düzeyde oluşur.Satış potansiyeli ise, belirli bir şirketin , ideal koşullar altında , toplam Pazar potansiyelinin erişmeyi umduğu belirli bir oranıdır.Pazar potansiyeli tüm bir endüstriye dönük bir kavram iken (örn:tüm soğutucular) , satış potansiyeli bir şirketin ürünün markasına (örn:Arçelik) dönüktür.

(-2) FİRMA İSTEMİ VE PAZAR PAYI :

(a) Firma İstemi : Firma İstemi ; Pazar isteminden firmanın payına düşen bölümüdür.Pazardaki bireylerin bazıları üreticinin markasını alırken , bazıları almaz.Bu farkın ölçüsü Pazar penetrasyonu kavramında ifadesini bulur.
Penetrasyon yada Piyasaya Nüfuz ; yapılan pazarlama araştırmalarında , kullanıcı olduklarını söyleyenlerin sayısına göre saptanmış olan , piyasadaki spesifik bir marka ürün veya hizmetin kullanıcıları olan bireylerin oranıdır.Bu kavram kar amaçsız sektörlerde de kullanılabilir.Şöyle ki,hizmete gereksinmesi olan toplam nüfusa oranla,yardım almakta olanların sayısı’nın bir ölçüsü olarak,
aynı şekilde kullanılabilir.Ancak penetrasyon ölçüsü,farklı kişiler tarafından yapılan satın alımları veya kullanma oranlarını göstermez.Bu nedenle en çok kullanılan ölçü Pazar payı veya marka payı’dır.
(b) Pazar payı : Pazar payı ; Bir ürünün veya markanın,belirli bir zamanda,be-
lirli bir pazardaki toplam satışlarından tek bir firmanın payına düşen bölümdür.Bu
pay tüketici ürünlerde perakendeci mağaza panellerinin auditing araştırmasıyla
ölçülür.Örneğin ; A.C.Nielsen auditleri’nde olduğu gibi.Ancak ille de “kullanımı”
değil,sadece tüketici satın alımları’nı ölçer.Başka bir deyişle,tüketicinin veya alanın aldıktan sonra kullanıp kullanmadığıni değil.Pazar payı,miktara (hacime) veya değere (TL) göre hesaplanır. : Miktara göre ya da niceliksiz Pazar payı ile değer ile ifade edilen sonuçlar farklı olabilir.Örneğin,bir zamanlar Amstardam, o
zamanlar Pazar lideri olan IBM ile aynı pazar payına sahip olduğunu söylemektey-
di.Ancak değer itibariyle Amstrad IBM’in 1/3’ü kadar paya sahipti ve fiilen pazarda dördüncü veya beşinci sıradaydı.Aslında IBM ile,Fuji’nin Kodak’a karşı,
Bic’in Gillette’e karşı yaptığı gibi,fiyat kırark rekabet etmeye çalışmaktaydı.Pazar
payı tüm endüstrilere (örneğin kişisel bilgisayarlar) veya daha dar segmntlere (diz
üstü bilgisayarlar) veya belirli coğrafi bölgelere ait olabilir.Şu formülle gösterilir:
Qı : Sı x Q Qı = i firmasının istemi
Sı: Qı / Q Sı = i firmasının pazar payı
Q = Toplam Pazar sistemi

Tükiye’de 1993 yılı itibariyle benzin istasyonlarının sayıları ; Petrol Ofisi 4365
Türk Petrol (%50’si Castrol’un) 660,Elf 37 (Fransız),Tabaş 71,Shell 596,BP 330,Mobil 438,Total (Fransız) 159,kalanı Opet ve toplam 6556’dır.Daha çok Batı
da,yabancı petrol şirketleri arasında ,yıllar önce başlayan promosyon savaşı Türkiye’de de 1994-1995’te hızlanmıştır.Akaryakıt satış bayileri,bardak,ücretsiz yıkama,güneşlik,ücretsiz yağ değiştirme,kredi kartından komisyon almama vb gibi
hizmetler vermeye başlamışlardır.
Akaryakıt tanıtımında faaliyet gösteren firmaların Pazar payları;madeni yağ dağıtımında da benzer gelişmeler göstermektedir.Akaryakıt satış pazarında en büyük paya sahip olan Petrol Ofisi,madeni yağ satışında da %43 ile en büyük paya sahiptir.1993-1994 yılları itibariyle,şirketin Pazar paylarının gelişimi şu şekildedir.

TABLO (2) MADENİ YAĞ PAZAR PAYLARI
Şirketler
1993
1994
Petrol Ofisi
38.1
42.7
Shell
19.6
16.1
Mobil
15.4
15.3
Bp
14.0
13.7
Turcas
11.9
10.8
Elf
1.0
1.4

ba.Pazar (Endüstri) Büyüme Oranı ve Pazar Payı
Daha önce stratejik planlama ve pazarlama planlaması bölümünde incelenen Boston Consulting Group (BCG)’nin “ Büyüme-Payı Matriksi” ya da “Cari İşletme Portföyü”analizinde,işletmelerin portföyünü oluşturan stratejik işletme birimleri (SİB),dört homojen alt gruba ayrılıyordu.Bu sınıflamanın temeli de SİB’in rekabet ettikleri pazarlardaki büyüme oranları ile nisbi pazar payları’dır.Nisbi Pazar payı bir SİB’in hizmet verilen pazarda (served market) nisbi rekabetçi pozisyonunun bir göstergesidir.Bu analize göre,Pazar(endüstri),büyüme oranı şu formülle gösterilir;

t+1 zamanında t zamanında toplam
toplam endüstri/pazar endüstri/pazar satışları
satışları
EBO : --------------------------------------------------------------------
t zaman periyodunda toplam endüstri/pazar payı satışları

Bu formulu sıfırdan büyük,sıfır ve sıfırdan az ise, sırasıyla büyüyen bir pazar,statik bir pazar ve daralan bir Pazar’ı ifade eder.

bb.Nisbî Pazar Payı (NPP)
İşletmelerin ürün çeşitliliği dikkate alındığında,endüstri/Pazar büyüme oranı,genellikle sabit TL ( ya da dolarla) satış büyüme oranı olarak ifade edilmektedir.Pazar büyüme oranı,mümkün olan en son dönemdir.Bu yaklaşıma göre,bir SİB’in pazar payının önde gelen (lider) rakibinin pazar payına rasyosu
olarak tanımlanan nisbi pazar payı (NPP)ise şöyle ifade edilmektedir.

“i” SİB’in Pazar payı
NPP : -------------------------------
“i” SİB’in önde gelen
rakibinin pazar payı

“Nisbî Pazar payı”,formülünün,mutlak pazar payı formülüne göre daha iyi olduğu öne sürülmektedir.Pazar payı,ölçü birimine,zaman dönemine,Pazar tanı-
mına,paydanın kapsamına vb göre değişir.Öte yandan,kâr amaçsız bir kuruluş olan (Amerikan) Stratejik Planlama Enstitüsü tarafından bugüne (1990) kadar geliştirilen en köklü bilgi/veri tabanı olan PIMS ya da Pazar Stratejisinin Kâr
Etkisi (PSEK) de pazarlama araştırmalarıyla ilgili çeşitli sorulara cevap sağlamaya yöneliktir.Değişik endüstri,ürün/hizmet ve pazarları kapsayan ve “hangi koşullarda,hangi stratejilerin,hangi sonuçları”verdiğine ilişkin şirket deneyimlerini yansıtan bu veri tabanı,yaklaşık 450 şirket ve 3000 SİB’den oluşmaktadır.Veri tabanının seslendirdiği araştırma konularından biri de pazar konumlaması (konumu),kârlılık ve pazar payına ilişkindir.PIMS çalışmaları,pazar konumunun birbiriyle ilişkili üç ölçüsü üzerinde yoğunlaşırdilazar payı sırası,Pazar payı ve nisbî Pazar payı,Nisbî Pazar Payı’nın (NPP) operasyonel tanımı,BCG’ninkinden farklılık göstermektedir.Buna göre,NPP bir SİB’in pazar payı’nın o SİB ‘in başlıca (önde gelen) üç rakibinin bileşik (kombine) Pazar payı’na rasyosudur.Formülle şöyle gösterilir.

“i” SİB’in pazar payı
NPP : ----------------------------
“i” SİB’in başlıca üç
rakibinin bileşik pazar payı

c.Firma Tahmini
Bazı endüstrilerde pazarlama çabası dengelidir.Ani değişiklikler olmaz.Bu durumda pazar payında büyük değişiklikler için,yeni bir program uygulanması söz konusudur.Ancak bu durumda rakipler de harekete geçebilir.Kozmetik,oyuncak vb gibi bazı endüstrilered pazarlama taktikleri sık sık değişir.Bunun içinde her yeni duruma göre yeni tahminlemeye gitmek gerekir.
Firma istemi,değişik düzeydeki firma pazarlama çabaları sonucunda tahmin edilen satışları ifade eder.Bu durumda,yöneticiye bu pazarlama çabaları düzeylerinden bir tanesini seçmek kalmaktadır.Bu seçilen,belirli bir düzeydeki satışları temsil etmekte olup,buna “firma tahmini”denilebilir.Firma tahmini şöyle tanımlanmaktadır: “Seçilmiş bir pazarlama planı ve tasarlanabilir bir pazarlama ortamına dayanılarak,beklenen firma satışlarının düzeyidir”.

d.Firma Potansiyeli
Firma potansiyeli,firmanın pazarlama çabası sonsuza gittiğinde firma istemi’nin eriştiği pazar limitine denir.Firma istemi’nin kesin limiti kuşkusuz pazar potansiyelinin kendisidir.Bu da ancak firmanın,pazarın yüzde yüzüne egemen yani tekelci olması durumunda ortaya çıkar.Çoğu zaman firma potansiyeli pazar potansiyelinin altındadır.Hatta bir firma pazarlama harcamalarını çok artırsa bile,diğer firmaların kendilerine bağlı kalan bazı müşterileri olacağından pazarın yüzde yüzüne sahip olamaz.

3.Talep Ölçümüyle İlgili Diğer Kavramlar
İstem analizlerinde yararlı olacak iki ek kavram (1) satış veya satışlar kotası ve (2) satış bütçesi (3) Pazar faktörü ve (4) Pazar indeksi’dir.

a.Satış Kotası
Satış kotası ,belirli bir mal dizisiş,işletme bölümü,satış elemanı veya firma aracısı için parasal olarak saptanan satış hedefidir.Satış kotası,satış çabalarını belirlemek ve satış artışını özendirmek için kullanılan bir yöntem aracıdır.Genelde yıllık pazarlama planlaması sırasında belirlenir.Kotalar genellikle normal satış tahmininden daha yüksek tutulur.Bunlar genelde ikramiyelerle desteklenir.Bir satış kotası saptanmasına ilişkin prosedür şöyle gösterilebilir.

1998 SATIŞ KOTASI
1. 1997 ilk dokuz ayında üretimden kaldırılan çeşitler ve son aylarda pazar yeni sürülen çeşitler nedeniyle Ekim,Kasım ve Aralık 1996 tahminleri Satış Müdürlüğü’nce yapılıp 1996’nın ilk dokuz aylık bilgileriyle birleştirilerek 1996 yılı satışları bulunur.
2. (1) deki bilgiler,ihracat hariç,özel formlara aktarılır.
3. 1992,1993,1994,1995 ve 1996 yıllarında gerçekleşen iç pazar satışları,Türkiye’deki durum,üretim işletmelindeki yeni üretim hazırlıkları göz önüne alınarak 1997 yılı hedef satışlar miktarı bulunur.
4. Toplam hedef satışlar,makul ölçülerle (1996 oranları,eski ürün,yeni ürün,reklam stratejileri,üretim olanakları vb)ürün temeline dönüştürülür.
5. Her bir ürün için hedeflenen satışlar miktarı,1996 toplam satışlarının yılık oranları nispetinde,1987’inin aylarına dağıtılır.
6. Her bir ürünün aylık hedef satışlar miktarı,1996’nın ilgili aylardaki bölgeler satış oranlarıyla bölgelere dağıtılır.
7. Her bölgede ürün ve ay bazında 1997 tahminleri istenilir.
8. Bu bilgiler (6)’daki bilgilerle karşılaştırılarak büyük farklılık gösterenler (önceki dönemlerdeki satışlar,bölgenin sosyo-ekonomik yapısı,nüfus artışı vb) rötuşlanır.
9. (6) ve (8) tablolar birlikte ele alınarak tek tablo elde edilir.

b.Satış/Satışlar Bütçesi
Bütçe,satış menecerleri tarafından,amaçlarına erişmek için,programların planlamasında kullanılan temel araçtır.Satış ya da satışlar bütçesi,temel olarak,yıllık olarak planlamış harcamalar seti’dir.Beklenen satışlar tutarının ihtiyatlı olarak biraz daha düşük tahminlenmesidir.Satış bütçesi,carî satın alma,üretim ve nakit akım kararlarının alınmasında yardımcı olur.Satış bütçesi,tepe yönetim tarafından bir pazarlama planı tasarımlanmasıyla başlar ve reklam ve satış promosyonu için belirli düzeyler saptar.Bu talep yaratan faktörler belirlendikten sonra,satış tahminlerine sıra gelir.Satış tahminleri de,örneğin,kaç tane satış elemanı gerekeceğini,bunlar için ne kadarlık seyahat vb harcamaları ayrılması gerektiğini,vd konuları tahminleri için rehber görevi görür.

c.Pazar Faktörü
Bir pazarda mevcut olan,niceliksiz olarak ölçülebilen ve belli bir mal ve hizmet talebiyle ilgili olan bir öge veya kalemdir.Örneğin “3 veya daha yaşlı otomobiller”, “otomobil lastiklerinin değiştirilmesi”bakımından talebi belirleyen bir “pazar faktörü” sayılırlar.Bu istatistik,satılabilecek “değiştirme,ikame oto lastiği satışı”nı belirler.

D.TALEP TAHMİN YÖNTEMLERİ
Talep tahmin yöntemleri asıl olarak (1) Bugünkü (Bugünden ya da hemen yarından başlayıp,çok kısa dönemdeki) talebi tahmin yöntemleri (2)Gelecekteki (Orta ve uzun dönemdeki) talebi tahmin yöntemleri olmak üzere ikiye ayrılır:Talep tahminlemesi’nde,genelde,önce (1) Ülkenin milli gelir tahminleri ele alınır (2) Milli gelir rakamları kullanılarak endüstri satış tahminleri geliştirilir (3) Spesifik şirket ve ürün tahminleri geliştirilir.

1.Bugünkü Talebi Tahmin Yöntemleri
Talep tahminlemesinde kullanılan pratik yöntemler temel olarak iki türdür: (1) Toplam pazar potansiyeli ve (2) Alan (saha) potansiyeli.

a.Toplam Pazar Potansiyeli
Satıcı,toplam pazar potansiyeli’nin tahminine ya pazara yeni bir ürün süreceği ya da ürünü,satışlardan çekeceği zaman gereksinme duyar.Her iki halde de,pazar’ın toplam büyüklüğünün ürünlerin satışlarına yeterli olup olmadığını bilmek ister.Toplam pazar talebini belirlemede kullanılan yöntemlerden biri şöyledir:Örneğin,bir kaset firması,RAKS,ürettiği kasetlerin yıllık satışlarını tahmin etmek istemektedir.Bu konuda şöyle bir formülden yararlanabilir.

Q : n x q x p

Böylece,Türkiye’de,örneğin,10.000.000 kaset alıcısı(tüketici) varsa,ortalama olarak bir alıcı 10 kaset alırsa,ortalama fiyat (boş kaset) 100.000 TL ise,bu durumda boş kasetler için toplam pazar talebi (10.000.000.000.x10x100.000)= 10 TL ‘dir.Dolu kasetler ise ortalama 250.000 TL’dir.Ortalama olarak 5.000.000 tüketici de yılda 10 dolu kaset alırsa,toplam pazar talebi ( 5000000 x 10 x 250.000) = 12.500.000.000.000 TL’dir.(1996)
Başka bir örnek olarak,kâğıt,kalem,kırtasiye üretici ve/veya dükkânları pazarlama planlaması için önemli bir hareket noktası olarak,1994’te 75000’i aşkın ilk,orta ve yüksek dereceli okullarda 14 milyon öğrencinin okula başladığının dikkate alınması gereği gösterilebilir.
Pazar potansiyeli’nin tahmininde kullanılan bu yöntemin biraz değişik şekline “ Zincirleme Oran Yöntemi ” Örneğin, bir bira firmasının yeni bir diyet (alkolsüz) bira için potansiyel pazarı tahmin etmek istediği düşünülsün : İlk tahminleme şöyle yapılır.

Yeni diyet birası için istek = nüfus x kişi başına ihtiyarı harcanılabilir gelir x Bu gelirin yiyecek için harcama yüzdesi x Yiyecek için harcanan gelirin içecek için harcama yüzdesi x İçecek için harcanan alkollü içkilere harcanma yüzdesi x Alkollü içkilere yapılan harcamanın bira’ya harcanma yüzdesi x Bira’ya harcananın yüzde kaçının diyet bira’sına harcanacağı.

b.Alan Potansiyeli
Bütün firmalar (1) en iyi satış yapacakları pazarları seçme,(2)pazarlama bütçelerini bu pazarlara en iyi şekilde bölüştürme,(3) ve değişik pazarlarda alınan sonuçları değerlendirme gibi konularla ilgilenirler.Bu kararlara dayanak olarak,çeşitli alanların pazar potansiyelinin sağlıklı olarak tahminlenmesi gerekir.Bu konuda iki önemli yöntem vardır.: (1) Pazar geliştirme yöntemi,(2) Satın alma gücü indeks (Pazar faktörü)yöntemi :
ba.Pazar Geliştirme Yöntemi
Daha çok endüstriyel mallar için kullanılan bu yöntemde,her pazarda bulunan potansiyel alıcıların ayrımlanması yapılır ve bunların satın alacakları potansiyel miktarlar (tahminler) toplanarak,alan potansiyeli saptanır :
Qj = j pazarındaki Pazar potansiyeli
Qij = j pazarındaki (i) alıcısının potansiyel satın alma miktarı
Qnj = j pazarındaki (n) alıcısının (son alıcı) potansiyel satın alma miktarı

Qj = Qij+Q2j+……Qij+……+Qnj

Eğer pazarda (j) iki alıcısı varsa ve birinci alıcının 20, ikincisi’nin ise 10 ünite mal alacağı tahmin ediliyorsa,pazar potansiyeli Qj = 20+10=30 ünite olur.Pazar potansiyeli yöntemi,olası alıcıların tam bir listesinin sağlanması ve bunların alacakları miktarların tahminlenmesi mümkün olursa sağlıklı bir yöntemdir.
bb.Satın Alma Gücü İndeksi veya Pazar Faktörü İndeksi Yöntemi
Tüketim malları üretici firmaları da,alansal potansiyelinin tahminlenmesi sorunuyla karşı karşıyadır.Tüketim mallarının son alıcılarının miktarı çok fazla olduğundan,her olası müşterinin saptanması ve satın alacakları ürün miktarlarının tahmin edilmesi olanaksızdır.Bu yüzden,firmalar,başka çözüm yollarına başvururlar.Bunun için en çok kullanılan “indeks yöntemi” dir.
Pazar indeksi : Bir baz rakama göre nısbî olarak yüzde veya başka bir niceliksel şekilde ifade edilen “pazar faktörü”dür.Bu yöntem,işletmenin satışları ile başka bir faktör veya faktörler arasında ilişki kurarak,satışları tahminlemeye çalışır.Temel formül “geçmiş satışlar veya endüstri satışları vb” gibi bir şeyin bir (veya birden çok)faktörle çarpılmasıyla satış tahminine erişilmesine dayanır.Örneğin,çocuk bezlerinin satışlarının tahmininde,doğum oranları ile çalışan kadınların sayısı,iki önemli “pazar faktörü”dür.Aynı şey şöyle bir örneklede gösterilebilir: Örneğin,video kaset kiralamaları’nın sayısını etkileyen “pazar faktörü”,”video-kaset kaydedici (VCR) sahibi olan hanelerin sayısı”dır.Bu faktör için pazar indeksi,belli bir yılda VCR sahibi olan hanelerinin sayısının,belli bir baz yıldaki VCR hanelere olan rasyosunu gösterir.Örneğin,1990 yılı baz olarak 100 indeksi’yle kabul edilmişse,1998 yılı için indeks 450 olabilir.Bu da 8-10 yıl önceye göre,VCR sahibi olan hanelerin sayısının 4.5 kez daha fazla olduğunu gösterir.İndeks “en az 3 yaşındaki oto sayısı”,”nüfus” ve “harcanabilir kişisel gelirler” gibi çoklu faktörlerdende oluşabilir.
Başka bir örnek olarak,ilaç üreten firma ele alınsın.Üretici,belki yalnız ilaç için potansiyel pazarın saptanmasında “nüfus” faktörünü düşünecektir.Örneğin, İstanbul’un nüfusu 17 milyon kabul edilirse,toplam nüfus yaklaşık 65 milyon olduğuna göre İstanbul’da toplam ilacın 1/4 ‘ünün yani %26’sının satılacağı varsayılır (1995).Ancak,yalnız nüfus faktörü,satış tutarının tek göstergesi olamaz.Kişi başına gelir ve belli miktarda nüfusa düşen doktor sayısı da ilaç satışlarını etkileyebilir.Bu bakımdan,araştırıcı çok faktörlü bir indeks hazırlama yoluna gidebilir.Bu indekste her faktörün belirli bir subjektif ağırlığı olabilir.
Bi = 0.5 yi + 0.3 ri +0.2 pi
Bi = i bölgesindeki toplam ülkesel satın alma gücü yüzdesi
Yi = i bölgesinde yaratılan kişisel harcanabilir ulusal gelir yüzdesi
ri = i bölgesindeki ulusal perakende satışların yüzdesi
pi = i bölgesindeki nüfusun ülke nüfusuna göre yüzdesi
Örneğin,İstanbul’un bütün Türkiye’nin %38 harcanabilir gelirine sahip,%41 perakende satışların yapıldığı ve Türkiye nüfusunun %26’sına sahip bir şehir olduğu varsayılırsa ;
0.5 (0.38) + 0.3(0.35) + 0.2(0.26) = (İstanbul için satın alma gücü endeksi)=% 3.47
Bu incelemeye göre,toplam ilaç satışlarında firmanın satışının % 3.47’sinin İstanbul’da olması beklenir.Eğer imalatçı her yıl ülke çapında 500.000.000.000 TL’lik satış yapacağını umuyorsa bu miktardan İstanbul’da satılacak olan 5.000.000.000.000 x 0.0347 = 17.350.000.000 TL’dir.Bu indeks çeşitli tüketim mallarının potansiyel pazarlarının tahmininde kullanılabilir.Aslında,alan potansiyel pazarı’nın tahmini,bir endüstri pazarı tahminidir.Firma bunu kullanacağı zaman rekabeti ve pazar üzerindeki kendi avantajlarını hesaba katmalıdır.Ayrıca,indeks,yerel tutundurma harcamaları,mevsimlik,özellikle,yerel pazar farklılıkları vb gibi faktörlere göre de düzeltilmelidir.Örneğin,İstanbul’da hastalıkların daha çok olabileceği veya insanların doktora gitme alışkanlıklarının daha çok olduğu,kışın sert geçtiği gibi.
c.Fiilî Satışlarının ve Pazar Paylarının Tahmini
İşletme toplam ve alan talebini tahmin etme yanında piyasasında fiilen meydana gelmekte olan endüstri satışlarını da bilmek isteyecektir.Bunun için de rakiplerini belirleyerek,onların satışlarını tahmin etmesi gerekecektir.Batı ülkelerinde genellikle ticaret ve sanayi odaları,dernekler vb çeşitli endüstrilerin satışlarını yayınlarlar.Türkiye’de daha çok ekonomi gazete ve dergilerinde veya gazetelerin ekonomi sayfalarında pazar payı rakamları yayınlanmaktadır.
Pazar paylarının gelişiminden de izlenebileceği üzere, 1994 yılında,Petrol Ofisi oldukça önemli bir mesafe katetmiş,özellikle,özel şirketlerin,marjlarını artırmak amacıyla,gerçekleştirdikleri zamdan,bir devlet kuruluşu olarak zam yapmayarak,olumlu yönde yararlanmış ve o dönemde elde ettiği tüketici kemsini daha sonrada elinde tutmayı başararak,1994 yılını parlak bir şekilde geçirmiştir.1994 yılında pazar payını artıran bir başka şirket olarak görünen OPET ise,zam yapmayarak,Petrol Ofisi’nin yaşadığı fiyat avantajını yaşamış,aynı zamanda statejik öneme haiz yerlerde,örneğin otoyollarda,kurduğu istasyonlarla pazar payını artırmıştır.Yine 1994 yılında Pazar payını artıran başka bir şirket de TUTA’dır.
Böylece,firmalar elde ettikleri pazar payı rakamlarıyla,hem kendi durumlarını değerlendirebilir hem de kendi performanslarını endüstri performansları ile karşılaştırabilirler.Örneğin,bir firmanın yıllık satışları %5,endüstrinin satışları %10 artıyorsa,firma endüstrideki nisbî önemini kaybediyor olabilir.
Satışları tahmin etmenin başka bir yolu da,pazarlama araştırma ve danışmanlık firmalarından bilgi satın almaktır.Örneğin,ABD’de A.C.Nielsin gibi pazarlama denetimi yapan,toplam satışları ve marka satışlarını izleyen,perakendecilerle sıkı işbirliğinde olan araştırma kuruluşları vardır.Bu tür çalışmalar Türkiye’de de 1980 sonrasında başlamış ve 1990’larda hızlanmıştır.Ayrıca,şirketlerin yıl sonlarında yayınlanan bilançolarında da bazı ipuçları elde edilebilir.
2.Gelecekteki Talebi Tahmin Yöntemleri
Gelecekteki isteğin tahmini daha orta ve uzun dönemdeki talebin tahminiyle ilgilidir.Gelecekteki isteğin tahmini çok az ürün için kolaydır.Birçok durumlarda pazar istemi,özellikle firma istemi,yıldan yıla büyük değişiklikler gösterir.Bu yüzden,iyi bir tahmin firmasının başarısında büyük etken olur.Sabit olmayan istem için tahminin doğru yapılmasının hayatî önemi vardır.Bu tahminin yapılabilmesi için daha karmaşık yöntemler kullanılır.Tahmin yöntemleri,basitten başlayıp karmaşığa doğru gider.Yöntemlerin çok fazla olması,ürünlerin çeşidinin çokluğu,bilgilerin güvenirliliği,elde edilebilirliklerinin değişiklik göstermesi ve tahmin hedeflerinin değişikliği gibi nedenlere dayanmaktır.Bir tahminin ortaya çıkarılması için gerçekte üç bilgi türüne gereksinme vardır.(1)insanlar ne söylüyorlar?(2)insanlar ne yapıyorlar?ve (3)insanlar ne yapmıştır?.Aşağıdaki yedi yöntem bu soruların cevaplarını oluşturur.
. İnsanlar ne söylüyor sorusuna
(1)Satın alıcının niyetinin incelenmesi
(2)Satış personelinin fikirlerinin birleştirilmesi
(3)Uzmanların fikirleri (Distribütörler ve özel uzmanlık sahibi kişiler)

. İnsanlar ne yapıyor sorusuna
(4)Bir ürünün deneme (test) için Pazar sürülmesiyle gelecekteki müşterilerin davranışlarının (tepkilerinin)ölçülmesi (Pazar testi yöntemi)
. İnsanların ne yapmıştı sorusuna da :
(5)Zaman serisi analizleri
(6)İstatistiksel istem analizleri
(7)Başlıca göstergeler (Leading indicators)(Örneğin,çimento satışları ile konut inşaatlarına başlama tarihleri gibi,işletme satışlarıyla paralel veya önde giden bazı değişkenlerin kullanımı ile cevap verilebilir).Bunlar her işletmeye göre değişir.

Ekonomide kısa dönemli dalgalanmaların analizinde Türkiye’de TÜSİAD’ta Öncü Göstergeler Endeksinden yararlanmıştır.Bu yöntemle her birinin kendisine göre avantajlı ve dezavantajlı yönleri vardır. Dikkatli kullanılırlarsa,işe yarayacakları kesindir.

RCA FİRMASININ SELECTAVISION VIDEODISK OYNATICISI LANSMANINDA SATIŞ TAHMİNİ

Türkiye’de 1930’lu yıllardan beri nostaljik olarak “Sahibinin sesi” diye bilinen,ABD’deki ünlü RCA firması,1981 yılında,büyük umutla,bir videodisk oynatıcısını SELECTAVISION markasıyla görkemli bir şekilde piyasaya lanse etti.Yeni ürünü,22 milyon $ gibi bir reklam harcamasıyla,5000 perakende satış noktasında piyasaya sürdü.RCA,firmasının yaptığı araştırmalara göre,2.4000.000.tüketicinin bu yeni aygıtı almaya hazır olduğu ve ilk yılki satışlarının ihtiyatlı olarak 200.000 birim olabileceği saptanmıştır.İşletmenin tesisleri,yılda 500.000 birimden daha çok üretebilecek kapasitede inşa edilmiş olup,işletme tüm yaptıklarını satabileceğini tahmin etmekteydi.Selectavision’un fiyatı önce 500 $, Videodisk’lerin fiyatı 15-30 $ arasında saptanmıştı.RCA firması bu ürünün piyasada kesinlikle başarılı olacağına inanıyordu.”Videodisk oynatıcısı” na pikap’ın “görsel benzeri”denilebilir.Müşteri,oynatıcıyı (videodisk
Çaları)(player)televizyon setine bağlayıp,içine bir videodisk atıp,film-çocuk programı,çizgi film,kültürel,eğitici programları vb seyredebilir.
Ancak,satışlar ilk yılın sonunda 65.000,fakat,onca köklü fiyat indirimlerine karşın,1984 ortasına doğru da toplam olarak yalnızca 500.000 birimi bulmuştu.Firma,500.000 $’lık bir zararı sineye çekerek,videodisk piyasasından çekildiklerini 1984 Nisan’ında kamu oyuna duyurmuştu.Acaba RCA’nın tahminlemesinde nerede yanlışlık yapılmıştı?Anlaşıldığına göre,RCA yönetimi, “daha iyi kapanı”yollu yanlış düşünme biçiminden giderek,tüketicilerin’de kendileri gibi bu yeni ürün karşısında heyecan duyacaklarını sanmışlardır.Bu nedenlede aşırı iyimser bir tahmin yapmışlar ve firmanın bu alanda gereğinden çok kalmasına neden olmuşlardır.İkinci olarak,RCA firması tahminlerini,yanlış tüketici tercihleri değerlendirmelerine dayandırmıştı.Bir kez piyasaya sürülen videodiskler VCR (Video Kaset Kaydedici) gibi başlıca rakibin aksine,yalnız oynatıcıydı.Dolayısıyla,tüketiciler bununla,rakip ürün VCR gibi televizyon programlarını kayıt etme veya aile fotoğraflarını çekme olanaklarına sahip değillerdir.RCA kendi ünite ve disk fiyatlarını düşüklüğü nedeniyle,tüketicilerin VCR’ye göre sadece kendi ürünlerini tercih edeceklerini sanmıştır.RCA’nın teknolojik tahminlemeleri,videokaset kaydedici (VCR) aygıtın ve video bant fiyatlarının tedricen düşeceği şeklinde olmuştur.İşte,VCR teknolojisinin gelecekteki gelişimi ve rekabetçi pazarlama stratejilerinin alacağı şekil hakkındaki yanlış tahmin,RCA’nın yaptığı üçüncü yanlıştır.1984 yılına gelindiğinde teknolojideki hızlı değişiklikler sonucu VCR fiyatları 500 $’ın altına düşmüştür.Ayrıca,videoteyp kiralama piyasasının hızlı gelişimi RCA firması için bir başka sürpriz olmuştur.O tarihlerde çok düşük fiyatlarla video teyp kiralama işi hızla yaygınlaştı.Aynı tarihlerde Türkiye,Avrupa vb birçok ülkelerde benzer gelişmeler baş göstermiştir.Gerçekten de,o tarihlerde Türkiye’de en fakir sınıflar için bile,borç harçla dahi bir video satın alıp,videobant kiralayarak,film seyretmek sinemaya gitmekten daha ucuza geldiği için,video satışlarında ve video kaset kiralayan perakendeci mağazaların sayısında büyük patlamalar olmuştur.Ancak 1980’li yılların sonuna doğru,Tükiye’de uydu kanalları,çanak antenler ve özel televizyonların etkisiyle,video satışları ve kaset kiralama mağazalarının sayısı büyük bir ölçüde azaldı.1990’lı yılların başında ise reklamlarına bile rastlanamaz oldu.Bu da,ülkeler arası gelir farklılıklarının tüketicileri daima,en ucuz alternatife doğru sürüklediğinin en belirgin örneklerinden biridir.Bu durum,videokaset kaydedicilerin işletme maliyetlerini,videodisk oynatıcılarının işletme maliyetlerine kıyasla çok çok düşürmüştür.Böylece video kaset kaydedicileri tüketici oylarıyla birinci ilân edinmiştir.1981 yılında Amerika’da 800.000 videodisk oynatıcısı satın alınırken,8 milyon VCR satın alındığı saptanmıştır.Bugün (1989) Amerikalı’ların en az %50’sini evlerinde video kayıt edici aygıt bulunduğu ve 1990’ların ortalarına doğru bu oranın %98’e çıkacağı tahmin edilmektedir.İlginç bir çelişkidir ki,RCA bu piyasayı doğru tahminlemiş olup,%16’lık bir pazar payı ile liderliğini sürdürmektedir.
Özellikle yeni bir pazarın büyüklüğünü ve büyüme hızını tahminlemek daima riskli bir iştir.Videodisk oynatıcıları ve kişisel bilgisayar,video kaydediciler,CD (Kompact Disc) oynatıcılar gibi yeni teknoloji ürünleri için tahminleme daha da risklidir.Pazarlamacı,ürüne karşı tüketicilerin olası tepkilerini,rakiplerin cevaplarını,ileride yeni teknolojik gelişmeleri,çevresel sorunları vb gibi çeşitli faktörleri dikkate almak zorundadır.RCA bir çok firma,biraz da fazlasıyla,tahminleme yanlışlıklarının çok pahalı mal olacağını bilirler.

Uluslar Arası İşletme Politikası

Mon, 12 Mar 2007 13:56:50 +0200

20. yy’da hızla gelişen küreselleşme eğilimiyle, ülkeler bir yandan bu eğilimin beraberinde getirdiği yoğun rekabetten korunabilmek ve dünya ile bütünleşme sürecini hızlandırabilmek amacıyla çeşitli zamanlarda ekonomik bütünleşme sürecine girmişlerdir. Integratıon (entegrasyon, bütünleşme) kelimesi; birleşme, bir araya gelme ve parçaların bir bütün içinde toplanması anlamlarına gelmektedir.
Ekonomik bütünleşme, ulusal ekonomiler arasındaki bölünme ve parçalanma derecesini azaltmak amacıyla yapılan uğraşlar şeklinde tanımlanabilir. Karluk, ekonomik bütünleşmeleri “Birleşmeye giden ekonomilerde mal ve hizmet akımlarına serbesti sağlayıp, mal ve ticarete engel olan kısıtlamaların ortadan kaldırılarak bir ortak pazarın oluşturulmasıdır” şeklinde tanımlarken, Balassa “Bir süreç olarak, farklı ulusal devletlere ait ekonomik birimler arasındaki ayrımcılığı ortadan kaldırmaya yönelik önlemler alınması; bir durum olarak ise ulusal ekonomiler arasındaki çeşitli ayrımcılık türlerinin mevcut olmamasıdır” şeklinde tanımlamaktadır. En genel tanımlama ile ekonomik bütünleşme; birleşmeye giden ekonomilerde mal ve hizmet akımlarına serbesti sağlayıp, ticarete engel olan kısıtlamaları ortadan kaldırarak bir ortak pazar yaratmaktır. Böylece bütünleşme ile daha geniş bir pazara üretim yapmak ve büyük çapta üretimin sağlayacağı imkanlardan yararlanma fırsatı doğacaktır .

Ekonomistler tarafından ekonomik bütünleşmelerin tanımlamasında farklı açıklamalar olmakla birlikte üzerinde anlaşmaya varılan üç temel nokta şunlardır:

·Ekonomik bütünleşme temelde iş bölümüne dayanır.
·Bütünleşmenin ileri aşamasında malların, hizmetlerin ve üretim faktörlerinin serbestçe dolaşımı öngörülmektedir.
·Ekonomik bütünleşme, mal ve hizmetler ile üretim faktörlerinin kaynağı ve gideceği yere göre ayrıcalıklı olmayan uygulama görmesini içerir.

Ekonomik bütünleşme teorisi, bir grup ülkenin aralarındaki ticareti serbestleştirici politikalar izlemelerini konu edinir. Ülkeler ekonomik bütünleşme akımlarına katılarak üretim kapasitelerini, kaynak verimliliklerini ve toplumsal refah düzeylerini arttırmayı amaçlarlar. Bu anlamda bütünleşmeler, siyasi bakımdan bağımsız ülkeleri ekonomik yönden birbirine daha bağımlı duruma getirmektedir. Sanayileşmiş ülkelerin, hızlı üretim artışına karşın iç ulusal piyasalarının yetersizliği, ekonomik birlikler oluşturularak piyasanın genişletilmesine yardımcı olurken, az gelişmiş ülkeler de iç piyasalarını birleştirmek yoluyla sanayileşme hızlarını yükseltmeye çalışmaktadırlar.
Geniş piyasa ve sanayileşme hızı kaynak verimliliğini yükseltir, içsel ve dışsal ölçekli ekonomileri sağlar, teknolojik gelişmeyi hızlandırır ve dış rekabeti arttırır. Ayrıca ekonomik bütünleşmeler ekonomik ve siyasal güçlerin bir araya getirilmesiyle bölge dışında kalanlara karşı daha büyük dayanışma sağlamak veya uluslararası politikada daha etkin rol oynamak gibi avantajlar sağlamaktadır .
Ekonomik bütünleşme sürecinin değişik aşamaları vardır. Bu sürece giren ekonomiler farklı aşamalarda ve farklı koşullarda gelişme göstermişlerdir. Ekonomik bütünleşme aşamaları şunlardır:

·Ekonomik İşbirliği Antlaşması (Prefentıal Tradıng Agreements),
·Serbest Ticaret Bölgeleri (Free Trade Association),
·Gümrük Birliği (Customs Union),
·Ortak Pazar (Common Market),
·İktisadi Birlik (Economic Union),
·Ekonomik ve Parasal Birlik (Economic and Monetary Union).

Bu aşamalar dışında bazı iktisatçılar, iktisadi birleşmeleri bütünleşme aşamalarında uygulanan politikalar bazında değerlendirip; ticaret bütünleşmesi, faktör bütünleşmesi, politika bütünleşmesi ve tam bütünleşme şeklinde ayrıma gitmişlerdir. Ticaret bütünleşmesi; serbest ticaret bölgelerinde olduğu gibi üyeler arasındaki ticaretin serbestleşmesini konu alır. Faktör bütünleşmesi; ticaret bütünleşmesinin bir ileri aşaması olup, üretim faktörlerinin de bütünleşme kapsamına alınmasını öngörür. Politika bütünleşmesinde; iktisadi birlik aşamasında olduğu gibi üye ülke ekonomileri tam olarak birleşirken, tam bütünleşme şeklinde; üyeler arasında ekonomik, sosyal ve parasal birlik tam olarak sağlanmaktadır.

Ekonomik bütünleşmeler uygulamada üç şekilde görülebilir. Bunlar:

·Bir ülke sınırları içindeki farklı bölgelerin ekonomik bütünleşmesi,
·Farklı ülkelerin bir bölge içinde birleşmelerini amaçlayan ekonomik bütünleşmeler,
·Farklı bölgesel grupların birleşmesi ve tek bir ekonomik ve politik birim haline dönüşmesini amaçlayan “Dünya Bütünleşmesi”.

İkinci dünya savaşından sonra Avrupa’nın yeniden inşası için oluşturulan bir takım uluslararası ekonomik kuruluşlar, uluslararası ekonomik bütünleşmelerin ilk örnekleridir. Ekonomik bütünleşme şekilleri ve özellikleri aşağıdaki tabloda gösterilmiştir.

Tablo 1-1: Ekonomik Bütünleşmeler ve Özellikleri
Ekonomik Bütünleşme Şekilleri
Üyeler Arası Serbest Ticaret
Ortalama Gümrük Tarifesi
Üretim Faktörlerinin Serbest Dolaşımı
Ekonomi Politikalarında Uyum
Serbest Ticaret Bölgesi
VAR
YOK
YOK
YOK
Gümrük Birliği
VAR
VAR
YOK
YOK
Ortak Pazar
VAR
VAR
VAR
YOK
İktisadi Birlik
VAR
VAR
VAR
YOK
Ekonomik ve Parasal Birlik
VAR
VAR
VAR
VAR
Kaynak: M. Hakan Yalçınkaya, a.g.m. s.415

Aşağıda ekonomik bütünleşme aşamaları incelenecektir.

1.1.Ekonomik İşbirliği Anlaşması

En dar kapsamlı ekonomik bütünleşme şekli, ekonomik işbirliği anlaşmasıdır. Burada, anlaşmaya taraf olan ülkeler, belirli mallar üzerindeki gümrük tarifelerini kaldırırlar. Bu tip birleşmede asıl amaç, taraflar arasındaki ticaret hacmini arttırmak, uluslararası ticarete ait çeşitli engelleri ortadan kaldırarak bu alandaki kontrolleri en aza indirmektir. 1932 yılında İngiltere ile Commonwealth arasında kurulan Commonwealth Ekonomik İşbirliği Sistemi, bu tip ekonomik bütünleşmeye örnek olarak verilebilir.

1.2.Serbest Ticaret Bölgesi

Serbest ticaret bölgesi, üyeleri arasında ticareti kısıtlayan veya engelleyen tarife ve kotaların kaldırıldığı, üyelerin birlik dışında kalanlara karşı ise Ortalama Gümrük Tarifesi (OGT) uygulama zorunluluğunun olmadığı ekonomik bütünleşme şeklidir. Bölgeye giren mal ve hizmetler için yaratılan ortak piyasa, üretim faktörlerinin girişine açık değildir. Bu tür birleşmelerde, ekonomi politikalarının ve kurumların uyumlaştırılması ve birliği söz konusu değildir. Dolayısıyla bölge dışında kalan ülkelere karşı her ülkenin bağımsız olarak belirlediği ekonomi politikası uygulanır. Serbest ticaret bölgelerinde amaç, üye ülkeler arasında mal ve hizmetlere ilişkin ticareti serbestleştirerek ortak bir pazar yaratmaktır. Ticaretin serbestleşmesi, AB’de olduğu gibi tüm ekonomik faaliyet dalları için geçerli olabileceği gibi, EFTA’da olduğu gibi belli bir sektör için, Avrupa Kömür Çelik Topluluğu’nda olduğu gibi belli bir mal grubu için oluşturulabilir.
Serbest ticaret bölgesi şeklindeki ekonomik bütünleşmeler uygulamada bazı olumsuzluklara yol açmaktadırlar. Serbest ticaret bölgesinde özellikle üyelerin dışa karşı farklı tarifeler uygulamaları uluslararası ticareti dolambaçlı yollara saptırmaktadır. Çünkü birlik dışındaki ülkelerden yüksek gümrüklü ülkeye mal ihraç edecek olan ihracatçı, malları ilk önce birlik içinde düşük gümrüklü ülkeye göndermekte, düşük tarife ödendikten sonra mallar, asıl amaçlanan yüksek gümrüklü ülkeye re-eksport yapılmaktadır. İhracatın bu şekilde dolambaçlı yollarla yapılması, uluslararası ticaret akımlarının normal gelişimini olumsuz yönde etkilemektedir. Bunu engellemek için bölge içinde dolaşan malların ilk üretim yerlerinin gösterildiği menşe belgeleri düzenlenmektedir. Dünya’da serbest ticaret bölgelerine Latin Amerika Ülkeleri’nin kurduğu LAFTA, Avrupa Ticaret Bölgesi (EFTA) ve Avrupa Ekonomik Alanı (EES) örnek verilebilir.

1.3.Gümrük Birliği

GB; üyelerin karşılıklı ticaretleri üzerindeki gümrük tarifeleri, kotalar, ithal ve ihraç yasaları gibi her türlü engel veya kısıtlamaların kaldırılarak üçüncü ülkelere karşı ortak gümrük tarifesinin (OGT) uygulandığı bütünleşme şeklidir. Gümrük Birliği ile mal piyasalarında bütünleşme amaçlanmış ve bütünleşmeye katılan ülkeler arasındaki mal akımlarını kısıtlayan gümrük vergileri ile dış ticaret kontrolleri kaldırılmakta; üçüncü ülkelere karşı uygulanan gümrük vergileri eşitlenmektedir.

GB, tarihte en çok görülen bütünleşme şeklidir. 1834 yılında birçok bağımsız Alman devletin kurduğu Zolverein ve 1957’de kurulan AET GB’nin en güzel örneklerindendir. AB her şeyden önce bir gümrük birliğidir. AB’deki gelişmeler bütünleşme kuramının temelini oluşturan GB’nin diğer bütünleşme biçimlerini kapsayacak şekilde genişletilmesine neden olmuştur. GB, serbest ticaret bölgelerine göre daha geniş kapsamlı bir ekonomik bütünleşme sürecidir. Burada, serbest ticaret bölgelerindeki şartlara ek olarak birliğe üye ülkelerin serbest ticaret politikası izleme imkanları kısıtlanmıştır. Buna göre GB, serbest ticaret bölgesine göre daha ileri bir ekonomik bütünleşme derecesidir.

1.4.Ortak Pazar
Ekonomik bütünleşmenin üçüncü aşaması ortak pazardır. Ortak Pazar, GB’nin tüm unsurlarına ek olarak emek, sermaye, girişimci gibi üretim faktörlerinin üye ülkeler arasında serbest dolaşımını engelleyen bütün unsurların ortadan kaldırıldığı, üçüncü ülkelere karşı OGT’nin uygulandığı bir bütünleşme şeklidir. Ortak Pazar içinde yer alan ülkedeki sermaye için, en uygun yatırım alanı bulmak serbest hale gelirken, emek de üye ülkeler arasında serbestçe dolaşarak kendi becerisine uygun iş ve ücreti elde etme olanağına sahiptir. Gerek mal ve hizmet piyasalarında gerekse üretim faktörleri piyasalarında serbest dolaşımın sağlanması, ortak pazar içinde faktör fiyatlarının eşitlenmesini ve kaynakların etkin kullanılmasını sağlayacaktır. Ortak pazarın en başarılı örneği AB’dir.

1.5. İktisadi Birlik

İktisadi birlik, birliğe üye ülke ekonomilerinin tam olarak birleştirilmesidir. Ortak pazar aşamasına ek olarak ekonomik birlik; ekonomik, parasal ve sosyal politikalar ile kurumların birleştirilmesini öngörür. Özellikle tek para sistemi, merkez bankası ve birleştirilmiş mali sistem ile ortak dış ticaret politikalarının uyumlaştırılması iktisadi birliğin temelini oluşturur. Bu aşamada uyumlaştırılacak politikalar aşağıdaki gibi sıralanabilir;

·Mal ve faktör piyasalarında sağlanacak bütünleşme sadece gümrük engellerinin kaldırılması ya da sermaye ve emek dolaşımının serbestleştirilmesiyle gerçekleşmez. Üye ülkelerin ellerinde standartlardan vergilemeye, çeşitli teşviklere kadar uzanan, bu akımları engelleyici politika araçları kalmaktadır. Bu nedenle söz konusu alanlarda bir uyuma gidilmesi,
·Etkileri uluslararası düzeyde görülen çevre sorunları gibi konularda ortak politikaların izlenmesi,
·Tek bir ülkenin çözemeyeceği büyük ölçekli teknoloji, bilimsel araştırmalar ve projelerde olduğu gibi uluslararası kaynakların harekete geçirilmesini gerektiren alanlarda ortak politikaların izlenmesi,
·Topluluk içinde rekabetçi yapıları bozan ve tekelleşmeyi ortaya çıkaran uygulamaları önlemeye dönük politikalarda işbirliğine gidilmesi.

Bugün için AB, özellikle Maastricht Anlaşmasından sonra üyeleri arasında malların, kişilerin, hizmetlerin ve sermayenin serbest dolaşımını sağlaması, ekonomi, para ve maliye politikalarının uyumlaştırılması uygulamalarındaki ilerlemeler ile, iktisadi birliğe doğru yönelen bir topluluk olarak görülmektedir.

1.6. Ekonomik ve Parasal Birlik

Ekonomik ve parasal birliğin, iktisadi birlikten farkı ulusal ekonomik bağımsızlığın büyük ölçüde kaldırılması ve bunun yerini uluslarüstü bir otoritenin almasıdır. Birliğe üye ülkelerin ulusal paraları arasında sabit kur ilişkisi olup, üyeler arasında ulusal para ve maliye politikaları uyumlaştırılmaktadır. Ekonomik ve parasal gelişmeler ile politikalar arasında karşılıklı etkileşim söz konusu olduğundan, ekonomik bütünleşmenin tutarlı olabilmesi için ekonomik ve parasal unsurlar arasında uygun bir denge sağlanması gerekir. Üyeler arasında mal ve faktör hareketlerine konulan sınırlamaların kaldırılması reel anlamda ekonomik bütünleşme için yeterli olmakla birlikte, tam bütünleşme için parasal birlik ve siyasal bütünleşme şarttır. Çünkü bütünleşmenin amacı sadece faktör ve mal piyasalarının kaynaşmasını ve istikrarını değil aynı zamanda para ve finans piyasalarının büyümeyi engellemeyecek ve hatta teşvik edecek şekilde uyumlaştırılmasını gerekli kılar.
Parasal bütünleşmenin gerçekleşebilmesi için gerekli süreç şu aşamalardan oluşmaktadır:

·Üye ülkeler arasında döviz kurlarında birliğin sağlanması,
·Birlik içinde sermayenin serbest dolaşımını engelleyen tüm sınırlamaların kaldırılması,
·Üye ülkelerin ekonomik politikalarında koordinasyonun gerçekleştirilmesi,
·Ortak bir rezerv fonu ile para yaratma ve yok etme yetkisine sahip, ortak bir Merkez Bankası’nın kurulması,
·Ortak bir paranın kabulü ve kullanılması.

Para birliği, yoğun ekonomik ilişki içinde olan ülkelerin, ulusal paralarını sabit kurlarla birbirine bağlamalarından sonra tek para ve tek merkez bankasına geçmeleridir. Parasal birlikte ülkeler bağımsız bir para politikası izleme yetkilerini kaybetmektedirler. Avrupa’nın siyasal bütünleşmeden yola çıkarak parasal bütünleşmeyi gerçekleştirebilmesi için, ekonomik bütünleşme alanında sağladığı ilerleme (gümrük birliğinin sağlanması, tek pazarın gerçekleşmesi, dolaylı vergiler alanında politikaların uyumlaştırılması, hizmet ve finans sektörlerinin bütünleşmesindeki gelişmeler v.b) daha somut görünmektedir. Nitekim bu gelişmelerden sonra AT, Maastricht Anlaşması’nın öngördüğü çerçevede tüm topluluk düzeyinde tek para politikasını yürütecek bir Avrupa Merkez bankaları sistemini kurmuş ve 1 Ocak 1999 tarihinden itibaren “Euro” adı verilen tek parayı, kaydi para ve hesap birimi olarak yürürlüğe koymuştur. Belirlenen takvim uyarınca 2002 yılında ulusal paralar tümüyle tedavülden kalkacak ve ekonomik faaliyetlerde sadece “euro” kullanılacaktır.

2. Gümrük Birliği Teorisi

La Haye Uluslararası Daimi Adalet Divanı GB’yi şu şekilde tanımlamaktadır; “GB, akit tarafların hepsinde tek bir tarifenin, birliğe üye olmayan devletlere tek bir ortak gümrük barajının uygulandığı, birlik içinde üyeler arasındaki mal alış verişlerinde uygulanan gümrük vergilerinin tamamen ortadan kaldırıldığı, üçüncü ülkelerden gelen mallar için alınan vergilerin üyeler arasında paylaşıldığı bir ekonomik bütünleşme şeklidir”. GB, mal ve hizmetlerin serbest dolaşımı çerçevesinde üye ülkeler arasında her türlü gümrük vergisi, resim, harç ya da miktar kısıtlamalarının kaldırılması, bundan sonra da bu tür kısıtlamalara gidilmeyeceğinin taraflarca taahhüt edilmesi, bunun yanında birliğe üye olmayan üçüncü ülkelere karşı ortak gümrük tarifesinin uygulanması ve bu hususların söz konusu ülkeler arasında imzalanacak bir sözleşme yoluyla yasallaştırılmasıdır. GB, üyeleri arasındaki ticaret ile ilgili her çeşit engellerin (ithal ve ihraç yasakları, kota, gümrük vergisi gibi) kaldırılması, birlik dışı ülkelere karşı ortak gümrük tarifesinin (OGT) ve ithalat rejiminin uygulanmasıdır.

Gümrük Birliği kuran ülkelerin iç sınırlarında gümrükler kalkar, ancak Gümrük Birliği’ne dahil olmayan diğer üçüncü ülkelerden gelen mallar için aynı tarife uygulanır. Buna Ortak Gümrük Tarifesi (OGT) denir. Üçüncü ülkelerden gelen mallar için gümrük vergileri ödendikten sonra bu mallar da serbest dolaşıma girer. Malların serbest dolaşımını engelleyici her türlü kısıtlama, koruyucu engel, gümrük birliği uygulayan ülkeler arasında ortadan kalkar. Gümrük Birliği’ne dahil olan taraflar birbirlerine gümrük vergisine eş etkili fon gibi başka vergiler koyamazlar. Ayrıca malların serbest dolaşımını engelleyici miktar kısıtlamaları veya kota türü kısıtlamalar getiremezler.
Aşağıda Gümrük Birliği’nin ülke ekonomilerine ve uluslararası ekonomiye olan etkileri üzerinde durulacaktır.

2.1. Gümrük Birliği’nin Ekonomik Etkileri

Ekonomik bütünleşme hareketi ile üye ülkeler arasındaki ticari engellerin kaldırılması, dünya ticaretinin serbestleşmesi ve küreselleşme yolunda atılan adımlar olarak değerlendirilebilir. Ancak üye ülkeler üye olmayanlarla yaptıkları ticaret üzerindeki kısıtlamaları sürdürdüklerinden dünya ticaretini serbestleştirme girişimleri yine de sınırlı kalmaktadır. Çalışmamızın bu bölümünde Gümrük Birliği’nin ekonomiler üzerindeki dinamik ve statik etkileri ayrı ayrı değerlendirilecektir.

2.1.1. Gümrük Birliği’nin Statik Etkileri

Ülkeler gümrük birliği özelliğinde bir ekonomik bütünleşmeye gittiklerinde, ekonomideki nispi fiyatlar değişecek ve bu durum üretim, tüketim ve ticaretin yapısı ile yönünü etkileyecektir. Birlik sonrası teknolojinin ve ekonomik yapının sabit kaldığı varsayımı altında, üretim faktörlerinin yeniden dağılımı dolayısıyla ortaya çıkan etkilere statik etkiler denmektedir. Başka bir tanımlama ile faktör donanım, teknolojik seviye ile talep yapısı gibi parametrelerin sabit kaldığı varsayımı altında gümrük birliğinin birlik içinde kaynakların yeniden dağılımı sebebiyle ortaya çıkan etkilerine statik etkiler denmektedir.

Gümrük Birlikleri Teorisi, birlik dolayısıyla ortaya çıkan kazanç ve kayıplardan sadece kaynak dağılımı, uluslararası uzmanlaşma, ölçek ekonomileri ve ticaret hadlerini inceler. Birliğin yarattığı faktör verimliliği ekonomik büyüme ve gelir dağılımını gözardı eder. Mal ve faktör piyasalarında tam rekabet şartlarının var olduğu, üretim faktörlerinin ülke içinde akışkan, ülkeler arasında akışkan olmadığı varsayılır. Fiyatların üretimdeki fırsat maliyetlerini tam olarak yansıttığı kabul edilir. Ülkeler gümrük birliğine gitmekle parametreler sabit kalmak şartıyla, optimum şartları değiştirerek gerek birlik içinde gerekse birlik dışında kalan ülkelerin refah seviyelerini etkileyebilir. Klasik gümrük birlikleri teorisi, birliğin üye ülkelerin üretim, tüketim ve dış ticaret hadleri üzerindeki etkilerini statik analiz ile açıklamaktadır.

GB’nin statik refah etkileri, potansiyel refah etkileri ve gelirin yeniden dağılımından kaynaklanan refah etkileri şeklinde iki ana kategoride değerlendirilebilir. Potansiyel refah etkileri, üretim ve değişimde etkinlik ile ilgilidir. Buna göre GB’nin statik refah etkileri; üretim etkileri, tüketim etkileri ve ticaret hadlerine etkileri olmak üzere üç grupta incelenebilir.

2.1.1.1. Üretim Etkisi

2.1.1.1.1. Ticaret Yaratıcı Etki

Gümrük birliklerinin üretim üzerindeki etkileri, belirli mallara yönelen tüketici alımlarının, üçüncü ülkeler ve iç üreticilerden ortak üretici ülkelere kayması sonucu meydana gelmektedir. Birliğe ortak üye ülkeler arasındaki üretimin olumlu yönde gelişmesi ticaret yaratıcı etkiyle ortaya çıkar. Bu üretim etkisi, tüketimin yüksek maliyetli iç mallardan düşük maliyetli ortak ülke mallarına kayması sonucu oluşur. Ticaret yaratıcı etki, GB dolayısıyla üye ülkelerdeki yüksek maliyetli üretimin yerine, birlik içindeki daha verimli ülkenin üretiminin geçmesi dolayısıyla ortaya çıkar. Yani birlik içinde üyeler arasındaki ticaret hacminin genişlemesi ticaret yaratıcı etkiyi oluşturur. Bu etki birlik içinde karşılaştırmalı üstünlüklere uygun bir uzmanlaşmanın sonucudur. Ticaret yaratıcı etkinin büyüklüğü GB sonucunda birliğe katılan ülkelerin refah artışının da büyük olacağının göstergesidir.

GB’nin ticaret yaratıcı etkisinin nasıl ortaya çıktığını aşağıdaki örnek yardımıyla açıklamaya çalışacağız. Türkiye, Almanya ve Fransa’nın ticaret ilişkilerini ve oluşturacakları birlik ile ticareti nasıl yaratacaklarını tablo yardımıyla gösterelim. Bu ülkeler otomobil üretmektedirler. Türkiye, otomobili diğer ülkelere göre daha yüksek maliyetle üretmektedir. Almanya’nın otomobil üretim maliyeti ise diğerlerine göre daha ucuzdur. Bu ülkelerin otomobil maliyetlerine ilişkin tablo aşağıda gösterilmiştir.

Tablo 1-2: Otomobil Üretimine İlişkin Maliyetler
(100.000 TL/adet)

Türkiye
Almanya
Fransa
Otomobil Üretim Birim Maliyeti
50.000
43.000
46.000
Maliyet+Türkiye %20 Güm. Vergisi
50.000
51.600
55.200
Maliyet+ OGT %10
50.000
43.000
50.600

Türkiye’nin normal şartlarda otomobili Almanya’dan ithal etmesi gerekmektedir. Yukarıdaki tabloya göre, Türkiye’deki ithalatçıların aslında yüksek vergi nedeniyle daha ucuza mal edilen ithal otolardan alma şansları yoktur. Çünkü vergiden sonra ithal otoların fiyatı yerli üretim maliyetinin üstüne çıkmaktadır. %20’lik gümrük vergisiyle 43.000’e üretilen Alman otoların Türkiye’ye maliyeti 51.600’e, 46.000 olan Fransız otolarının maliyeti de 55.200’e çıkmıştır. Bu durumda her iki ülkeden ithal edilecek olan otomobil maliyeti yerli oto üretim maliyeti olan 50.000’in üzerinde olmaktadır. Almanya ve Türkiye’nin Fransa’yı dışarıda bırakacak şekilde birlik oluşturduklarını varsayalım. Ülkeler oluşturdukları GB ile mal hareketlerine konan kısıtlamaları kaldıracaklardır. Türkiye ve Almanya aralarında bir gümrük birliği kurmaları durumunda kendi aralarında uyguladıkları gümrükleri kaldıracaklar ve Fransa’ya karşı %10 OGT uygulamaya koyacaklardır. GB öncesi yüksek maliyeti nedeniyle gerçekleşmeyen Almanya’dan otomobil ithalatı GB sonrası mümkün olacaktır. Çünkü Almanya ve Türkiye arasında gümrükler sıfırlanacağı için Alman ithal otomobilin ithal fiyatı 43.000 olacaktır. Bu durumda tüketiciler 50.000’e yerli oto yerine 43.000’e ithal otomobili tercih edeceklerdir. Bu talep artışı üretimi yüksek maliyetli Türkiye’den, düşük maliyetli Almanya’ya kaydıracaktır. Bu durumda Almanya için GB’nin statik refah etkilerinden ticaret yaratıcı etkisi (olumlu üretim etkisi) ortaya çıkmış olacaktır.

2.1.1.1.2. Ticaret Saptırıcı Etki

Ticaret saptırıcı etki, GB’nin kurulmasıyla en verimli üreticinin birlik dışında kalması dolayısıyla birlik ülkelerinin bu ülkeden yapmakta oldukları ithalatın sona ermesi dolayısıyla ortaya çıkar. Birlik dışında kalan ülkelerle yapılan ticaret hacminin daralması ticaret saptırıcı etkiyi oluşturur.
GB’nin ticaret saptırıcı etkisini (olumsuz üretim etkisi) şu örnekle açıklayalım. Türkiye, Almanya ve Fransa arasındaki et üretimine ilişkin maliyetler ve ithalat için oluşacak fiyatlar tabloda gösterilmiştir.

Tablo 1-3: Et Üretimine İlişkin Maliyetler
(100 TL/KG)

Türkiye
Almanya
Fransa
Et Üretim Birim Maliyeti
50.000
42.000
38.000
Maliyet+Türkiye %25 Güm. Vergisi
50.000
52.500
47.500
Maliyet+ OGT %20
50.000
42.000
45.600

Tablodan da görüleceği gibi eti en düşük maliyetle Fransa üretmektedir. Türkiye GB kurulmadan önce et için %25 gümrük vergisi koymasına rağmen tüketiciler ithal eti tercih edeceklerdir. Çünkü ithal etin maliyeti ithalat vergisine rağmen 47.500 olmaktadır. Yerli etin üretim maliyeti ise 50.000’dir. Türkiye ve Almanya’nın aralarında, Fransa’yı dışarıda bırakacak şekilde GB kurduklarını varsayalım. Türkiye ve Almanya aralarındaki gümrük vergilerini kaldırmışlar ve dışarıya karşı %20 OGT uygulamışlardır. GB sonrasında Türkiye için ithal etin maliyeti Fransa’dan 45.600, Almanya’dan ise 42.000 olacaktır. GB sonucunda tüketiciler yine ithal eti tercih edeceklerdir ancak bu durumda talep Fransız etinden Alman etine kayacaktır. GB sonucunda, birlik dışında kalan Fransız etine %20 OGT konurken, Alman etinin sıfır gümrük ile Türkiye’ye girmesi, talep değişimine bağlı olarak üretimin Fransa’dan Almanya’ya kaymasına neden olacaktır. Bu durumda Fransa için GB’nin ticaret saptırıcı etkisi (olumsuz üretim etkisi) ortaya çıkmış olacaktır.

GB’nin dünya refahına etkileri ticaret yaratıcı ve saptırıcı etkinin göreceli büyüklüğüne bağlıdır. Eğer ticaret yaratıcı etki ticaret saptırıcı etkiden daha büyük ise, bu durum birlik ortalama kaynak verimliliğini yükseltecek ve dünya refahının artmasına katkıda bulunacaktır. Ticaret saptırıcı etkinin ticaret yaratıcı etkiden daha büyük olduğu durumda ise dünya kaynaklarının ortalama verimliliği ve dünya refahı düşecektir. Olumlu üretim etkisi Viner’in birliğin ticaret yaratıcı etkisi şeklinde tanımladığı etkidir. Olumsuz üretim etkisi de ticaret saptırıcı etkidir. Viner; ticaret yaratıcı etkinin maliyetleri düşürücü özelliğinden dolayı bu etkinin refahı arttırdığı, ticaret saptırıcı etkinin ise maliyetleri yükselttiği için refahı azalttığını öne sürmüştür.

GB’nin kurulmasında birliğe katılan ülkelerin tamamlayıcı ya da rakip ekonomiler olmaları, ülkelerin birlikten sağlayacakları yararları etkiler. Yüksek gümrük koruyuculuğu altında üretilmekte olan malların büyük bölümü aynı veya benzer mallar ise bu malları üreten ekonomiler, benzer ya da rakip ekonomiler olarak tanımlanır. Eğer üretilen mallar farklı ise bu ekonomiler tamamlayıcı ekonomiler olarak adlandırılır. J.Viner’a göre rakip ekonomilerin GB’ye gitmeleri durumunda birliğin ticaret yaratıcı etkisi daha fazladır. Böyle bir durumda ticaretin yönü değişmemekte ve birlik dışında kalan ekonomiler birlikten daha az zarar görmektedir. GB’nin rakip ekonomilerde meydana gelmesi birliğin ticaret yaratmasına yol açar. Çünkü aynı üretim listesine sahip ülkeler gümrük koruyuculuğu altında en etkili malı üretmeleri durumunda bütün birlik pazarını ele geçirmeleri mümkündür. Bunun sonucunda daha az etkin çalışan üretim dalları faaliyetlerini durduracaktır. Tamamlayıcı ekonomiler bir GB’ye giderlerse dünya ticaretinin yönü değişmektedir. Bundan da hem üye ülkeler hem de genel dünya refahı olumsuz etkilenecektir. Birlik üyeleri tamamlayıcı ekonomiler ise, her ülke malları yüksek gümrük koruyuculuğunda üretir ve bu tip ülkelerin oluşturduğu GB içinde ticaret sapması meydana gelir. Çünkü birliğe üye ülkelerden birinin gümrük koruyuculuğu altında üretmiş olduğu bir malı, diğer üyenin piyasasına da girmektedir. Bunun sonucunda dünya kaynakları daha düşük etkinlikle yeniden dağıtılmakta ve bundan hem üye ülkeler hem de genel dünya refahı olumsuz yönde etkilenmektedir.

2.1.1.2. Tüketim Etkisi

Eğer bir mal ithal edilirken gümrük vergisi alınıyor ise, bu durum o malın fiyatının artmasına neden olur. GB kuran ülkeler arasında, gümrüklerin kaldırılması malın fiyatını düşürecektir. Fiyat yapısındaki bu düşüşler tüketimi, yurtiçi mallar ve üçüncü ülkelerden yapılan ithalattan saptırarak birlik içi ülkelerden satın alınan mallara yöneltir. Eğer ticarete konu olan mallarda talep esnekliği sıfırdan büyük ise (e>0) ucuzlayan mala olan talep artar ve bu durumda tüketim etkileri ortaya çıkar. Fiyat yapısındaki bu değişikler tüketimi, yurtiçi mallar ve üçüncü ülkelerden ithalattan saptırarak, birlik içi ülkelerden satın alınan mallara yöneltir. Eğer birlik içinde ithalat artmış ise tüketim de artmıştır.

Çeşitli ülkelerin aralarında GB oluşturmaları, gümrük tarifelerinin kaldırılması, iç piyasada fiyatların düşmesine, bir mala gümrük vergisinin uygulanması ise bu malın gerçek fiyatının gümrük vergisi miktarı kadar yükselmesine neden olur. Birlik sebebiyle kaldırılan gümrükler, birlik içindeki mobilizasyonu arttırdığından, ekonomideki tüketim modelini değiştirir. Çünkü birliğe üye ekonomiler arasındaki mal mobilizasyonu, ekonomideki nispi fiyatları etkiler. Bunun sonucunda tüketici alımlarında belirli bir ihtiyacı daha az etken karşılayan yerli mallardan, o ihtiyacı daha etken karşılayan yabancı mallara doğru bir kayma olur. Nispi fiyatları değişen yerli mallar, ikame mal ise ve talep esneklikleri sıfırdan büyük ise bu mallara yönelik tüketim değişir. Böylece indirilen gümrükler sebebiyle nispi olarak ucuza gelen yabancı mallar daha fazla talep edilir. Bu durumda GB’nin tüketim etkileri ortaya çıkar. GB’nin olumlu tüketim etkisi birliğin ticaret yaratması durumunda meydana gelir. Birlik içinde yeni bir ticaret yaratılmasına bağlı olarak birlik üyeleri, daha ucuz kaynaktan daha fazla tüketim yapma olanağına kavuşur, böylece olumlu tüketim etkisi refah seviyesinin yükselmesine katkıda bulunur. Bu anlamda olumlu tüketim etkisi olumlu üretim etkisiyle beraber ortaya çıkar. Olumsuz tüketim etkisine örneğimizde et ithalatının GB nedeniyle Fransa’dan Almanya’ya kayması örneği verilebilir.

2.1.1.3. Ticaret Hadleri’ne Etkisi

Gümrük Birliği’nin oluşumu ve genişlemesi ticaret hacmini ve yönünü etkilemektedir. Ticaret hadleri, birliğe üye ülkeler arasındaki iş bölümünün doğuracağı refah yükselişinden her üye ülkenin alacağı payı belirler. Bir bütün olarak birliğin, tek tek birlik üyesi ülkelerin ve birlik dışında kalan ülkelerin ticaret hadlerindeki değişmeler, bu ülke grupları arasında gelirin yeniden dağılımına yol açacak refah üzerinde, önemli etkiler doğuracaktır. GB’nin üye ülkelerin ve tüm dünyanın refahını nasıl etkileyeceği üretim ve tüketimdeki etkinlik değişmeleri yanında, ticaret hadlerindeki değişmelere de yakından bağlıdır. GB’nin ticaret hadleri üzerindeki etkilerini dört başlık halinde sıralayabiliriz.

1.Birlik İçinde Verimliliğin Artması: Birlik içinde verimlilikte meydana gelen artışlar, birliğin üretim maliyetinin düşmesine yol açar. Birliğe üye ülkelerin ürettikleri dahili mallarda meydana gelen prodüktivite artışı, birlik üyesi ülkelerin yararına sonuçlar doğurur.

2.Birliğin Pazarlık Gücünde Meydana Gelen Değişmeler: Birleşen ekonomilerin kendi kendilerine yeterlik dereceleri eskisine göre daha fazla olup, birlik dışında kalan ekonomilere bağlılık dereceleri daha azdır. Pazarlık gücünün artması durumunda, ticaret hadlerinin birlik lehine, dışarıda kalanlar aleyhine değişme olasılığı çok fazladır. Kurulan GB dünya piyasasının önemli bir kısmını kapsaması durumunda, birliğin pazarlık gücünün yükselmesi ve buna bağlı olarak dış ticaret hadlerini de lehe çevirmesi mümkündür.

3.Birliğin Ekonomik Büyüklüğü: Birliğin ekonomik büyüklüğünden amaç toplam üretim hacmidir. Ekonomik büyüklüğe sahip birlik, arz ve talep şartlarını etkileyerek dünya fiyatlarını değiştirebilir ve bu değişiklikle dış ticaret hadlerini lehine çevirebilir. Ancak birlik küçük ise, dış dünyanın sonsuz esnek arz eğrileri ile karşılaşır ve bundan dolayı dış ticaret hadlerini lehine çeviremez.

4.Birliğin Kurulmasıyla Ticaretin Birlik Dışı Ülkelerden Birlik İçine Kayması: GB ticaret sapmasına yol açtığı ölçüde, birlik üyelerinin dış ülkelerle olan ticaret hadleri birlik lehine dönebilir. Eğer birlik yönünden dış talep ve arz esneklikleri sıfır ise, dış ticaret hadleri büyük ölçüde birlik lehine dönecektir. Çünkü bu durumda, dış ülkelerin ithalatında bir azalma olmakta, fakat bu ülkelerin ihracatları daha düşük fiyattan eski seviyelerini korumaktadır.

2.1.2. Gümrük Birliği’nin Dinamik Etkileri

Statik etkiler ekonomik yapıda bir değişiklik olmadan, tarifelerin kaldırılması dolayısıyla dış ticaret hacmi ve refah düzeyinde ortaya çıkan değişmelerle ilgilenir. Oysa GB sonucu ortaya çıkacak etkiler yalnız statik etkilerle sınırlı değildir. Ekonomik birleşme hareketleri üye ülkelerin ekonomik yapılarında, üretim kapasitesi ve kaynak verimliliklerinde köklü değişiklikler yapar. Bunlar, zaman içinde oluşan, milli geliri, kalkınma hızını ve ekonomik refahı yakından ilgilendiren dinamik etkilerdir ve bu etkiler, Gümrük Birliği’nin kaynak arzı, üretim organizasyonu, teknoloji gibi konularda ortaya çıkar. Birliklerin kurulmasından sonra ülke ekonomilerinin kazanmış olduğu dinamizmin verdiği ivme sonucu daha derin etkiler doğurmakta, üçüncü ülkelerin, birliklerin ve dünya ekonomisinin refah seviyesinin artmasına neden olmaktadır. Bu etkilere GB’nin dinamik etkileri denmektedir. Dış rekabetteki artış, ölçek ekonomilerinin doğması, dışsal ekonomilerin meydana gelmesi, teknolojik ilerlemenin hız kazanması, yatırım hacminin genişlemesi şeklinde de ifade edilebilecek olan dinamik etkiler süreklidir ve kalkınma hızını etkilemektedir. Aşağıda bu etkiler kısaca incelenecektir.

2.1.2.1. Rekabet Artışı Etkisi

GB, birlik içindeki üreticileri birbirinin rekabetiyle karşı karşıya getirir. Bu yoğun rekabet ortamı bir yandan en iyi üretim tekniklerinin kullanılmasına olanak verirken, diğer yandan yeni teknolojilere geçilmesi için itici bir güç olmaktadır.
Gümrük tarifeleri, kotalar ve öteki kısıtlamalar monopolleşmeyi ve verimliliği düşük işletmeleri özendirir. Birlik öncesinde koruma duvarlarının arkasında yüksek maliyet, geri teknoloji ve düşük kalite ile üretim yapan firmalar, ya verimli çalışacak şekilde kendilerini yenileyecekler ya da piyasadan çekilmek zorunda kalacaklardır. Birlik içinde dış ticaret kısıtlamalarının kaldırılması, yerli üreticileri dış piyasa rekabetiyle karşı karşıya getirir. Böylece verimliliği düşük üreticiler endüstriyi terk eder ve ancak rekabete dayanacak kadar verimli çalışanlar faaliyetlerini sürdürür. Bununla beraber yoğun rekabet ortamı ulusal monopollerin yerini birlik çapındaki daha büyük monopollerin de almasına neden olabilir. Birlik oluşumu ile ortaya çıkan rekabet avantajından en iyi şekilde yararlanmak için ortak bir rekabet politikasının izlenmesi son derece önemlidir.

2.1.2.2. Ölçek Ekonomileri Etkisi

Firmaların büyüklüğünden kaynaklanan unsurlar, maliyetlerin düşürülmesi, verimlilik ve üretimin artması ve bunun sağladığı tasarrufların yarattığı olumlu sonuçlara “ölçek ekonomileri” etkileri denmektedir. İş bölümü ve uzmanlaşma, büyüklükten kaynaklanan makine ve donanım bolluğu, elde edilen yeni satış arttırma teknikleri ve kazanılan yeni pazarlar ölçek ekonomileri yaratmaktadır.
Ölçek ekonomisi, bir firma ya da sanayi dalının iç yapısında meydana gelen değişikliklerin o firma ya da sanayi dalına sağlamış olduğu yararlardır. Belli bir üretim hacmine ulaşan firma, üretimine daha az girdi kullanarak daha fazla çıktı ile devam edebiliyorsa bu firma içsel ekonomilerden yararlanmaktadır. Büyük ölçekli üretim ekonomileri çeşitli şekilde ortaya çıkar. Örneğin geniş bir piyasa, ileri teknolojik yöntemlerle maliyetlerin düşürülmesine olanak sağlar. Kitlesel üretim dolayısıyla çeşitli pazarlama fonksiyonları daha büyük hacimde yapılabilir. Ayrıca daha az stok bulundurma ihtiyacı doğar. Bütün bunlar maliyetlerde tasarrufa yol açar. Geniş bir piyasa, bunlardan başka üretim, planlama, yönetim, araştırma ve geliştirme gibi faaliyetlerde de yüksek derecede kalifiye elemanlar çalıştırılmasına olanak verir.

2.1.2.3. Dışsal Ekonomiler Etkisi

Genel anlamda dışsal ekonomi, bir üreticinin diğer bir üreticiye yapmış olduğu karşılıksız yarar ya da kayıplar şeklinde tanımlanabilir. Kitlesel üretim karşısında endüstriye hammadde sağlayan işletmeler ileri teknoloji ve büyük ölçekli üretim yöntemlerini kullanmaya başlarlar. Bu ise hammadde ve ara malların bollaşmasına , kalitenin yükselmesine ve fiyatların ucuzlamasına neden olur. Örneğin Karsan, TOFAŞ için ara malı üretmektedir. TOFAŞ arabalarına herhangi bir sebeple talep veya sanayi dalındaki teknik bir gelişme karşısında üretim artarsa, Karsan’ın ürettiği ara mala olan talep artacaktır. Karsan’ın üretiminin artması, içsel ve ölçek ekonomileri nedeniyle maliyetleri ve malın fiyatını düşürecektir. Daha ucuz ara malını girdi olarak kullanan TOFAŞ’ın da otomobil fiyatları belli bir oranda düşecektir.

Verimlilik ve büyüme hızı üzerinde olumlu sonuçlar doğuran dışsal ekonomiler, ekonomik bütünleşmeden beklenen en önemli dinamik yararlardan biridir. Piyasanın büyümesi, sanayinin genişlemesi, nitelikli işgücü ve yetişmiş eleman sağlanması ve teknolojik bilginin yayılması gibi tüm endüstrinin yararlanabileceği olumlu bir ortam dışsal ekonomiler sayesinde ortaya çıkmaktadır. Üretim sistemleri arasındaki ileri ve geri bağlantılar nedeniyle ortaya çıkabilecek içsel ve dışsal ekonomiler özellikle verimlilik üzerinde uzun dönemli olumlu etkiler ortaya çıkarmaktadır.

2.1.2.4. Teknolojik Gelişmeye Etkisi

GB, üye ülkelerin teknolojik ilerleme hızlarını yükseltir. GB ile sağlanan geniş bir piyasa büyük işletmelerin kurulmasına yol açar. Bu ise bir yandan yurt dışından ileri teknolojilerin aktarılmasına, öte yandan da işletmelerin büyümesinde araştırma ve geliştirme faaliyetlerine daha büyük fonlar ayrılmasına olanak verir. Teknolojik gelişme, üretim teknolojisini geliştirerek daha az maliyetle daha çok ürün elde edilmesine yardımcı olmakta, ekonomiyi olumlu yönde etkileyerek refaha katkı sağlamaktadır. Bunun sonucu ekonomik yapı, teknolojik gelişme ile canlanmakta ve büyüme hızlanmaktadır. Teknolojik gelişmenin zayıfladığı dönemlerde, azalan verimler kanunu gereğince dünya ekonomisi daralmakta ve ekonomik krizler meydana gelmektedir. Ekonomik bütünleşmede ortaya çıkabilecek dışsal ekonomiler ve rekabetin yoğunlaşması gibi etkiler bir yandan daha sermaye-yoğun tekniklerin kullanılmasını zorunlu hale getirirken, diğer yandan da AR-GE faaliyetlerini teşvik ederek teknolojik gelişmenin hızlanmasına katkı sağlamaktadır.

2.1.2.5. Yatırımları Özendirme ve Sermaye Etkisi

GB, kaynak etkinliğini dolayısıyla milli geliri yükseltir. Milli gelirdeki büyüme de tasarruf ve yatırımları arttırır. GB, tarifelerin yeniden yükselmeyeceği konusunda iş adamlarına güven sağlayarak yatırımların riskini azaltıp karlılığı yükseltirken; piyasa hacminin genişlemesine, birlik içinde üretimin daha etkin ellerde toplanmasına ve bölgeye önemli ölçüde yabancı sermaye yatırımının çekilmesine neden olur. Çünkü GB’nin oluşması, üçüncü ülke üreticilerinin OGT’den kaçınmak amacıyla bölge içindeki yatırımlarının artmasına neden olur. Buna özellikle 1960’larda sonra AET’ye akan Amerikan sermayesi örnek olarak verilebilir. Birlik içinde yatırımların ve buna bağlı olarak rekabetin artması, bölge içinde kaynakların daha iyi kullanılmasına yol açar. Bu da verimliliği ve refahı yükseltici bir faktördür. Ölçek ekonomilerinden yararlanılması, yoğunlaşan rekabet ve belirsizliklerin azalması, yatırımları arttırıcı etki yapacaktır. Öte yandan, ekonomik bütünleşmenin sağlayacağı gelir artışları tasarrufları çoğaltacak; böylece toplam yatırımlar artacağı gibi yatırımların gelir içindeki payı da büyüyecektir.

Sonuç:

20. yy’da hızla gelişen küreselleşme eğilimiyle, ülkeler bir yandan bu eğilimin beraberinde getirdiği yoğun rekabetten korunabilmek ve dünya ile bütünleşme sürecini hızlandırabilmek amacıyla çeşitli zamanlarda ekonomik bütünleşme sürecine girmişlerdir. Bu süreç içerisinde dünya ticaretinde önemli değişimler yaşanmış, artan küresel rekabet ortamında ülkeler dış ticaret politikalarını yeniden düzenlemişlerdir. Özellikle dış ticareti kısıtlayan tarife ve kotalar giderek azalmış, serbest ticaret anlayışı uluslararası ticarete hakim olmuştur. İkinci Dünya Savaşından sonra özellikle sanayileşmiş batılı ülkeler, dünya ticaretinde çok yönlü denkleşmeye imkan sağlamak, dış ticareti canlandırmak amacıyla ekonomik bütünleşme sürecine girmişler ve çeşitli organizasyonlar kurmuşlardır.
Ekonomik bütünleşme sürecinin aşamaları şu şekilde sıralanabilir: Ekonomik İşbirliği Anlaşması-Serbest Ticaret Bölgesi-Gümrük Birliği-Ortak Pazar-İktisadi Birlik-Ekonomik ve Parasal Birlik. Gümrük Birliği üyeler arasında ticarete konu olan her türlü engellerin (ithal ve ihraç yasakları, kota, gümrük vergisi vb.) kaldırılması, birlik dışı ülkelere karşı da Ortak Gümrük Tarifesi’nin uygulanmasıdır.

Faktör donanımı, teknolojik seviye ve talep yapısı gibi parametrelerin sabit kaldığı varsayımı altında GB’nin birlik içinde kaynakların yeniden dağılımı sebebiyle ortaya çıkan etkilerine statik refah etkileri denir. Bu etkiler kısaca; Ticaret yaratıcı etki, Ticaret saptırıcı etki, Tüketim etkisi ve Ticaret hadlerine etkisi başlığı altında toplanabilir.

Ekonomik bütünleşme hareketleri, üye ülkelerin ekonomik yapılarında, üretim kapasitesi ve kaynak verimliliklerinde köklü değişiklikler meydana getirir. Bu değişiklikler zaman içinde oluşan milli geliri, kalkınma hızını ve ekonomik refahı yakından ilgilendiren etkilerdir. Bu etkiler de GB’nin dinamik refah etkileridir. Rekabet artışı etkisi, ölçek ekonomileri etkisi, dışsal ekonomiler etkisi, teknolojik gelişmeye etkisi ile yatırımları özendirme ve sermaye etkisi GB’nin dinamik refah etkileridir.